Маркетинг ГерманииМнение

Что является «Show Stоpper» в бизнесе в Германии

Опубликовано

Давайте поговорим о том, что является «Show Stоpper» в бизнесе в Германии. Сейчас многие хотят эмигрировать с бизнесом в Германию или создать стартап, найти инвесторов, акселераторов, партнёров. Поговорив с ними и посмотрев их презентации, я могу с точностью назвать тот поворотный момент, когда эти компании теряют доверие (и соответственно поддержку и т. д.) партнёров. Это происходит тогда, когда проявляется определённая черта менталитета — желание словчить. Конечно, ее можно назвать по другому: креативный подход к решению проблем или проявление смекалки, которую М.Задорнов в далёких 90-х так прославлял. 

Понятно, откуда она появилось: обстоятельства заставили и заставляют искать в любой новой ситуации выход, найти новую комбинацию и обойти преграду. Эти способности разрабатываются и совершенствуется десятилетиями. Мозг настолько натренирован, что решения и комбинации приходят моментально. И эту уникальную способность многие не держат под контролем, именно она отпугивает инвесторов и, к сожалению, подтверждает их опасения.

Мы все знаем, как важно первое впечатление и насколько важна первая встреча, презентация, питч. Представьте себе,  идёт деловая встреча, всё складывается хорошо, задаются  стандартные вопросы со стороны партнёров и вдруг вместо точных ответов начинаются уклонения или предлагаются разные комбинации решения вопроса. Они могут даже быть и легальными, но у немецких партнёров  уже начинает звенеть сигнализация! ОПАСНОСТЬ! Это и есть тот поворотный момент, когда ситуация разворачивается против вас. Я вижу и чувствую этот момент: у партнёров  появляется доля дистанцированности. Они начинают вести себя более формально и более внимательно придерживаться правил (вот почему у многих создаётся впечатление, что немцы очень бюрократичны, а это их выход из ситуации). Такое поведение означает, что вы проиграли. 

Конечно, интересно смотреть, как дальше ситуация развивается. Одни пытаются приблизиться на личном эмоциональном уровне, а другие тогда становятся ещё более дистанцированы и задают детальные вопросы о легальности тех или иных пунктов. Конец бывает один и тот же: все пожимают друг другу руки и обещают остаться на связи. Через два дня немецкая сторона высылает вежливый отказ. 

Не то чтобы в Германии не любили творческое решение проблем, тут идёт игра на другом уровне. Необходимо понять вашу задачу при первой встрече. Она состоит не в том, чтобы понравиться или показать бизнес-идею. Ваша задача убрать первую преграду — стереотип о нелегальности бизнеса. И над этим надо всегда работать и держать свой смекалистый ум под контролем. В этом-то и состоит вся сложность. Возвращаясь к моему примеру, на первой встрече от вас не ожидали решения вопроса. Правильная реакция была бы такой: «Мы понимаем, что это вопрос, трудность, и мы серьёзно относимся к вашим опасениям. Мы подумаем и придём к вам с решением». Вот общая фраза, которая всегда помогает. Потом пишется follow-up-еmail и предлагается простое (!) решение. Если в нём более двух ходов, то желательно график, чтобы было понятно кто за что отвечает, как идёт оплата и т. д. 

Вторая особенность, которая портит впечатление, досталась нам тоже из советского времени — это не говорить прямо. Многое можно сказать не говоря, намёком, или попросить упрёком. И подобная манера вести беседу опять играет негативную роль в налаживании доверия. На прямой вопрос в Германии: «Когда вы собираетесь начать свой бизнес здесь?», — надо прямо отвечать, а не отшучиваться — «скоро». От вас полагают услышать однозначный ответ или ответ, который показывает, что вы в курсе процесса и знаете о чём говорите. Опять же чётко и коротко (!), без жалоб (!). Сложно, да? Но к этому можно привыкнуть. 

Понравилась статья? Подпишитесь на обновления блога, чтобы не упускать полезные знания!

Вместо заключения, обратите внимание на следующие пункты перед встречей с партнёрами или инвесторами в Германии:

1. Подготовка

Найдите информацию с кем вы встречаетесь, посмотрите их карьерный рост, уровень знания области.

2. Презентация

Подготовьте короткую и простую презентацию, хорошее впечатление производит небольшой видео-ролик, объясняющий продукт.

3. Язык

Узнайте заранее на каком языке будет встреча. Говорите на том языке, которым вы хорошо владеете. Если не владеете в совершенстве — наймите переводчика. Не пытайтесь говорить на иностранном языке, если не знаете его хорошо или у вас сильный акцент. Вам это может стоить проекта, так как вы находитесь в более слабой позиции. 

4. Самоконтроль 

Держите себя под контролем, что и как вы говорите. Не пытайтесь понравиться на личном уровне, лучше всего ведите себя более формально.

5. Проблемы

Не предлагайте сразу решения всех проблем и тем более не решайте ещё непоставленные задачи. Конечно, это зависит от вопроса и проблемы, иногда надо показать, что вы уже продумали процесс, но в большинстве случаев лучше взять паузу.

6. Опасения

У вашего оппонента существует много опасений, и ваша задача их убрать или снизить. Помните, что главное опасение это то, что они ведут дело с восточной Европой, где всё нелегально. Поэтому все комбинации или схемы должны быть просты и легальны.

7. Прямота

Для достижения доверия нужна прямота и чёткость в общении.

Я искренне желаю вам успехов в общении с партнёрами и инвесторами в Германии. В свободное время напишите мне про свой опыт ведения переговоров.

PS: Это не я. Мой серфинг выглядит так: https://www.instagram.com/p/Bj5O081AZ5Z/ ))
Inga Lamouroux
Inga Lamouroux

Об авторе

Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе. По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом: Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий