контент-маркетинг

Как построить стратегию контент-маркетинга для В2В? 

На небосклоне маркетинга появилась новая яркая звезда — «контент-маркетинг». Утверждается, что этот тренд должен быть нашим следующим спасением, приводится много примеров, как предприятия успешно использовали контент-маркетинг и получили огромные прибыли. Хотя поняв его суть, приходит осознание, что для успешного контент-маркетинга надо в своей стратегии не просто тут и там что-то подправить, а необходимо полностью переписать весь контент, придумать его новые формы и продумать его использование. В общем, надо строить совсем иную маркетинговую стратегию. Но на что ради спасения маркетинга не пойдёшь?

Стратегия контент-маркетинга для В2В отличается от стратегии В2С. Причины, как всегда, кроются в специфике процесса покупок (buying circle):

  1. Решение принимается не одним отдельным человеком, а разрабатывается между разными отделами,
  2. Решение принимается не спонтанно, а обдуманно, изучив все возможные варианты и альтернативы,
  3. Принятие решения — очень длительный процесс, который зачастую затягивается на несколько лет.

Соответственно, создавая стратегию В2В-контент-маркетинга, надо держать перед глазами специфику В2В. Ваша стратегия должна одновременно учитывать два направления: привлечение новых клиентов и сопровождение потенциальных клиентов во время принятия решения (что может длиться годами).

Кроме того, необходимо разбивать любую долгосрочную цель на несколько краткосрочных. Допустим, вы хотите увеличить продажи за счёт посетителей Вашей интернет-странички и начинаете продвигать вебинары на ней. Ваша долгосрочная цель «увеличить продажи среди посетителей за счёт вебинаров». Ваша краткосрочная цель — «продвинуть вебинары и получить постоянных участников в них (потенциальных клиентов)». Эта краткосрочная цель будет работать на долгосрочную. Продвинув её и другие подобные краткосрочные цели, Вы достигнете Вашей долгосрочной цели.

 

Самый важный вопрос – вопрос методики разработки контент-маркетинга.
4 пункта, как правильно построить успешную стратегию В2В-контент-маркетинга: 

 

  1. Изучите, какой процесс покупок у Ваших клиентов, установите значимые ключевые моменты, которые влияют на процесс принятия решения и процесс покупки, и выясните, какие вопросы проявляются у клиентов в эти ключевые моменты. Давайте информацию по этим вопросам, чтобы полностью сопровождать клиентов во время процесса покупки,
  2. Изучите привычки клиентов и их способы нахождения информации, и распространяйте Вашу информацию по каналам, где её ищут или могут увидеть Ваши клиенты,
  3. Разбивайте Ваши долгосрочные цели на краткосрочные и достигайте сначала их,
  4. Помните, что весь контент или информация, которую Вы распространяете, должны быть интересны Вашим клиентам, подходить под канал распространения и вовлекать их в коммуникацию с Вами.

И последнее, контент-маркетинг полностью не заменит Вам старую добрую маркетинговую стратегию, хотя  в корне изменит преподнесение информации/контента. Даже успешный контент-маркетинг не отменяет последовательных  постоянных действий и мер по продажам и маркетингу. Это я к тому, чтобы отделы по продажам не расслаблялись и не ожидали от Вам чудес.

 

 

 

Об авторе:

Inga LamourouxСоздатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *