маркетинг влиянияСтратегия В2В-маркетинга

Есть ли у Вас ли маркетинг влияния (influence marketing) в В2В?

инфлуэнс influence маркетинг в2в

  

В пятницу у коллег всегда появляются самые креативные идеи и вопросы. В этот раз поинтересовались, почему мы не используем маркетинг влияния (influence marketing)?

Я была настолько озадачена вопросом, что не знала откуда начинать объяснять, что к чему.

Опять же всё начинается со специфики В2В:
а) мы продаём очень дорогостоящие услуги/продукты,
б) не простым потребителям, а таким же знающим специалистам, как и мы.

То есть, решение о покупке услуг нашей компании принимается не только ответственным бизнес-отделом, но и отделом покупок, техническим отделом и под конец одобряется СЕО, СФО, СОО и т.д. В процесс принятия решения и покупки втянуто очень большое количество специалистов, которые имеют разный вес влияния на каждом этапе. В этом случае цель должна быть очень конкретной: на чьё именно решение надо повлиять?

У В2С понятная целевая аудитория. Если там надо продать новую помаду, то понятно, кого надо использовать для её продвижения. Что же делать для продвижения в В2В?

Последовательность мер ясна и проста:

  • поставить цель,
  • найти потенциальных агентов влияния (influencer),
  • просмотреть насколько они могут помочь в достижении цели и целевой группы,
  • договориться с ними,
  • дать им доступ до информации,
  • ждать результатов.

В чем же проблема? А в том, что не во всех отраслях есть подходящие агенты влияния (influencer) или они работают не на желаемую целевую группу.
Далее, найдя подходящих агентов влияния, невозможно им просто заплатить за рекламу, обзор, фотографию или твит, как это можно сделать в В2С. Имидж и независимость им настолько дороги (они же не помаду рекламируют!), что они отказываются от денег. Их рекомендации могут же повлиять на решении о покупке за сотни тысяч, и они не могут позволить себе допустить ошибку и связать своё имя не с той компанией/маркой. У них и так очень ограниченное число последователей (follower/subscriber) и их терять им недопустимо. Чтобы убедить их продвинуть Ваш продукт, надо в первую очередь убедить их в том, что Ваш продукт особенный. Их надо вовлечь в Вашу коммуникацию точно так же, как Вы вовлекаете прессу и журналистов (приглашать на представления продуктов, выставки, дать доступ до эксклюзивной информации и т.д.). Агенты влияния в В2В это те же журналисты, только с одной особенностью — они боятся сделать неверный шаг и навредить себе.

Поэтому ключевой пункт в маркетинге влияния в В2В не в деньгах, а в убеждениях. С агентами влияния надо установить длительные и доверительные отношения и только потом можно говорить о включении маркетинга влияния в общую стратегию маркетинга и коммуникации.

Итак, мой ответ: мы пунктуально используем агентов влияния, но не в Германии, так как подходящих в Германии просто нет. Мы работаем с ними на международном уровне так же, как и с журналистами.

Об авторе:

Inga LamourouxСоздатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram //

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *