Когда говорят об агентах влияния (influencer), чаще всего имеют в виду популярных ютюберов и блогеров, которые вещают о моде, еде, машинах, музыке или фитнесе. Маркетинг влияния В2В более широк и сложен.
Но есть шесть простых правил, руководствуясь которыми Вы успешно его разовьёте:
1. Фокусируйтесь на целевой группе.
Сконцентрируйте Ваше внимание на тех агентах влияния, кто важен Вашей целевой группе. Даже если их будет меньше, чем пальцев на одной руке и у каждого только сотни фолловеров, но среди них именно те люди, на которых вам надо повлиять, то это именно те агенты влияния с кем Вам надо работать!
Кто является агентом влияния в В2В? Это все, кто распространяет новые идеи и информацию в Вашей отрасли. Ими могут быть конкретные лица, кто
— анализирует рынок и его игроков,
— делает доклады на конференциях,
— пишет научные публикации,
— является специалистом в Вашей отрасли,
— работает у Вас или у Вашего клиента в компании и активен в социальных сетях (тут Вам поможет employer branding),
— имеет свой канал вещания: блогеры, подкастеры, ютюберы.
2. Не забывайте о своём имидже.
Не забывайте про себя и свой имидж. Всё выбранные агенты влияния должны подходить и Вам. Я слышала мнение, что ютуберов не подходят В2В. А я успешно работаю с одним ютубером. Он бывший журналист и снимает серьёзные короткометражки о новых технологиях. Его целевая группа — наши клиенты и наши потенциальные клиенты. Он идеально подходит к самой большой и лучшей сателлитной компании в мире (смайл), так почему же с ним не работать?
3. Нет одинаковых агентов влияния.
Они все разные: у них разная глубина знаний и экспертизы, разная целевая группа, разные точки зрения. Найдя подход к одному, он может уже не подойти к другому. С ними надо построить долгие и доверительные отношения. Сделайте первый шаг, и результаты не заставят себя ждать. Дайте им почувствовать себя хорошо и увеличьте их охват:
— сделайте им комплимент,
— поделитесь их контентом на своих платформах,
— подпишитесь на их новости,
— рекомендуйте их своим фолловерам,
— говорите с ними как с экспертами,
— продвигайте их вебинары или подобное через Ваши социальные каналы.
4. Решая их проблемы, Вы помогаете себе.
Общего контента много, но информации, и к тому же эксклюзивной информации — мало. Именно её и ищут агенты влияния, именно за счёт неё они отличаются от других и получают новых фолловеров. Отвечайте на их вопросы, дайте доступ к вашей информации, продуктов и услуг. Это и есть та эксклюзивная информация, которую они ищут.
5. Принесите им прибыль.
Хотя агенты влияния и заботятся и своём имидже, и независимости, но они тоже хотят получать прибыль от своей работы. Есть более элегантный ход, чем платить им за рекомендацию или пост: пригласить их сделать на Вашем мероприятии доклад или презентацию, сделать мастер класс, сделать обзор рынка и т.д.
6. Соблюдайте открытые и честные отношения.
Говорите прямо, что вы хотите от них получить. То есть чем они могут вам помочь в ответ:
— поделиться вашим контентом,
— рассказать о Ваших (новых) продуктах и услугах,
— процитировать Вас или кого-то из компании (employer branding),
— сделать совместный вебинар или подкаст,
— сотрудничать над изданием публикации,
— сделать доклад о Вас на конференции или на Вашем мероприятии.
Мой итог: агенты влияния – это те же журналисты, только заботящиеся своём имидже. Они хотят получить деньги, но боятся показаться продажными. Зная их специфику, легко работать с ними.
А какой у Вас опыт работы с инфлуенсерами?
Об авторе:
Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.
По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом: