VIER ALTERNATIVEN ZU BLACK FRIDAY

Black Friday ist bald da. Überall hört oder sieht man schon Rabattankündigungen und viele Menschen warten auf diesen Freitag im November, um die besten Angebote zu ergattern. Da ständige Rabatte aus Sicht eines Anbieters die Preisstruktur schädigen können, sehen viele Unternehmen gerade zeitbegrenzte Aktionen als eine gute Möglichkeit die Verkaufszahlen zu steigern. Es werden verschiedene Vorwände herangezogen, um eine Rabattaktion zu verkünden und „Black Friday“ ist einer davon. Inzwischen ist „Black Friday“ so populär, dass er auch in den B2B-Bereich drängt. Aber es gibt verschiedene Arten von Aktionen und der Nachteil von Black Friday ist – die Vorhersehbarkeit.

Vorhersehbare Aktionen bergen die Gefahr, dass sie lediglich bereits geplante Anschaffungen vergünstigen und zeitlich konzentrieren. Wenn der Erwerb von Produkten nicht zeitkritisch ist, dann warten die Kunden eben auf eine Aktion. Für sie sind die Black-Friday-Rabatte eher ein Geschenk. Für den Anbieter bleiben die Verkaufszahlen auf Monatssicht konstant, nur auf einen Tag kumuliert, aber der Umsatz sinkt. Rabatt-Aktionen sollen aber eigentlich und können auch den Umsatz steigern. Aber eher dann, wenn sie nicht vorhersehbar sind. Dann setzen sie neue Anreize und zielen auf die Kunden, die unentschlossen sind.

In diesem Beitrag stelle ich Ihnen daher verschiedene Maßnahmen vor, die sowohl die Verkaufszahlen als auch den Umsatz steigern können.

REAKTIVIERUNG VON KUNDEN DURCH GEZIELTE ANGEBOTE

Das Ziel ist, inaktive Kunden wieder zu aktiven Kunden zu machen, in dem man (basierend auf deren Kaufhistorie) genau zugeschnittene Produkte anbietet (eventuell auch in Verbindung mit einer Preis-Aktion). Zum Beispiel kann Kunden, die in der Vergangenheit ein bestimmtes Produkte gekauft haben, die Nachfolgeversion des gleichen Produkts angeboten werden. Oder Kunden, die in der Vergangenheit eine große Menge eines bestimmten Produkts gekauft haben, wird ein Volumenrabatt auf das Produkt angeboten.

LIMITIERTE ANGEBOTE

Die Ankündigung von zeitlich begrenzten (nicht vorhersehbaren) Angeboten oder einer limitierten Anzahl von Produkten signalisiert dem Kunden, dass er sofort agieren muss. Das funktioniert, aber häufig bringen solche Aktionen auch nur kurzfristige Ergebnisse, die – wie beim Black Friday, auch wenn sie nicht vorhersehbar sind – aber oft auf Kosten von nachfolgenden Käufen gehen.

PRODUKT-BUNDLES

Bei Produkt-Bundles werden mehrere Produkte als ein Paket angeboten, die zusammen zu einem geringeren Preis als die Einzelstücke zu erwerben sind. So wird die Preisstruktur bewahrt, da die Rabatte intransparent sind. Geschickt zusammengestellt können Bundles auch die Verkaufszahlen von Produkten mit hohen Margen ankurbeln und so nicht nur den Umsatz sondern auch die Durchschnittmarge steigern.

Produkt-Bundles müssen allerdings nicht unbedingt zusammen angeboten werden. Bei der Auswahl eines Produkts kann auch der Preis auf ein weiteres reduziert werden, sodass sich der Kunde in einem gewissen Rahmen selbst sein Bundle zusammenstellt. Das Ziel solcher Aktionen ist einerseits mehr Produkte zu verkaufen und andererseits auch den Wert der einzelnen Käufe zu steigern.

Eine weitere Variante der Aktion ist der Naturalrabatt: Ein Zubehör oder ein anderes zusätzliches Produkt wird als Geschenk dazugegeben (z. B. ab einer bestimmten Einkaufsmenge). Die Größe und der Preis des Geschenks sollten natürlich vom gekauften Produkt abhängen. Diese Variante zielt weniger darauf Anreize für direkte Folgekäufe zu setzen, sondern dient eher der Stärkung der Kundenbindung und der Steigerung der Zufriedenheit. Das steigert mittelfristig die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen.

GUTSCHEINE

Gutscheine sind im B2C Bereich sehr verbreitet. Der Kunde bekommt zum Beispiel einen Gutschein für den nächsten Kauf und damit den Anreiz, einen weiteren unter Umständen ungeplanten Kauf zu tätigen. In B2B Bereich wirken Gutscheine auch. Selbstverständlich gilt das am ehesten im Produkt-Marketing-Bereich und nicht unbedingt bei Dienstleistungen. Und es hängt auch von der Art der Produkte ab, ob man überhaupt zum Beispiel einen Gutschein auf das Nachfolge-Modell geben kann. Aber Gutscheine als Marketing-Aktionen sind auch im B2B-Bereich angekommen und werden immer häufiger eingesetzt.

MENGENRABATTE

Ein Rabatt ab einer bestimmten Menge zu geben, ist ein Klassiker. Und er ist nicht nur bei physischen Produkten anzutreffen, sondern auch bei Dienstleistungen sehr verbreitet, weil die damit einhergehende Planungssicherheit in Effizienz umgemünzt werden kann.