B2B Marketing

„Где найти первых клиентов?“

Все компании, которые хотели выйти на новый рынок, задавали себе эти вопросы. Если вас порадует, то в этом вы не одиноки. Но опять же все решают их для себя по-разному: одни создают свой онлайн магазин, переводят описание продуктов на язык региона и продвигают его, другие идут через «своих людей», третьи целенаправленно используют LinkedIn и холодные емайлы. 

Одним из классических методов выхода на новый рынок является участие в отраслевых выставках. И участие не просто как посетитель, а организация стенда, предоставление продуктов, приглашение клиентов или партнёров — всё как полагается. 

Организовать своё выступление на выставке не в своей стране, да ещё с языковым барьером — очень сложно. Я это знаю по личному опыту, сколько дополнительных сил мне надо было потратить, организовывая наши стенды во Франции или тех же Нидерландах, где все говорят по-английски. Я с уважением отношусь к компаниям, решившимся на такой шаг. И хочу дать возможность одной из них рассказать о своём опыте на выставке в Кёльне, дать полезные рекомендации компаниям, которые тоже хотят принимать участие в выставочной деятельности Германии.

На выставке по цифровому маркетингу я познакомилась с Мариной Будник (Maryna Budnik ) из Top Lead. Если откровенно, то только она отозвалась и пришла на моё приглашение встретиться на кофе. Передаю Вам нашу беседу:

— Почему Вы участвуете в DMEXCO и насколько она успешна для вас?

Мы в Top Lead давно работаем над увеличением доли европейских клиентов в нашем портфеле и участие в такого плана выставке было логичным шагом и осознанной инвестицией с нашей стороны. Судить, насколько она была для нас успешная, пока рано — посмотрим как пройдет обработка лидов. Но могу сказать, что благодаря проактивности команды на стенде и тому, что мы тщательно подошли к подготовке, контактов потенциальных клиентов мы привезли довольно много.

— Насколько Вы были довольны расположением вашего стенда? Было сложно получить это место?

DMEXCO – это огромная выставка, и места под стенд там также рассчитаны на довольно крупные компании, такие как Google, Facebook или Spotify, которые, кстати, находились с нами в одном павильоне. Такие крупные стенды подразумевают большие инвестиции и сложные конструкции. Мы, если честно, сперва вообще сомневались, найдется ли нам там место по карману. К счастью, для таких агентств, как наше, на DMEXCO предусмотрена очень продуманная зона World of Agencies. Это специализированная зона для агентств, которая позволяет не потеряться среди брендов. Стенды там простые, но функциональные. У нас было все что нам нужно, и нам не пришлось ничего строить и собирать, что особенно круто, когда ты «не местный» и команда прилетела только на несколько дней, чисто под выставку.

Еще стоит учитывать коммуникационные особенности с организаторами DMEXCO – на выставке очень много экзибиторов, с которыми, по сути, коммуницируют только несколько менеджеров со стороны выставки. Нам иногда отвечали очень долго, а на прямые вопросы скидывали какие-то файлы, в которых ответы нужно было искать самостоятельно. Ответов на вопросы и помощи, безусловно, можно добиться, но зачастую нужно проявлять дотошность и переспрашивать одно и тоже по несколько раз, пока тебе, наконец, не дадут ответ. Это не жалоба на сервис, просто реальность, которую советую учитывать, и совет быть настойчивым

Кстати, интересный момент относительно настойчивости: пока мы принимали решение относительно участия, мы случайно пропустили срок подачи заявки на стенд. Но мы не постеснялись написать контактному лицу, и нашу заявку приняли без вопросов. Та же настойчивость помогла нам получить малиновый ковер на стенде, хотя на выбор изначально нам были предложены только красный или желтый. 

— Как именно вы готовились к выставке: приглашали потенциальных клиентов и партнёров, сообщали в социальных сетях о своём участии?

В основном, мы контактировали с потенциальными клиентами/партнерами через DMEXCO App и почту. Квалифицировали интересные компании в приложении (посетители) и на сайте среди экзибиторов. Затем писали и приглашали на наш стенд. Не могу сказать, что это было очень эффективно – по сути, по результатам таких предварительных контактов мы назначили где-то 5 встреч. Но вообще, DMEXCO App очень классная штука – это по сути доступ к лидам, который ты получаешь бесплатно со своим билетом. 

Интересно, что сам раздел со списком экзибиторов также работает на промо еще до выставки. В первые пару недель, как мы появились на сайте DMEXCO, у нас было несколько входящих запросов на наши услуги с европейского рынка и именно через этот канал. 

— Мне сложно судить о знании английского языка в Германии. У вас кто-то из команды говорил  по-немецки, был ли переводчик или вы все говорили по-английски с посетителями?

Наше с командой знание немецкого языка пока ограничивается лишь способностью заказать пиво в баре. Переводчика с нами не было и со всеми мы общались на английском. На международной выставке это, в принципе, не проблема. Ситуаций, в которых наши немецкие посетители не могли с нами общаться из-за языкового барьера, практически не было. Хотя многие удивлялись, когда понимали, что мы не из Германии или других стран Западной Европы.

Если немецкий язык для участия не обязателен, то без английского не обойтись.

— Что бы вы в следующем году изменили бы?

Если говорить о том, чтобы я исправила в следующий раз, так это подумала, как сделать стенд более «говорящим» о том, что мы делаем. У всех слишком мало времени и выставка очень большая. Люди пробегают мимо и останавливаются у стенда только если понимают, чем вы занимаетесь и что это может быть применимо для их бизнеса.

— Что бы вы посоветовали тем, кто едет в первый раз на выставку в Германию?

Относительно советов тем, кто едет в первый раз:

хорошо подготовьтесь, продумайте хорошо свой питч — у вас будет в среднем 2 минуты на общение с человеком на стенде и за это время он должен понять ваш продукт и определить, есть ли у вас точки взаимного интересна,

— за день до конференции обязательно придите на стенд, даже если вам там особо ничего не нужно монтировать — осмотритесь, настройтесь на нужный лад, протестируйте оборудование, подумайте, как лучше разложить материалы и т.п.

будьте открытыми — здоровайтесь, приглашайте на стенд, не смотрите в телефон/ноутбук и не стойте спиной. Люди думают, что вы заняты, и желание к вам подходить падает,

подумайте о фишках, которые привлекут на ваш стенд. Не обязательно раздавать безделушки — этого хватает на крупных стендах. Но придумать что-то интересное, за что зацепиться взглядом — важно,

не теряйте времени, оно очень быстро проходит. Возьмите минимум 4-5 человек с собой, даже если стенд совсем небольшой, и установите график: кто/когда/куда идет и что делает. Минимум 2 человека постоянно должны находиться на стенде.

— Есть что-то, что поразило вас? Что-то, чего вы не ожидали?

Поразило то, насколько люди быстро переключаются от работы в party mode, когда на крупных стендах начинаются вечеринки и пиво можно найти буквально на каждом углу. Потому не надейтесь, что ваша работа на стенде будет особо эффективной после 16.00 — большинству уже будет не до работы. Потому не тратьте время с 10 до 16 зря. Мы даже предпочитали пропустить обед.

— Вот почему многие организаторы предлагают обед на своих стендах — для себя и своей команды :) Что вы делали по вечерам? Куда ходили? Кстати, Вы приедете на следующий год?

К вечеру мы были настолько измотаны, что хватало сил только на исследование местных пабов. Наверное, все ходят во Früh возле Собора, и мы не исключение. 

Мы немного меняем стратегию на этот год и DMEXCO 2020, возможно, пропустим. Смотрим в сторону других выставок для разнообразия, например, OMR20. Также рассматриваем ряд других более тематических событий на тему визуализации, инфографики и контента.

Спасибо тебе, Марина, и надеюсь, мы увидимся в Мае в Гамбурге на фестивале OMR20.

Maryna Budnik

Заместитель генерального директора (Deputy CEO)

Top Lead, Украина

Inga Lamouroux

Об авторе

 

Inga Lamouroux (Инга Ламуру) — создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В бизнеса в Европе. 

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий