Новые времена — новые требования. Если до сих пор меня спрашивали, как получить контакты потенциально заинтересованных клиентов, то теперь передо мной поставили задачу сделать так, чтобы клиенты сами активно объявлялись: звонили или контактировали по емайлу. А в лучшем случае покупали их продукт онлайн. Мой заказчик разработал внутреннее программное разрешение для узкой отрасли. Следует отметить, что эта программа не единственная в Германии, тут подобных ей довольно много.

Почему клиенты вообще могут объявиться?

А. У них есть потребность, но нет решения,

Б. У них есть уже решение, но они недовольны им,

В. У них есть решение, и они им довольны, но появляются новые дополнительные потребности, и они ищут решение для них,

Г. Они делают обзор рынка (любопытство или из-за экономии).

Первая и вторая группа — это те, у которых есть действительно интерес и желание изменить данную ситуацию. Именно на эти две группы надо фокусировать конверсию. Последние две группы можно подвигнуть к контакту только через длительное время, над ними меч не висит, и им, в принципе, ничего менять не надо. Поэтому лучшая стратегия с ними – это «вовлечение», ну об этом потом.

Итак, пошаговое предложение:

Первый шаг – повышение степени известности продукта, в данном случае программного обеспечения. Потенциальный клиент должен знать о его существовании. Можно и усилить коммуникацию: упоминание в обзорах статей, кооперация с агентами влияния и журналистами, сотрудничество с отраслевыми инсайдерами, допустим, с порталами новостей, и организация общих семинаров. Прямой маркетинг – очень действенный инструмент, который к тому же приносит и хорошие краткосрочные результаты. Но здесь я не имею ввиду массовую рассылку емайлов. Если надо, чтобы клиент сам объявился, его надо позитивно удивить! А для этого нужно креативно поработать.

Вторым шагом надо сделать так, чтобы продукт/компанию было легко найти в интернете. Это то, о чем я не устану говорить. Продукт должен легко быть найден в интернете! Не в Файсбуке и не в Инстаграмм, а просто в интернете! Для этого надо выбиться в ТОП у поисковиков. Если сайт молодой и у него нет достаточной значимости (трафика, возраста и т.д.), , то включайте рекламу,  используйте Google AdWords! Это не так дорого, как Вы думаете, и если Вы обдуманно создадите рекламу, то она будет выбрана только теми, кто именно Ваш продукт ищет! Повторяю: это не дорого, но это действует и это необходимо.

Третий шаг – это контент-маркетинг и веб-страничка. Конверсия. Об этом уже много написано. В этом кейсе необходимо, чтобы

А) На страничке чётко и ясно было представлено уникальное торговое предложение (USP),

Б) аргументация была построена с фокусом на причины приобретения продукта и на снижение страхов, связанных с изменениями (потеря старых данных, процессы миграции, изменение своих внутренних процессов, сохранность данных и т.д.),

В) установление контакта должно быть простым для клиента. Не надо ставить ему преграды, пряча свои контактные данные или создавая сложную анкету для заполнения.

Посмотрите статью об усилении аргументации и увеличении конверсии на сайте: Почему ваш контент не обеспечивает продажи и 10 секретов как это исправить.

И последнее по страничке: действенные способы увеличить конверсию – это дать полезную информацию в обмен на их личную информацию. Это самый действенный метод. Под полезной информацией я имею ввиду результаты исследованийрынка, white paper, инструкции к решениям проблем, презентации и т.д.

У меня был пример, когда компания предлагала некие white paper на своём сайте и удивлялась, что клиенты уходят. Когда я посмотрела на эту информацию, честно, как клиент, подумала, что меня по-крупному дурачат и с компанией не стоит иметь никаких общих дел. Так что надо инвестировать не только в построение и раскрутку сайта, но и в качество контента!

В случае с моим клиентом надо предоставлять пробную версию программы или делать акции на дополнительные модули. Опять же надо подумать о том, какой контент может быть интересен целевой группе и как качественно его произвести.