Vor der Messe stellt sich das Marketing immer wieder die selbe Frage: wie locke ich mehr Kunden zum Stand? Dabei möchte ich nicht über den Zeitraum vor der Messe sprechen, über E-Mail-Kampagnen, Einladungen, etc. In diesem Beitrag geht es in erster Linie darum, was man machen soll, damit der Stand beim Vorbeigehen auffällt, Kunden stehen bleiben und ein Gespräch anfangen.
Lassen Sie uns zusammen schauen, was die Experte in diesem Bereich machen. Hier ein kleiner Bericht von der B2B-Online-Marketing-Messe DMEXCO 2018.
HIER ALSO FÜNF KLASSISCHE METHODEN, DIE KUNDEN NOCH ZUM STAND BRINGEN:
1. STANDDESIGN
Es gab zwar keinen klaren Trend für den Aufbau von Ständen (offen, geschlossen, bunt, einfarbig oder sehr minimalistisch weiß/schwarz), mir sind aber immer wieder die Stände aufgefallen, die versucht haben, eine andere Welt zu schaffen. Zum Beispiel ein Stand, der die Besucher in die Berge schickt, oder ein gemütliches Wohnzimmer in einem Container. Google baute sogar die Garage nach, in der Alles anfing. Dabei wurde alles bis auf kleinste Detail realitätstreu nachgemacht, so dass man tatsächlich das Gefühl hatte, an einem anderen Ort zu sein.
2. VERLOSUNGEN ODER SPIELE
Verlosungen sind sehr populär. An jeder Ecke wird etwas verlost. Mit mehr oder weniger Erfolg. Meistens blickt man auf die gelangweilten Gesichter von Hostessen und will mit der 100. Verlosung nichts zu tun haben.
Aber es gibt auch gute Beispiele für Verlosungen. Das Beispiel kommt wieder von Google. Sie hatten ein Spiel mit Kreuzworträtseln über die Geschichte von Google gemacht und diejenigen, die es lösen, dürften in eine Zelle mit fliegenden Bällen. Dort mussten sie so viele Bälle wie möglich fangen. Für einen neuen Rekord bekam man ein Google-Gerät. Das war nicht nur ein interessantes Spiel für die Teilnehmer, sondern auch für die Zuschauer war es sehr amüsant anzuschauen. So konnte man beim Stand kaum vorbei gehen, da so viele Leute das Spiel angeschaut und mitgemacht haben.
3. TECHNOLOGIEN
Viele Stände boten die Möglichkeit an, ein Foto von sich machen zu lassen. Es gab verschiedene Variationen: von einem professionellen Fotografen oder in einer Fotozelle, mit und ohne lustige Filtern. Alle hatten aber eins gemeinsam: man sollte seine Kontaktdaten hinterlassen und bekam dafür ein Foto. Diese Fotodienste kamen (besondern bei jüngeren Leuten) sehr gut an.
Was aber viel besser ankam, war der Einsatz von neuen Technologien wie z.B. Virtual Reality oder Augmented Reality — auch wenn diese Technologien nichts mit dem Unternehmen zu tun hatten. Sie haben viele potenzielle und technikaffine Kunden zum Stand gelockt und das Unternehmen als Innovator erscheinen lassen. Die Besucher waren sogar bereit, in der Schlange zu stehen, um die neuen Technologien auszuprobieren.
4. DAS ESSEN
Viele Aussteller haben zu der einfachen Methode gegriffen: Essen oder Trinken. Gegen Abgabe von eigenen Kontaktdaten konnte man fast alles zu Essen bekommen: Eis (war sehr populär) oder etwas Herzhafteres. In der Tat lockt Essen die Leute zum Stand, aber leider nicht die Richtigen und meistens nur mittags. Es mag einer aus hunderten ein potenzieller Kunde sein, aber wie effizient ist das? Ich sage nicht, dass man am Stand nichts zu Essen anbieten soll. Es sollte nur nicht die Hauptattraktion sein. Wenn die Produkte nicht interessant präsentiert sind, werden die Cupcakes nicht helfen.
5. DIE DRUCKSACHE
Der große Unterschied zwischen Marketing-Messen zu anderen B2B-Messen ist, dass es fast keine gedruckten Broschüren gibt. Diesmal waren einige Marketing-Agenturen aber sehr kreativ und haben etwas Neues erfunden: Postkarten. Postkarten sind eine 2-in-1-Lösung: eine Verbindung zwischen Broschüren und Giveaways. Falls in Ihrem Unternehmen das Leben ohne Broschüren nicht möglich ist, sind Postkarten vielleicht auch eine Alternative und eine moderne Lösung für die Messen.
Mein Fazit: Um mehr und die richtigen Kunden zum Stand zu locken, sollte man mehr über die Inszenierung des Produkts oder des Unternehmens nachdenken: Wie kann man das Unternehmen darstellen und sein Image vermitteln? Wie kann man Produkte interessant darstellen? Broschüren auszustellen ist keine Inszenierung (darüber habe ich schon geschrieben). Der Einsatz von Spielen und Technologien ist sehr effektiv. Beide erzeugen schon an sich ein Interesse und Neugier bei Besuchern. Das Marketing sollte sich nicht nur um die Organisation des Stands kümmern. Es sollte auch nicht undifferenziert die Besucherzahlen im Blick haben. Der Einsatz von Essen oder Standardverlosungen als Lockmethode bringt vielleicht gute Besucherzahlen, aber leider keine guten Leadzahlen.
Vom 11.09.2019 bis 12.09.2019 fand in Köln wieder die DMEXCO, DIE Messe für digitales Marketing, statt. Direkt danach fand die IBC in Amsterdam, DIE Messe für Broadcasting-Technologie in Europa, statt. Obwohl beide ganz klar B2B-Messen sind und sogar einige Aussteller die gleichen sind (wie z.B. Google oder Facebook), konnte man einen klaren Unterschied sehen. Auf der DMEXCO waren die Aussteller deutlich moderner und experimentierfreudiger. Vermutlich wegen der Zielgruppe: Marketing-Experten, die es kompliziert mögen, sich mit der Materie und den meisten Tricks gut auskennen und sich nicht einfach beeindrucken lassen. Wie im letzten Jahr stelle ich Ihnen vor, wie die Marketing-Agenturen die Kunden zu den Ständen gelockt haben.
Wenn die Kunden letztes Jahr von der Möglichkeit, ein eigenes Foto zu machen, Virtual Reality auszuprobieren oder einem Eis zu den Ständen gelockt wurden, dann waren es dieses Jahr Spiele, Popcorn und sogar Tiere.
DIE STANDGESTALTUNG
Grundsätzlich wirkten alle Stände geräumiger und transparenter, da viel Glas anstatt der üblichen Wände eingesetzt wurde. So konnte man den ganzen Stand bis in den weitesten Besprechungsraum sehen. Transparenz wurde also nicht nur in der parallel laufenden Konferenz besprochen, sondern auch auf der Messe gelebt.
Auffällig ist, dass in diesem Jahr viele Aussteller eigene Vortragsreihen am Stand anboten. Die Besucher, die nicht genug von der Konferenz mit 19 Bühnen und zehn parallelen Workshops hatten, konnten noch zusätzliche Informationen direkt von den Unternehmen erhalten. Teilweise hatte das einen Bazar-Charakter. Von jeder Seite kamen laute Stimmen und Laute. Diese Lautstärke und Menge an Reizen hat manchmal verhindert, den Mehrwert der Information zu verstehen, aber es gab einige Besucher, die sich hingesetzt haben und die Vorträge angehört haben. Dafür wurde bei der Standgestaltung dem Publikum viel Platz gelassen, wodurch die Stände einerseits leerer und andererseits geräumiger aussahen.
DIE SPIELE
Letztes Jahr war Virtual Reality sehr beliebt, in diesem Jahr gab es nur einzelne Anwendungen zu sehen. An deren Stelle traten Spiele: Es gab alles von Tisch-Rennwagen über verschiedene Lotterietypen bis hin zu Tischfußball. Sogar Getränke konnten Besucher (am Google-Stand) erst nach dem richtigen Beantworten von Frage bekommen, die an der Kühlschranktür erschienen.
Ein Unternehmen hat eine Tischfußballmeisterin gegen Besucher antreten lassen; sie alleine gegen zwei Männer. Das ganze wurde auf Bildschirme übertragen und sorgte für viel Aufmerksamkeit und Schmunzeln bei den anderen Besuchern. An den Unternehmensnamen oder seine Produkte kann ich mich dennoch – oder vielleicht deswegen – nicht erinnern.
DAS ESSEN
Am Vormittag des ersten Tages war ich froh, dass an den Ständen nicht die sonst übliche Menge und Vielfalt an Essen angeboten wurde (oder mögen Sie es, wenn es auf der Messe wie aus dem Asia-Imbiss riecht?). Am Nachmittag fing es dann doch an. Diesmal war die Auswahl an Gerichten, Snacks und Desserts geringer, aber es stellte sich mir immer noch die Frage, auf welcher Ausstellung ich tatsächlich war. DMEXCO oder doch Anuga?
NEUER TREND: PROMOTER
Als ich 2014 in Moskau auf einer Fernseh-Messe war, war ich überrascht, wie viele Promoterinnen durch die Messe-Gänge entlang gingen und auf sich aufmerksam gemacht haben. Jetzt ist der Trend nach Deutschland gekommen! In diesem Jahr haben viele Unternehmen beschlossen, ihren kreativen Ansatz zu zeigen und Astronauten, Frauen in hautengen Anzügen, Clowns usw. als Promoter vor deren Ständen zu stellen. Ein Aussteller hat sogar ein lebendiges Tier in einem Käfig mitgebracht. Er behauptete, dass es dem Tier bei der Messe unter so vielen Augen sehr gut gehe.
KREATIVITÄT
Kreativität war nicht nur in den Messe-Hallen zu sehen, sondern auch in der Werbung zwischen den Hallen und in der Kleidung des Personals. Der Schwerpunkt lag auf Text, Wortspielen und der Mehrdeutigkeit von Aussagen. Diesen Trend hat letztes Jahr eine Pornoseite ausgelöst, dieses Jahr wurde er von anderen aufgegriffen.
Postkarten wurden durch Aufkleber mit „lustigen“ Sprüchen und Bildern abgelöst. Sonst blieb alles wie bisher: Stifte, Süßigkeiten, Bälle und DIY-Design-Kleinigkeiten.
Fazit: Auf der Suche nach neuen Möglichkeiten zur Kundengewinnung, setzt man immer wieder auf bewährte Methoden und Ansätze. Diese wurden aber kreativ und modern gestaltet. Dabei darf man aber nicht nur auf die Kreativität fokussieren und die Verbindung zum eigenen Unternehmen außer Acht lassen. Die Produkte und Dienstleistungen sollten im Gedächtnis hängen bleiben und nicht nur die tolle Aktion am Stand. Und bitte: Keine Tiere auf der Messe!
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