Эту фразу я слышала сотни раз с обеих сторон стола. Внутри немецких компаний я сама её произносила, и очень хорошо помню, что происходило дальше: приходил файл на двадцать страниц с описанием компании, историей основания и списком услуг, я открывала его, не находила за две минуты того, что искала, и закрывала. Файл при этом был сделан качественно. Просто он отвечал не на тот вопрос, который у меня был.
Третий выпуск рубрики, в которой я разбираю немецкие деловые формулировки так, как их понимают внутри компании.
Что на самом деле стоит за просьбой
Эта фраза почти никогда не означает «расскажите о себе подробнее». В большинстве случаев она означает одно из трёх.
Первое: человеку нужен документ для внутреннего разговора. Он идёт с вашим вопросом к руководителю, к коллеге из другого отдела или к отделу закупок. Ему нужен материал, который можно переслать и который сработает без его комментариев.
Второе: человеку нужно основание для решения. Он должен сравнить вас с другим вариантом и хочет получить то, что можно сравнить: объём, срок, стоимость, ожидаемый результат.
Третье: это вежливая форма завершения разговора. Такое тоже бывает, и отличить эту версию проще, чем кажется.
Как понять, какая версия перед вами
Смотрите на то, была ли просьба конкретной.
«Schicken Sie mir bitte ein Angebot mit Leistungsumfang und Konditionen» это первая или вторая версия. Человек назвал, что именно ему нужно, значит, он собирается с этим что-то делать.
«Schicken Sie mir einfach mal ein paar Informationen» без уточнения это чаще всего третья версия. Отсутствие конкретики здесь и есть сигнал.
Есть один вопрос, который снимает всю неопределённость прямо на встрече: «Was genau brauchen Sie für Ihre nächste Entscheidung?» Спросите это, и вам либо назовут конкретный документ и конкретный внутренний шаг, либо ответят что-то общее. Оба ответа полезны.
Что отправлять
Здесь работает правило, которое я вывела ещё внутри корпораций: ваш документ будут читать без вас, и читать его будет занятой человек, который параллельно делает другую работу.
Одна страница. Иногда две. Структура такая:
Проблема в формулировке заказчика, желательно его же словами с встречи. Это сразу показывает, что вы слушали.
Что вы предлагаете сделать, описанное как процесс, а не как список компетенций. Первый шаг, второй, третий.
Что требуется от их стороны. Сколько времени их сотрудников, какие доступы, кто участвует. Это тот пункт, который почти все пропускают, и именно он чаще всего вызывает внутреннее сопротивление, когда о нём узнают поздно.
Сроки и стоимость. Конкретные. Документ без цены не помогает человеку принять решение, он его откладывает.
Первый ограниченный шаг, если проект большой. Немецкий заказчик соглашается на небольшой стартовый этап с понятной точкой выхода намного легче, чем на длинный договор с новым подрядчиком.
Чего отправлять не стоит
Презентацию компании на двадцать слайдов с историей и миссией. Её не откроет никто, кроме вас.
Документ без цены. Отсутствие цены выглядит как нежелание её называть и переносит решение на следующий круг.
Список всего, что вы умеете. Широкий список компетенций читается как отсутствие специализации.
Материалы на русском языке, даже если сам собеседник русскоязычный. Внутри компании документ пойдёт дальше, и там его прочитают люди, которые русского не знают.
И отдельно: никаких ограничений по времени в духе «предложение действует до пятницы», если это не соответствует действительности. В немецком B2B такие формулировки подрывают доверие, а при неудачном оформлении создают ещё и юридический риск.
Что делать после отправки
Здесь у русскоязычных экспертов две крайности. Одни пишут через два дня «удалось ли посмотреть», другие молчат три месяца.
Работает третий вариант, и он задаётся ещё на встрече. Спросите: «Wann darf ich mich bei Ihnen melden, wenn ich bis dahin nichts gehört habe?» Человек назовёт срок сам. Вы напишете ровно в этот срок, сославшись на его слова, и это снимет с вас ощущение навязчивости.
Само письмо при этом должно нести содержание. Уточнение, ответ на вопрос, который прозвучал, короткий материал по теме. Сообщения без содержания в немецкой деловой переписке читаются как давление.
Почему это важно
Между «отправил презентацию компании» и «отправил одну страницу, с которой человек пошёл на внутреннее совещание» лежит разница в том, дойдёт ли ваше имя до того, кто принимает решение.
Я очень часто вижу, как эксперт делает всё правильно до этого момента, а потом высылает материал, который невозможно использовать внутри компании. Сделка при этом не отклоняется, она просто останавливается, и никто не может объяснить почему.
Дальше в рубрике
Следующий выпуск: немецкое «Ja, aber» на переговорах и что за ним стоит.
Если у вас есть документ, который вы отправляете клиентам, принесите его на разбор. Я смотрю его глазами человека, который будет решать внутри немецкой компании, и говорю, что в нём мешает движению. Для самозанятых и владельцев бизнеса в Германии часть стоимости консалтинговых проектов покрывает субсидия BAFA.
Напишите мне сообщение, и мы разберём вашу ситуацию на консультации.