Рецепт поднятия эффективности продаж в В2В

Рецепт поднятия эффективности бизнеса в В2В , профиль идеального клиента, анализ клиентов, ориентация на клиента, клиенты В2В психология

После слияния с конкурентом, наш CEO сказал, что у нас более 1500 клиентов по всему миру. И это по идее хорошо, но на каждого клиента, не зависимо от его размера, у нас уходит то же самое время на звонки, заключения контрактов, внесение его в нашу базу данных и написание счетов. Так почему бы не сконцентрироваться нашим менеджерам по продажам на стоящих клиентах?

Вот так мы и пришли к «созданию профиля идеального клиента». Для этого опишем только два пункта:

Что у Ваших ЛУЧШИХ клиентов общего:
- Они от одной и той же области?
- У них одна и та же роль в их компании?
- У них одни и те же проблемы и задачи?
- Они одинаково используют Ваши продукты?
- Есть ли у них общие интересы, ценности и привычки?

Как Вы встретили и получили этих клиентов:
- Они нашли Вас через вашу интернет страничку, рекламу, личные связи?
- Вы может быть познакомились с ними на конференции или встретились на выставке?

Результаты Вас удивят! У нас, допустим, ВСЕ лучшие клиенты в Германии пришли из личных знакомств. Вы представляете? Вот Вам и задача для маркетинга теперь!

Что же этот анализ означает для Вашего маркетинга?

То, что вам нужно, конкретные действия для решения задачи:

Проверьте, рассчитаны ли все Ваши действия на встречу идеального клиента,
Если Ваши лучшие клиенты имеют типичные характеристики, используйте их для создания контентного маркетинга и распространение его по информационным каналам,
Если один канал или платформа работает лучше, чем другие, то есть смысл сконцентрироваться на нём и отказаться от других.

Но помните, что понятие идеальный клиент тоже растяжимо!!!