Международный маркетингПолезноеСтратегия В2В-маркетинга

Как найти партнёров на новом рынке

  

Вы хотите выйти на новый рынок и ищете новые возможности сотрудничества с интересными партнёрами? Я не буду говорить о подготовке к выходу на новый рынок и исхожу из того, что Вы сделали анализ рынка, взвесили свои силы и поняли, что интересующий рынок именно тот, куда Вашей компании необходимо развиваться. Вы готовы стартовать, только партнёров нет. И перед Вами стоит вопрос: как и где их искать на новом рынке.

Перед тем как заниматься поиском, посмотрим какие сценарии развития ситуации встают перед Вами:

 

Сценарий 0: Своими силами, без партнёров

Я Вас удивлю, но есть всегда возможность не делать задуманное. И в этом случае можно «не начинать искать партнёров», а нанять руководителя проекта (ответственного). Не передать ответственность какому-то существующему менеджеру (или разделить её между менеджерами), а именно нанять нового человека на роль развития бизнеса на интересующем рынке. Именно новый человек со знаниями рынка может спокойно развивать и реализовывать стратегию и план действий. Будет ли он брать местных консалтеров, агентства или других подрядчиков — это не важно, главное, что при этом у Вас остаётся полный контроль над ситуацией и над её развитием. Ограниченное время контракта мотивирует руководителя и понижает Ваши риски. По результатом его работы уже через год можно строить дальнейшие планы.

 

Сценарий 1: Вы становитесь поставщиком 

Большие игроки на целевом рынке тоже  хотят найти новые рынки сбыта и растут в направлении вашей страны. Соответственно они ищут локальных производителей, чтобы те  выпускали продукцию под брендом концерна (то же самое и в области В2В услуг), то есть Ваш продукт станет их продуктом, Ваши услуги — их услугами. Вы же получаете заказы и прибыль и остаётесь в тени экспортирующей компании.

Этот сценарий выбирается при ограниченных финансовых ресурсах и ограниченного объёма производства. При этом теряется своя марка, и она уже не становится известной на новом рынке. Также Ваша компания попадает в зависимость от заказчика (контроль продаж, маркетинг, качество и так далее) и уже не может удерживать желаемую маржу и устанавливать цену. Но с другой стороны в этом сценарии от Вас не требуются вложения в продвижение продуктов и услуг на новом рынке (они понадобятся в адаптацию продукта по параметрам заказчика).

 

Сценарий 2: Создание дочерней компании (или своего представительства)

Ход сценария прост: создаётся дочерняя компания или своё представительство на новом рынке, набирается персонал (от одного до N человек) и начинается продвижение продуктов или услуг на локальном рынке.

Для создания своего представительства требуется инвестирование, терпение (длительный процесс создания и поиск персонала) и чёткое осознание того, что эти новые компании не скоро окупятся. Подобный выход на рынок подходит в том случае, если рынок действительно имеет большой охват и потенциал продаж в интересующей области и сегменте. Весьма важно для выбора этого сценария, чтобы барьеры входа на рынок были низкими, а его преимущество состоит в том, что Вы сохраняете полный контроль над всеми этапами производства, ценообразования, экспорта, продвижения и продажи продукции.

 

Сценарий 3: Простое партнёрство

Именно этот сценарий многие имеют в виду, когда говорят, что ищут партнёров. Понятно, что это малозатратный способ выхода на новый рынок, но и самый ненадежный. Он ставит Вас в зависимость от партнёра. Конечно, идеальный вариант, если Ваш продукт дополняет предложение партнёра — тогда ему выгодно его продвигать. Но такое бывает редко, и при равном партнёрстве Ваш партнёр продвигает Ваш продукт только по желанию.

Этот сценарий выгоден Вам тем, что партнер инвестирует в продвижение Вашего продукта на новом рынке. Партнёр же понимает это и продвигает продукт только по возможности. Даже если Вы объединяете силы и ресурсы, то и в этом случае появляется большой потенциал конфликтов.

 

Сценарий 4: Инвестирование в существующие предприятие

Начиная от простого инвестирования вплоть до поглощения компании — этот сценарий подходит тем у кого мало терпения создавать свою дочернюю компанию или барьеры входа на желаемый рынок очень высоки. Это наиболее затратный путь, который экономит время на стартовой фазе. Но и здесь необходимы финансовые инвестиции в адаптацию бренда, маркетинговую стратегию и стратегию продаж. Правда, на этом пути Вы контролируете все ключевые параметры.

Поиск дистрибьюторов я не рассматриваю, так как они являются уже клиентами и с ними надо выбирать другие методы, чем с партнёрами. Выбор модели сотрудничества зависит от состояния рынка, и возможностей Вашей компании. Видна чёткая зависимость: чем ниже инвестиции, тем меньше контроль над всей ситуацией (марка, бренд, производство, продажи).

 

 

 

Об авторе:

Inga LamourouxСоздатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *