КейсыМнение

Нам надо больше маркетинга: глубже и шире им заниматься, добиваться того, чтобы клиенты нам звонили и расхватывали продукты

Вот с таким энтузиазмом меня приветствовали на первой встрече с клиентом. Как я люблю, когда оценивается маркетинг и его вклад в процветание компании.

 

Ситуация проста: одна компания не только разработала программное обеспечение для моделирования процессов в машиностроении, но и предлагает свои услуги в этой области. Результат моделирования представляется в форме видео или виртуальной реальности. И тематика, и продукт, и услуги очень актуальны и востребованы на рынке. Даже конкурентов не много. Почему же они не довольны маркетингом?

Посмотрев на их маркетинговые действия (отдельного маркетингового плана у них нет), удивляешься, как они всё успевают делать? Главное, не имея ответственного менеджера за маркетинг! Всё делает генеральный директор параллельно со своими прямыми обязанностями. В их маркетинговой деятельности задействованы все основные инструменты: они присутствуют во всех социальных сетях, участвуют в выставках, делают свои мероприятия, пишут блог.

Но почему-то клиенты не звонят и не требуют продуктов. Оказывается поэтому компания и хочет усилить маркетинг и «делать больше маркетинговых акций».

 

Проблема: когда начинаешь анализировать их каждый канал маркетинга, понимаешь, что им надо делать не «больше», а «меньше» и целенаправленнее.

Представьте себе, что Вы хотите попасть стрелой в цель. Вы же не возьмёте все имеющиеся стрелы и разом не кинете их в сторону цели!

Вы, наверное, поищете лук, прицелитесь и выстрелите. Так же в В2В-маркетинге.

«Больше» не поможет. «Больше» приведёт к тому, что Вы себя загоните и будете чувствовать как белка в колесе. Потом наступит разочарование (ожидаемых результатов не будет, вот это — гарантировано). Я знаю, что не в моих интересах подобное говорить. Мне было бы лучше сказать: «Давайте больше! Я ещё и стратегию для instagramm, snap chat разработаю». Но имеет смысл вникнуть, какие же меры действительно приведут клиентов.

 

Целевое решение: в В2В-бизнесе не происходит моментальных и эмоциональных покупок. Клиенты долго изучают предложения на рынке, смотрят на функции и цены. И Ваша цель — попасть в то небольшое количество поставщиков, которых сравнивают, оценивают и предлагают участвовать в тендерах.

Итак, на первом шаге маркетинговых действий надо пробиться и выделиться из общей информации. Продукты, услуги и компания должны быть легко найдены интернете. Какими способами этого добиться — не важно: будете ли использовать рекламу в Google Adwords, Yandex Direct или будете работать с SEO и backlinks.

На втором шаге нужно убедить клиентов, что Вы подходящий партнёр, Ваши продукты — именно то, что им надо. Для этого и нужна веб-страничка. Проанализируйте потребности клиентов (почему они пришли на Ваш сайт), создайте «Путь Клиента» («Cusmoter Journey») и сопровождайте его по всему пути. Сопровождение касается и структуры веб-странички, и её текстов, и аргументов «за компанию“. Я не буду приводить здесь весь чек лист. Попробуйте посмотреть непредвзято на веб-страничку. Какое впечатление она на Вас производит? Получает ли клиент ответы на свои вопросы, или попадает в очередную лавину ненужной информации?

Третий шаг: получение квалифицированных лидов. Именно на этом шаге Вы предлагаете клиентам связаться с Вами.

Установить контакт (емайл или звонок) должно быть легко. Далее вступает в игру отдел по продажам.

 

Вывод: Чтобы клиенты звонили, надо сделать так, чтобы Вас нашли, потом убедить клиентов в том, что Вы именно тот партнёр, которого они искали, и предложить им установить контакт. Вот над чем надо в первую очередь работать. 

 

 

О значимости социальных сетей

Социальные сети, блоги и влоги — это маркетинговые инструменты и каналы для достижения и улучшения процесса продаж или удержания клиентов. Иметь свою страничку в социальных сетях не является самоцелью. Использовать эти каналы надо обдуманно (кто из клиентов использует этот канал, что он от него ожидает, в какой ситуации его использует). Вряд ли отдел по закупкам будет искать компании для участия в тендере в социальных сетях. Я много раз приводила пример с facebook’ом. Теперь приведу пример с twitter’ом: в Германии twitter не так популярен, как в США, но им пользуется бóльшая часть журналистов из моей отрасли. Поэтому, да, мы опубликовываем все новости в twitter’е. Они направлены только на журналистов и через этот канал мы поддерживаем связь с ними. Я призываю не задействовать больше каналов, инструментов и платформ, а разобраться с имеющимися (развить количество подписчиков, разработать контент-стратегию).

 

  

Об авторе:
Inga Lamouroux

Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *