После слияния с конкурентом, наш CEO сказал, что у нас более 1500 клиентов по всему миру. И это по идее хорошо, но на каждого клиента, не зависимо от его размера, у нас уходит то же самое время на звонки, заключения контрактов, внесение его в нашу базу данных и написание счетов. Так почему бы не сконцентрироваться нашим менеджерам по продажам на стоящих клиентах?
Вот так мы и пришли к «созданию профиля идеального клиента». Для этого опишем только два пункта:
- Что у Ваших ЛУЧШИХ клиентов общего:
- Они от одной и той же области?
- У них одна и та же роль в их компании?
- У них одни и те же проблемы и задачи?
- Они одинаково используют Ваши продукты?
- Есть ли у них общие интересы, ценности и привычки?
- Как Вы встретили и получили этих клиентов:
- Они нашли Вас через вашу интернет страничку, рекламу, личные связи?
- Вы может быть познакомились с ними на конференции или встретились на выставке?
Результаты Вас удивят! У нас, допустим, ВСЕ лучшие клиенты в Германии пришли из личных знакомств. Вы представляете? Вот Вам и задача для маркетинга теперь!
Что же этот анализ означает для Вашего маркетинга?
То, что вам нужно, конкретные действия для решения задачи:
- Проверьте, рассчитаны ли все Ваши действия на встречу идеального клиента,
- Если Ваши лучшие клиенты имеют типичные характеристики, используйте их для создания контентного маркетинга и распространение его по информационным каналам,
- Если один канал или платформа работает лучше, чем другие, то есть смысл сконцентрироваться на нём и отказаться от других.
Удачи Вам, а я пойду пересматривать наш маркетинг в соответствии с «идеальным клиентом».
Об авторе:
Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.
По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:
