Как я и обещала, предлагаю конкретные рекомендации исходя из исследований психологии В2В клиентов.
Речь шла о трёх группах клиентов, которые были разделены по рождению в определённый период: Миллениалы, Поколение Х и Бэби-бумеры (описание результатов Вы найдёте здесь).
Если посмотреть на возраст работников в организациях, то видно, что больше и больше решений принимаются или подготавливаются Миллениалами, Поколение Х и те же Бэби-Бумеры находятся в высшем менеджменте. Я не знаю, какой уровень менеджмента у вас является целевой группой, но исходя из неё и надо строить маркетинг. Здесь я уделю внимание больше Милллениалам, так как они становятся всё важнее и важнее.
Итак, 5 рекомендаций для построения стратегии маркетинга и продаж в В2В:
1. Даже если Миллениалы и любят искать информацию в интернете, они всё равно хотят иметь личный контакт с представителями компании, но только такой, который их не обременяет. Поэтому предоставьте им всю информацию в дигитальном виде: на веб-сайте, в презентациях и там же предоставьте им возможность контакта с Вами: по е-майлу, мессенджеру или телефону, как угодно. Главное, чтобы они почувствовали, что Вы всегда рядом.
2. Миллениалы смотрят не только на информацию и данные в интернете, а ищут рекомендации и оценки компании. Именно поэтому так важен имидж и бренд компании. Их надо усиленно развивать: создавайте посланников марки или компании или используйте агентов влияния (influencer), чтобы они позитивно освещали Вашу компанию.
3. «Я не доверяю статистике, которую сам не подделал» — в таком направлении думают Бэби-бумеры и хотят иметь свои данные, но две другие группы доверяют статистике и примерам, так что подкрепляйте свою информацию данными (цифрами, исследованиями и т. д.) или кейсами, которые показывают, что компания сделала для других клиентов.
4. Опять же из Миллениолов легко сделать лояльных клиентов и посланников бренда. Они с радостью оценят Ваш продукт или услуги — это у них уже в крови. Предоставьте им возможность легко дать Вам оценку в социальных сетях или откомментировать у Вас на сайте.
5. Предоставьте возможность личной встречи для бэби-бумеров. Они предпочитают личный контакт и быструю реакцию на их проблемы и вопросы.
Об авторе:
Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.
По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом: