Как начать продавать в Германии: советы малому бизнесу и частным предпринимателям

«Я хочу продавать свои товары в Германии». С таким запросом ко мне обращались многие представители малого бизнеса. Германия является очень интересным рынком, но с чего начать свою деятельность? После прочтения этой статьи вы сможете самостоятельно запустить продажи в Германии. Поверьте мне, что нет более подходящего времени для экспериментов и движения в направлении Европы. Через несколько лет вы будете жалеть об упущенных возможностях.

Также здесь представлена пошаговая методика, как упаковать свои товары и услуги для продаж в Германии и примеры из соцсетей и онлайн-площадок. Методика предназначена для самостоятельного достижения своих целей, без курсов, коучей и прочих советников. Вы сможете все сделать сами.

Кому полезна эта статья?

Тем, кто хочет продавать товары в Германии.  Это могут быть бренды, которые хотят без рисков апробировать свою продукцию на немецком рынке перед выпуском, или люди, которые сами создают что-либо: мебель, одежду, произведения искусства, украшения. 

Рекомендации из статьи подойдут тем, кто живет в Германии или Европе, а также для частных предпринимателей и компаний из стран бывшего СНГ (России, Украины и Белоруссии). 

Зарабатывайте на собственном творчестве! Это работает! 

При правильном планировании и небольшой организации можно довольно легко открыть свой интернет-магазин, идеально представить свои продукты в Интернете и офлайн, чем порадовать своих покупателей. Приступайте!

Пошаговая методика

ШАГ 1

Что нужно и для кого

На первом этапе предлагаю осмотреться, оценить ситуацию и свои силы. Не все товары всегда хорошо продаются. Факторов, влияющих на продажи много: погода, время года, праздники и разные потребности. 

Подстраивайтесь под сезоны и готовьтесь к праздникам. Одна из ошибок, которые мне встречались, это когда бренды и компании не хотят быть гибкими, отказываясь изменять свой товар под новый рынок. Такой подход сразу губителен. Пробуйте, меняйте и подстраивайтесь под желания покупателей. 

Как найти то, что необходимо в данный момент и что интересует (помимо праздников) потребителей. Как говорят маркетологи:  «Где их боль».

Многие площадки дают свою статистику поиска по ключевым словам. Посмотрите, например, у Palundu. Не советую смотреть по количеству хэштегов в инстаграм или facebook, так как это число показывает количество контента (вероятно, ваших  конкурентов) нежели число запросов у потенциальных клиентов. Те же особенности и у Google. Зато Pinterest показывает именно то, что ищут потребители. В агентствах по интернет-маркетингу мы используем профессиональные приложения, такие как Semrush.

Площадки, для определения потребностей  

  • Palundu;
  • Google Trends; 
  • Pinterest;
  • Semrush.

Темы и календарь (бесплатно)  для контента соцсетей: Twitter .

ШАГ 2

Упакуйте свое предложение, создайте целостный пакет

Если вы хотите сделать все правильно, позаботьтесь не только о наилучшей презентации продукции, но и о внешнем виде собственного бренда или магазина. Здесь важную роль играет дизайн. Время анонимной идеальной картинки прошло. Если вы читаете это руководство, то я исхожу из того, что вы знакомы с популярным визуалом и применяемым дизайном в постсоветских странах. Но в Германии это еще  не популярно (а может и не будет популярно).  Как в моде. Прямо после показа в Париже на подиуме мода переходит на улицы Киева, Минска и Москвы. До Германии мода не доходит… Здесь всегда моден практичный стиль. То же и с визуалом, многие тренды обходят Германию.

Что важно — это лицо компании. Повторюсь, время постинга только фотографий под анонимным логотипом прошло. Клиенты хотят идентифицировать себя с производителем/изобретателем/разработчиком продукта или, по крайней мере, иметь определенную симпатию, видеть живых людей, причастных к производству продукта. 

Например, если продавец дает представление о своей работе и позволяет покупателю участвовать в создании продукта, это также может быть решающим аргументом в пользу продаж.
Логотип нужен для развития вашего собственного бренда. Покупателя необходимо приучать запоминать его. Если опыт покупки хороший, покупатель визуально связывает логотип со своим положительным опытом. Он рекомендует вас, ему нравиться возвращаться к вам, и магазин ассоциируется с профессиональным внешним видом и хорошим обслуживанием. 

Логотип можно создать самостоятельно на сайте Canva или в одноименной программе.

ЦЕНА 

При определении цены следует учитывать не только использование материалов, но и собсhttps://palundu.deтвенное рабочее время. Также нужно брать в расчет постоянные и переменные эксплуатационные расходы. Допускается минимальная надбавка в размере 100%. 

Это может быть изменено впоследствии, если станет очевидно, что продукт предлагается слишком дешево в соответствии с таким счетом-фактурой, а также если покупатели не захотят платить фиксированную цену. Низкую рентабельность одного продукта можно компенсировать за счет другого (так называемый смешанный расчет или расчет компенсации).

Посмотрите как это делают конкуренты. Взгляните на них и их продукцию. Есть ли сходство в предложении, можете ли вы улучшить/оптимизировать то, что они еще не внедрили? Как вы можете выделиться?

ШАГ 3

Описание продукта

Прежде чем начать описывать продукт для площадки, напишите для себя, почему клиент должен его купить. Какую проблему или «боль» клиента закрывает ваш продукт.

Чтобы точно найти свою целевую аудиторию для определенного продукта, надо знать болевые точки потенциальных клиентов. Для этого следует провести самостоятельно или заказать у специалистов маркетинговое исследование рынка, где вы хотите продавать продукт. Такое исследование поможет выявить потребности и «боли» клиентов, даст комплексное понимание ниши, которую может занять ваш продукт.

Выявление и устранение болевых точек ваших клиентов — отличный способ выделиться и показать своим клиентам, что вы о них заботитесь. Когда дело доходит до “боли” клиентов, есть 3 области, на которых следует сосредоточиться:

  1. Поиск болевых точек (проблем) вашего клиента,
  2. Завоевание доверия клиента,
  3. Решение их проблем.

Как правильно сделать описание продукта 

Независимо от платформы, на которой будет представлен продукт, первое впечатление играет решающую роль. Вот несколько ключевых аспектов для презентации: 

  • Продажи зависят от фотографии; 
  • Фото должно быть качественное с хорошим освещением и композицией;
  • Видеопрезентация иногда лучше, чем фото;
  • Важную роль играет текстовая подводка.

При этом важно обращать внимание на требования и характеристики соответствующей платформы. В большинстве случаев учебные пособия и информацию предоставляет сам провайдер, а иногда есть фиксированные рекомендации, от которых нельзя отклоняться.

Как должны выглядеть изображения товаров?

Товар стоит размещать на нейтральном монохромном фоне, акцент делается на самом изделии, однако фотографии, демонстрирующие товар в определенной (повседневной) сцене, вдохновляют. Покупатель сразу понимает функциональность изделия и возможности его использования. С другой стороны, присутствие множества деталей вокруг может отвлекать внимание.

Изображения продукции можно фотографировать, используя смартфон. В целом важны: достаточное разрешение, хороший свет, а также расположение и настройка изображения. При необходимости фотографии можно дополнительно обработать на компьютере.

ОПИСАНИЕ

Описание продукта должно быть детальным, содержать базовые и дополнительные характеристики:

  • Размеры;
  • Качество;
  • Сфера применения;
  • Предполагаемый срок службы;
  • Комплектность;
  • Гарантийные обязательства;
  • Страна-производитель (страна регистрации бренда).

Профессионально созданная фотография призвана с первого взгляда убеждать покупателя в том, что именно этот продукт решит его проблему. Аналогичную задачу в продолжение визуального впечатления решают релевантные тексты.

Рекомендации по тексту:

  • Заголовок должен содержать самую важную информацию и быть кратким;
  • Вся необходимая информация должна быть включена в описание продукта. Идеальный вариант — у клиента после прочтения не должно возникнуть дополнительных вопросов;
  • Есть смысл обращаться к клиенту эмоционально. Прилагательные, которые вызывают ассоциации и сценарии применения продукта, провоцируют разные эмоциональные реакции у покупателя;
  • Визуальная картинка в сочетании с подробным описанием помогает покупателю сформировать комплексное представление о том, как пользоваться продуктом.

Очень важный момент:  просматривая товар, клиент может не знать, что ему нужен предлагаемый продукт. Однако презентация должна вызывать у него желание купить, потому что именно этот продукт способен решить его проблему или  это просто отличный подарок.

Обратите внимание, что такая информация, как размерность, вес, цвет, комплектация и т. п., должна быть описана максимально подробно, чтобы у клиента не возникало сомнений в выборе.

Советы:

• Цвет: всегда отмечайте любые цветовые отклонения из-за разного отображения картинки на экранах различных устройств;

• Если товар представляет собой натуральный продукт, сделанный, например, из дерева, здесь следует указывать информацию о возможных изменениях материала с течением времени. Это единственный способ для продавца обезопасить себя от возможных претензий.

• SEO-оптимизация для поисковых систем: определенные поля для ключевых слов (ключи, так называемые мета-теги и теги описания) есть на всех распространенных платформах. Это нужно, чтобы было легко найти товары в Интернете. Алгоритмы поисковых систем распознают продукты на основе этих ключей и удачная подборка ключевых слов увеличивает шансы на просмотр товаров более широким кругом потенциальных клиентов, когда их ищут в поисковике.

Что еще нужно учитывать при добавлении товаров?

Помимо прочего, не стоит пренебрегать аспектами инвентаризации, оплаты и доставки (упаковка и почтовые расходы, время доставки). Могут быть неприятные сюрпризы, например, если вы только после продажи поймете, что товара нет на складе или что время производства превышает срок доставки. Доставка, которая стоит дороже, чем указано, также является неудобством для клиента. Поэтому необходимо заранее изучить условия упаковки и доставки товара, в том числе рассчитать все связанные с этим расходы.

Inga Lamouroux

[Инга Ламуру]

Руководитель маркетинга одного из ведущих агенств по интернет-макретингу в Германии,

Эксперт в области развития В2В-бизнеса и международного маркетинга,

Создатель и автор блога.

Обязательно подписывайтесь на мои профили в соцсетях. Я буду очень рада обмене информацией и общению! 

Instagram (по-русски о маркетинге и развитии бизнеса в Германии)

Instagram (English — about trends in Digital Marketing)

Linkedin и Facebook (по-русски о маркетинге и развитии бизнеса в Германии)

Добавить комментарий