Запуск бизнеса или продукта в ГерманииМаркетинг Влияния / инфлюенсер-маркетинг в ГерманииРАЗВИТИЕ И ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕСА В ГЕРМАНИИСтратегический В2В-маркетинг в Германии

Секреты внедрения Influence marketing в В2В

Как внедрить Influence marketing в В2В. Инфлуэнсеры в2в маркетинг влияния

В пятницу у коллег всегда появляются самые креативные идеи и вопросы. В этот раз поинтересовались, почему мы не используем маркетинг влияния (influence marketing)?

Я была настолько озадачена вопросом, что не знала откуда начинать объяснять, что к чему. Опять же всё начинается со специфики В2В:
а) мы продаём очень дорогостоящие услуги/продукты,
б) не простым потребителям, а таким же знающим специалистам, как и мы.

То есть, решение о покупке услуг нашей компании принимается не только ответственным бизнес-отделом, но и отделом покупок, техническим отделом и под конец одобряется СЕО, СФО, СОО и т.д. В процесс принятия решения и покупки втянуто очень большое количество специалистов, которые имеют разный вес влияния на каждом этапе. В этом случае цель должна быть очень конкретной: на чьё именно решение надо повлиять?

У В2С понятная целевая аудитория. Если там надо продать новую помаду, то понятно, кого надо использовать для её продвижения. Что же делать для продвижения в В2В?

Как внедрить Influence marketing в В2В?

Последовательность мер ясна и проста:

  • поставить цель,
  • найти потенциальных агентов влияния (influencer),
  • просмотреть насколько они могут помочь в достижении цели и целевой группы,
  • договориться с ними,
  • дать им доступ до информации,
  • ждать результатов.

В чем же проблема? А в том, что не во всех отраслях есть подходящие агенты влияния (influencer) или они работают не на желаемую целевую группу.


Далее, найдя подходящих агентов влияния, невозможно им просто заплатить за рекламу, обзор, фотографию или твит, как это можно сделать в В2С. Имидж и независимость им настолько дороги (они же не помаду рекламируют!), что они отказываются от денег. Их рекомендации могут же повлиять на решении о покупке за сотни тысяч, и они не могут позволить себе допустить ошибку и связать своё имя не с той компанией/маркой. У них и так очень ограниченное число последователей (follower/subscriber) и их терять им недопустимо.

Чтобы убедить их продвинуть Ваш продукт, надо в первую очередь убедить их в том, что Ваш продукт особенный. Их надо вовлечь в Вашу коммуникацию точно так же, как Вы вовлекаете прессу и журналистов (приглашать на представления продуктов, выставки, дать доступ до эксклюзивной информации и т.д.). Агенты влияния в В2В это те же журналисты, только с одной особенностью — они боятся сделать неверный шаг и навредить себе.

Inga Lamouroux

Поэтому ключевой пункт в маркетинге влияния в В2В не в деньгах, а в убеждениях. С агентами влияния надо установить длительные и доверительные отношения и только потом можно говорить о включении маркетинга влияния в общую стратегию маркетинга и коммуникации.

Итак, мой ответ сегодня: мы пунктуально используем агентов влияния, но не в Германии, так как подходящих в Германии просто нет. Мы работаем с ними на международном уровне так же, как и с журналистами.

Когда говорят об агентах влияния (influencer), чаще всего имеют в виду популярных ютюберов и блогеров, которые вещают о моде, еде, машинах, музыке или фитнесе. Маркетинг влияния В2В более широк и сложен.

6 правил «маркетинга влияния» для В2В маркетинга

Но есть шесть простых правил, руководствуясь которыми Вы успешно его разовьёте:

1. Фокусируйтесь на целевой группе.

Сконцентрируйте Ваше внимание на тех агентах влияния, кто важен Вашей целевой группе. Даже если их будет меньше, чем пальцев на одной руке и у каждого только сотни фолловеров, но среди них именно те люди, на которых вам надо повлиять, то это именно те агенты влияния с кем Вам надо работать!

Кто является агентом влияния в В2В? Это все, кто распространяет новые идеи и информацию в Вашей отрасли. Ими могут быть конкретные лица,  кто
— анализирует рынок и его игроков,
— делает доклады на конференциях,
— пишет научные публикации,
— является специалистом в Вашей отрасли,
— работает у Вас или у Вашего клиента в компании и активен в социальных сетях (тут Вам поможет employer branding),
— имеет свой канал вещания: блогеры, подкастеры, ютюберы.

2. Не забывайте о своём имидже.

Не забывайте про себя и свой имидж. Всё выбранные агенты влияния должны подходить и Вам. Я слышала мнение, что ютуберов не подходят В2В. А я успешно работаю с одним ютубером. Он бывший журналист и снимает серьёзные короткометражки о новых технологиях. Его целевая группа — наши клиенты и наши потенциальные клиенты. Он идеально подходит к самой большой и лучшей сателлитной  компании в мире (смайл), так почему же с ним не работать?

3. Нет одинаковых агентов влияния.

Они все разные: у них разная глубина знаний и экспертизы, разная целевая группа, разные точки зрения. Найдя подход к одному, он может уже не подойти к другому. С ними надо построить долгие и доверительные отношения. Сделайте первый шаг, и результаты не заставят себя ждать. Дайте им почувствовать себя хорошо и увеличьте их охват:
— сделайте им комплимент,
— поделитесь их контентом на своих платформах,
— подпишитесь на их новости,
— рекомендуйте их своим фолловерам,
— говорите с ними как с экспертами,
— продвигайте их вебинары или подобное через Ваши социальные каналы.

4. Решая их проблемы, Вы помогаете себе.

Общего контента много, но информации, и к тому же эксклюзивной информации — мало. Именно её и ищут агенты влияния, именно за счёт неё они отличаются от других и получают новых фолловеров. Отвечайте на их вопросы, дайте доступ к вашей информации, продуктов и услуг. Это и есть та эксклюзивная информация, которую они ищут.

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога, чтобы не упускать полезные знания!
Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога, чтобы не упускать полезные знания!

5. Принесите им прибыль.

Хотя агенты влияния и заботятся и своём имидже, и независимости, но они тоже хотят получать прибыль от своей работы. Есть более элегантный ход, чем платить им за рекомендацию или пост: пригласить их сделать на Вашем мероприятии доклад или презентацию, сделать мастер класс, сделать обзор рынка и т.д.

6. Соблюдайте открытые и честные отношения.

Говорите прямо, что вы хотите от них получить. То есть чем они могут вам помочь в ответ:
— поделиться вашим контентом,
— рассказать о Ваших (новых) продуктах и услугах,
— процитировать Вас или кого-то из компании (employer branding),
— сделать совместный вебинар или подкаст,
— сотрудничать над изданием публикации,
— сделать доклад о Вас на конференции или на Вашем мероприятии.

Мой итог: агенты влияния  – это те же журналисты, только заботящиеся своём имидже. Они хотят получить деньги, но боятся показаться продажными. Зная их специфику, легко работать с ними.

А какой у Вас опыт работы с инфлуенсерами?

Подписывайтесь на мой профиль в Instagram или LinkedIn. В них я всегда делюсь советами, трендами и сиюминутными наблюдениями из маркетинга Германии и агентства по цифровому маркетингу. 

  

Добавить комментарий