Немного о продажах в В2В. На выходных я прочитала статью в LinkedIn’е о продажах с примером из фильма «Волк с Уолл-стрит“. Помните эту сцену, где он на своём мастер-классе просит участников продать ему ручку?
Так в статье описывается, по мнению автора, правильная структура ответа:
- Сбор информации (спросить когда последний раз ручка была использована),
- Реакция на полученную информацию (подчеркнуть важность события),
- Предоставления альтернативной информации, душевное состояние с целью продать что-то большее (state of the mind), чем данный продукт,
- Закрытие продажи (предложить купить или подобное).
Этот метод не новинка. Его описывают тысячи книг о продажах и, может, он действительно работает в англосаксонских странах, но не в Германии. Я вспомнила, как меня в Лондоне раздражало, что в В2С маркетинге простой шоколадный батончик преподносят как силу, здоровье, красоту или стройность. Я всё время думала, кто на такое ведётся? Кто покупает «стройность» и ест при этом шоколад?
Эврика! Вот в чём разница (контент) маркетинга в Германии и Великобритании. Неважно В2В или В2С. В Германии используют другие системы продаж, другую аргументацию.
В Германии подходят классические приёмы продаж, такие как:
- показать функции и дополнительные преимущества (value added selling),
- ориентировать аргументацию на состояние клиента, показывая решение его проблемы или его трудностей (solution based selling),
- создать проблему у клиента, о которой он и не подозревал, и предложить решение (см. ниже пример из фильма).
Возвращаясь к примеру, мы продаём ручку не как «статус», а потому что она хорошо пишет, имеет три стержня, приятная на ощупь, красивая, тонкая и всегда под рукой.
Я уже более трёх лет работаю с PR-агентством из Лондона. Когда я им сегодня позвонила, чтобы спросить их мнение на эту тему, они сказали: «Да, мы тоже всегда удивляемся, почему вы так много о функциях и решениях пишете, и пытаемся более общо написать». А я-то думала, что они так делают, так как мало нашу тему понимают!
Вывод: не читайте LinkedIn на выходных, а отдыхайте и наслаждайтесь!
Об авторе:
Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.
По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:
