МнениеПолезное

8 механизмов сделать маркетинг маркетинговому отделу

эффективность В2В маркетинга

  

Это будет, пожалуй, одна  из самых искренних и эмоциональных статей в моём блоге. Я проработала уже более 10-ти лет в больших европейских концернах и ни разу не видела, чтобы работой маркетингового отдела были довольны. Честно говоря, я ею тоже не была довольна, когда работала в развитии бизнеса!

И поэтому решила написать о том, как можно улучшить положение и имидж маркетингового отдела в компании.

Заколдованный круг

Начну с самокритики: ошибка в поведении самого отдела таится в том, что

  1. распоряжаясь бюджетом и управляя агентствами, менеджеры маркетинга думают, что они главные действующие лица и ведут себя соответственно по отношению ко всем,
  2. фокус работы отдела лежит на клиентах и на внешнем рынке, а не на коллегах или внутренних заданиях, тем самым забывается важность отношений с остальным коллективом,
  3. стресс, вызванный чёткими временными рамками проектов, приводит маркетологов в к эмоциональным срывам (даже в легкой форме), что нехорошо сказывается на отношениях с другими коллегами,
  4. вклад  маркетинговой деятельности зачастую не имеет четкого отражения в общем алгоритме получения прибыли компанией. Конечно, можно установить Ключевые Показатели Эффективности (КПЭ или KPI https://ru.wikipedia.org/wiki/Ключевые_показатели_эффективности), но и они не полностью зависят от работы только маркетинга.

 

Далее, маркетинговый отдел усложняет всем жизнь. Он заставляет собирать лиды на мероприятиях, заставляет менеджеров по продажам писать е-майлы клиентам, звонить им, приглашать их на выставки и даже там не даёт им спокойно пить кофе, когда клиенты на стенде стоят одни и оглядываются. Да, мы не даем им спокойно работать!

Сами же, с точки зрения коллег, ничего дельного не делаем: ни флаеров, ни брошюр и даже не хотим гивэвей (giveaway) для выставки заказывать. Как же тогда продавать, без гивэвеэв-то? И даже не можем цвет печенья для выставки подобрать один к одному с цветом нашего логотипа!

Так же и технический отдел думает, что мы ничего не смыслим в технике:  как же мы можем то, что они на пять листов написали, в два абзаца вместить?

И так я могу рассказывать про все отделы.

У многих вообще встаёт вопрос, чем же маркетинг занимается? Ведь единственное, что они видят — это стресс и показную значимость самих маркетологов. Тогда приходят новые пожелания, не связанные ни с работой маркетинга, ни с его целями, т.е. задания, которые некому просто выполнить (например, хотим корпоративные чашки на кухню )!

 

Так как же тут выжить и выйти из заколдованного круга?
 
1. Показать пользу компании

Установите чёткие КПЭ (если у Вас их ещё нет) и работайте с ними. Конечно, лучше всего установить lead flow management. Он дисциплинирует и Вас, и маркетинговый отдел, и другие отделы и показывает истинную картину процесса продаж.

 

2. Четкое позирование

Необходимо очертить и осознать круг своей ответственности. Он остаётся всегда приоритетом, остальное это помощь и сохранение хороших отношений с коллегами и их отделами. Маркетинг отвечает за продвижение продуктов и услуг на рынке, за имидж компании, а не за желания работников иметь определённые картины у себя на стене. Бывают случаи, когда маркетинговый отдел отвечает и за внутреннюю информацию, и за отношения с прессой, и за дизайн офисов, но тогда он надлежащим образом подготовлен к этим задачам. Маркетинговый отдел создаётся из требований к нему. В нём работают менеджеры определённой квалификации. Соответственно новые требования должны приводить уже к кадровым изменениям в отделе, а не к распределению лишней нагрузки на имеющихся менеджеров (а то появляется угроза, что главные цели выполнены не будут, а это критично для компании).

 

3. Идеальное исполнение

Less is more. Лучше меньше акций, но таких, которые целенаправленно и идеально выполнены. Такой подход поможет Вам принести бóльшие результаты за короткое время и работать сфокусировано. Появляется дополнительное время сосредоточиться на организации и продумывании деталей, а также на вовлечение коллег в свою работу и демонстрации пользы, которую приносит маркетинг. Стремление к идеальному исполнению касается всех аспектов маркетинговых акций. При их тщательной проработке Вы практически не даёте повода критике и недовольству со стороны  коллег.

 

4. Вводите коллег в свою работу

Критика коллег имеет одну и ту же логику: какая-то мелочь в элементах маркетингового концепта не нравится и, как следствие, невозможно продать. Я регулярно предлагаю мастер-класс по маркетингу. В нем мы вместе обсуждаем все предложения! Я ставлю на стол нашу библию Corporate Design от концерна и прошу ознакомиться до следующей встречи. В мастер-классе я полностью объясняю концепт иллюстраций, изображений, структурирование информации и т.д. и предлагаю его изменить как им хочется: „Давайте создадим новую структуру!“.  Но на удивление все выходят довольными и счастливыми и ничего менять не хотят! Всё оказывается замечательно, и нет критики.

 

5. Помогайте коллегам

У маркетинга есть волшебная палочка — бюджет. Он, как фея из сказки, может помочь, если надо. Да, бюджета всегда мало, и он распланирован, но довольно редко всё идёт по плану и можно всегда найти небольшую сумму, чтобы упростить жизнь коллегам. Я не говорю об исполнении желаний, которые просто так появляются у них, а предлагаю ориентироваться на то, что в круге Ваших обязанностей и одновременно в их интересах. Вполне вероятно Вы найдёте вариант помочь коллегам, используя свои ресурсы.

 

6. Не быть резким и принципиальным

Я много раз видела ситуацию, когда вначале строго, громко и резко говорится:  «НЕТ», а потом под давлением начальства произносится тихо: «Ну ладно, сделаем». Почему такое происходит? Потому что аргументов на вопрос «а почему нет?» — мало, они слабые или просто отсутствуют. Складывается впечатление, что менеджер лишь прикрывается своими принципами. Если есть очевидные аргументы почему «нет», то приводите их. Если аргументов на данный момент не имеется, возьмите время на анализ ситуации (статья о месте юмора в В2В маркетинге).

В подобных  вопросах надо вести себя как с детьми — последовательно. Если «нет», так это «нет» — и это слово должно быть очень редко, чтобы они понимали. А если возможно, то давайте разберёмся «какие возможности есть и какие результаты вероятно получатся».

 

7. Не ставьте беспричинных Deadlines

Не пишите: «прошу прислать мне эту информацию до пятницы». А что будет, если Вам её не пришлют?! НИЧЕГО! Покажите, почему Вы должны эту информацию именно тогда получить (например, выставка через 2 недели, нам надо 1 неделю на печать и пересылку и 3 дня на дизайн брошюры. Если информация до пятницы не придет, мы, к сожалению, не укладываемся во временные рамки…  и, одним словом, Вы будете на выставке без Вашей горячо желаемой брошюры :). Ну, я более вежливо говорю. И только так срабатывает. А просто ставить сроки, которые можно игнорировать, смешно, несерьёзно и не внушает уважения.

 

8. Конкретный метод: регулярный е-майл каждые две недели о сделанном

Даже если в Ваших глазах это кажется мелким, ну сделали мы новую кампанию на интернет-страничке — это же мелочь, а коллегам интересно, что клиенты о нас узнают нового. Сделать такой е-майл легко, используйте шаблоны и маски. Я использую ту же программу, что и для клиентов, и актуализирую каждое поле. И думать помогает, и профессионально выглядит.

 

Ищите при любом запросе возможность помочь в рамках, которые Вы или Вам поставили. Общайтесь эффективнее, вовлекайте коллег в свою работу, сообщайте о своих достижениях и приносите пользу и прибыль компании.

 

Если интересуют примеры, задавайте вопросы в комментариях!

 

 

Об авторе:

Inga LamourouxСоздатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *