Маркетинг ГерманииМеждународный маркетинг

Особенности В2В-макетинга в Германии. Часть 2: 10 фактов для успешного В2В маркетинга в Германии.

А теперь перейдём от субъективного описания к статистике и цифрам.

 

1. Инфраструктура в Германии хорошо развита: широкополосный доступ интернета и сетки CDN, дороги и курьерные услуги.  Хотя по сравнению с её соседями, в Германии средний уровень дигитализации. Практически везде есть доступ к широкополосному интернету. Конечно, есть исключения: проложили оптоволоконный кабель до дома, а в доме оставили медные провода, или построили новый посёлок и проложили везде в нём оптоволокно, а до посёлка тянется длинный медный кабель. В обоих случаях Netflix (видео по запросу) не посмотреть. Но это исключения. 99% имеет хороший доступ и с радостью пользуются им. В Германии самый большой процент людей, кто покупает онлайн, что поддерживает DHL и другие курьерские услуги. На В2В это тоже накладывает свой отпечаток: даже Amazon открыл новую В2В площадку. Ну о ней потом. Смысл в том, что здесь Вы без проблем доставите пакеты данных или товар до клиента.

 

2. Использование массмедиа и доверие к источникам информации очень традиционно, если не сказать старомодно: люди не очень доверяют блогам и социальным сетям. Больше доверяют и черпают информацию из основных новостей (tagesshau), и в бизнесе — из отраслевых журналов. Так что в Германии в В2В надо меньше вещать самим, больше заниматься классическим PR и устанавливать отношения с журналистами.

 

3. Не надейтесь на маркетинг влияния. Он в Германии в В2В мало развит и (смотри пункт выше) ему не доверяют. Единственное, что можно и нужно сделать — попытаться развить своих «посланников» (ambassador) компании (в профессиональных сетях и прессе). Сделать так, чтобы ОНИ стали «агентами влияния» и «посланниками» Вашей компании.

 

4. Google является главной поисковой системой интернета. Ею пользуются около 90 % населения, и поэтому нахождение Вашей компании в Google и чёткое описание услуг является основой успешного В2В маркетинга в Германии.

 

5. Ландшафт социальных сетей в Германии можно охарактеризовать как одно большое синее облако. Предлагаю ознакомиться со списком платформ и количеством их пользователей (2017 г.) в Германии:

  • facebook  — 26 миллионов пользователей,
  • XING — около 11 миллионов пользователей в Германии, Австрии и Швейцарии,
  • LinkedIn — около 9 миллионов пользователей в Германии, Австрии и Швейцарии,
  • google — между 600.000 и 6 миллионами пользователей (не слабая погрешность),
  • instagram — почти 7 миллионов пользователей,
  • Pinterest — 3 миллионов активных пользователей,
  • Snapchat — 3,5 миллиона пользователей,
  • twitter — 1 миллион пользователей.

Видите, что я имела в виду? Facebook покрывает всю Германию. Ни twitter, ни instagram не пользуются такой популярностью.

 

6. Twitter ни для В2С, ни для В2В не интересен. Единственная особенность twitter’а, которую я заметила у нас (в области телевещания и телекоммуникации) заключается в том, что им пользуются журналисты. Иметь свой twitter аккаунт и тратить энергию на него здесь надо только в том случае, если в Вашей области подобная ситуация (тогда он является не маркетинговым инструментом, а классическим PR).

 

7. Далее, в Германии очень популярны профессиональные сети. Есть даже своя местная сеть (плюс Австрия и Швейцария) — XING, которая не сдаётся под напором международного LinkedIn. XING имеет бOльшую популярность среди компаний, ориентированных на локальный рынок.

 

8. Самым особенно охраняемым и неприкосновенным являются … личные данные. Это просто святая тема. Потенциальные клиенты из Германии никогда по-доброму их не дадут. Повторяю — это СВЯТО! Поэтому никогда, НИКОГДА не используйте прямой маркетинг по емайлу, если Вам не дали на это разрешение. Вам покажется, что это «просто емайл», а с ним так и до суда можно дойти. Так что, если хотите продвинуть свои продукты, то можете послать письмо (но какая от него польза?! Его же стазу выкинут!) или нанять телемаркетинг, или позвонить самим и получить личное разрешение послать емайл с информацией, или использовать социальные сети.

 

9. Главное в контент-маркетинге — понять, что эмоции здесь не нужны. Это не англоязычные страны, и клиентам Вы «ручку» как «статус» не продадите. Тут захотят знать, что она может, какие функции имеет и что они от её использования получат. Так же нет смысла рассказывать, что Ваша компания самая большая, лучшая и т.д. Здесь это порождает скепсис и недоверие, Вам это надо? Мне кажется тут подходит наша поговорка «тише едешь, дальше будешь», и при этом слово «тише» надо понимать буквально.

 

10. Может быть самый главный пункт. Обратите бОльшее внимание на классический офлайн-маркетинг. Обязательно откройте своё представительство в Германии и делайте серии презентаций или ряд мероприятий (roadshows), показывайте свои продукты, печатайте брошюры (да, да… я об их важности тоже писала) и устанавливайте открытые и личные отношения с клиентами.

 

Итог: Если Вы хотите развивать бизнес в Германии, надо строить традиционную маркетинговую стратегию, уделяя внимание офлайн маркетингу. В стратегии контент-маркетинга лучше всего использовать Facebook, XING и LinkedIn.

 

 

Я что-то упустила или У Вас есть вопросы? Задавайте, комментируйте, и я с радостью отвечу.

 

http://wp.me/p8CxCc-e6

 

Источники:

  • https://ec.europa.eu/digital-single-market/scoreboard/germany
  • https://www.computerwoche.de/a/die-schnellsten-internet-anbindungen,2303899
  • http://www.ard-werbung.de/fileadmin/user_upload/media-perspektiven/pdf/2015/01-2015_Eimeren.pdf

   

Об авторе:
Inga Lamouroux

Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *