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Auf wen soll man seine Zeit in Russland nicht verschwenden?

Wir haben alle schon über die Unterschiede in Arbeitsweisen und Denken zwischen den USA, Asien und Europa gehört. Sogar in Europa selbst kommen sofort Stereotypen auf, wenn es über das Arbeiten mit den Nachbarländern geht.

Wenn es sich um das Arbeiten in Ost-Europa handelt, erinnern sich die meisten nur an viel Alkohol und die hohen Absätze von Frauen, die auch bei Glatteis angezogen werden. Aber glauben Sie mir, das sind nicht die einzigen Unterschiede. Es gibt deutlich mehr feinere Besonderheiten, die man wissen sollte, wenn man in Ost-Europa geschäftlich erfolgreich sein möchte. 

In Deutschland lebend, kann ich diese Unterschiede nicht so gut vermitteln wie jemand, der dort täglich mit Kunden und Partnern arbeitet. Daher habe ich für Sie hier einen Gast-Beitrag von Andrey Gavrikov Gründer und Leiter Marketing-Agentur „COMPLETO“ in Moskau. 

Mir ist sein letztes Beispiel sehr gut bekannt. Solche Methoden Verhandlungen zu führen trifft man sehr häufig. Lesen Sie den Artikel bis zum Ende und schreiben mir in den Kommentaren,  ob Sie so etwas in Ost-Europa erlebt haben. Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung. 

„Freunde, Kollegen und Mitkämpfer, ich begrüße Sie alle!

Ich will hier nicht über das Marketing in Russland reden, sondern eher über die Art der Geschäftskommunikation, genauer über die Fähigkeit aus der Entfernung zusammen zu arbeiten. 

Am Anfang der Gründung meiner Agentur, habe ich verschiedene Trainings und Seminare besucht und Bücher gelesen, in denen erklärt wurde, wie unentbehrlich ein persönlicher Kontakt im B2B-Bereich ist. Um erfolgreich im B2B Bereich zu sein, muss man Termine vereinbaren, sich mit Kunden treffen und viel reden.

Nachdem ich solche Gespräche geführt habe, ist mir klar geworden: wenn der Kunde nicht fähig ist sein Anliegen per E-mail oder Telefon mitzuteilen, lohnt es sich nicht sich mit ihm zu treffen. Diese Unfähigkeit, andere Kommunikationswege als den persönlichen Kontakt zu nutzen, zeigt, dass der Ansprechpartner seine Information einfach nicht strukturieren kann. Man kann natürlich versuchen ihm das nahezulegen, aber es gibt folgende Kategorien von Menschen, die einfach nicht zu verändern sind.

Also auf wenn soll man seine Zeit nicht verschwenden?
„Kommen Sie zu uns – wir erzählen ihnen alles hier“

Letztens wurde ich zu einem IT-Unternehmen eingeladen. Sie wollten mit mir über deren Marketing sprechen. Als ich gefragt habe, worum es genauer geht, wurde mir nichts erzählt. „Kommen Sie zu uns, wir erzählen Ihnen hier alles“. Ich bin nicht hingefahren. Daraufhin bekam ich mehrere Anrufe mit Manipulationsversuchen und den Ansagen, dass wir einen guten Kunden verlieren und die Agentur bald den Bach runtergehen wird.  

„Echo aus den 90-ern“

Eine andere Kategorie sind die Unternehmer aus den 90-ern. Damals wurde alles von Angesicht zu Angesicht entschieden, Internet gab es nicht und alle Telefonate wurden aktiv abgehört. Damals (in den 90-ern) wurden die Geschäfte so geführt: 

„Kommen Sie zu uns und erzählen Sie von sich und wir erzählen Ihnen von uns, danach vereinbaren wir einen Termin. Sie kommen vorbei und machen ein Angebot. Danach  machen wir einen Termin für Ihre Präsentation, Sie kommen vorbei und präsentieren das Angebot, dann überlegen wir es uns und dann kommen Sie wieder zu uns und wir teilen Ihnen unsere Entscheidung mit.“

Alle kennen diesen Prozess, aber einige möchten ihn beibehalten. Nun jetzt ist 2019 und ein Weg dauert in Moskau mindestens eine Stunde. Für so einen Termin verbraucht man den ganzen Arbeitstag. 

„Uns Unterhalten?“

Es gibt auch eine andere Gruppe von Managern – Schwätzer. Sie vereinbaren mehrstündige Termine und sind sogar bereit, selber zu Ihnen ins Büro zu kommen. Dabei bereiten sie den Termin nicht vor: kein Agenda, keine Informationen, keine klare Aussagen. Dafür belegen sie mindestens zwei Stunden Ihrer Zeit und schlagen noch vor zusammen Mittagessen zu gehen. Nach dem Termin melden Sie sich lange nicht. Deren Ziel ist es nicht die Probleme des Unternehmens zu lösen, sondern sich zu unterhalten und eine Aktivität zu demonstrieren.

„Management vs. Management“

Wir hatten auch einen Fall, in dem gewünscht wurde, dass ausschliesslich ein Termin mit dem Top-Management vereinbart werden sollte. Die Begründung war „Warum brauchen wir Manager? Unser CEO ist in Moskau und kann sich mit ihnen treffen. Sie besprechen alles. Dann unterschreiben wir direkt einen Vertrag, wenn alles gut läuft.“ Ich habe zugesagt. Der CEO kam mit seiner Entourage und hat die Kopfposition am Verhandlungstisch eingenommen. Der Termin hat damit angefangen, dass er mir mitgeteilt hat, dass wir ineffektiv und schlecht arbeiten. Nachdem ich versucht habe das Gespräch in eine rationale Richtung zu lenken, hat er schon mit Preisverhandlung angefangen und hat über verschiedene Zahlungsmodelle gesprochen. Dabei gingen die Beschimpfungen weiter. Als ich gefragt habe, welches Ziel er mit so einer Kommunikation verfolgt, war er auf einmal ruhig, lächelte und meinte: „Andrej, ich möchte dich mal schaukeln und schauen, ob du bei den Preisen knickst und ob wir einen größeren Rabatt bekommen“.

Nach solchen Aussagen, habe ich mir fest vorgenommen, solche Projekte nicht anzunehmen. Ich will nicht, dass man mich und meine Team emotional schaukelt. Wir arbeiten gerne mit denen, die an einer effektiven Zusammenarbeit interessiert sind und einander respektieren. 

Zusammenfassend, bedauere ich, dass moderne Arbeitsweisen in Russland noch nicht komplett übernommen wurden. Ich glaube ernsthaft, dass  man gut aus der Entfernung arbeiten kann und das ständiges Treffen, das von B2B-Marketing-Gurus empfohlen wird, eher die Arbeit behindert. „

Gavrikov Andrey

Andrey Gavrikov

  • Gründer und Geschäftsführer der Marketinggruppe „Completo“
  • Vertreter des niederländischen Instituts für Marketing (NIMA) in Russland
  • Gründer des Online-Trainingscenters „Marketing Education“
  • Fernsehmoderator, Lehrer, zertifizierter Trainer NIMA, MBA



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