Перед тем, как говорить о В2В марктплейсax в Германии позвольте короткое отступление: «Когда приняли решение, несите за него ответственность и не думайте о других вариантах». Когда я услышала эту фразу, то поняла, что именно это и останавливает многие компании при выходе на новый рынок. Они тестируют рынок стараются нащупать надёжные пути продаж и при этом всегда оставляют «заднюю дверь » открытой. Они осторожны, не принимают пролонгированных решений и обычно останавливаются на пробном варианте.
Не поймите меня превратно: я только за тест и потом roll out, но и в тест-фазе надо определить точку принятия решения. Я говорю о эмоциональном подходе: приняли решение, поставили цель и начинаете действовать.
Итак, приняли цель выйти на рынок Германии, хотите найти первые В2В заказы, вот В2В площадки, на которые вам надо обратить внимание (и почитать статьи в рубрике Маркетинг в Германии).
Скорее всего нет ни одной области, где не участвовал бы ни один игрок из GAFA (Google Apple, Facebook, Amazon). Конечно в Е-Коммерции AMAZON доминирует и международный В2В бизнес. Не буду писать о нём: про AMAZON все знают, про его цели и ценности, методы продвижения, возможности и цены рекламы, справедливое отношение к своим сотрудникам.
Помните крылатую фразу: либо хорошо, либо ничего. Я выбираю второе, но не могу не упомянуть. Также не могу не отметить двух других гигантов в е-commerce: EBAY, ALIBABA. Они тоже предлагают особенные В2В площадки и вместе охватывают большую часть В2В клиентов в Германии (по данным STATISTA), хотя есть и свои региональные любимчики.
Основная межотраслевая европейская площадка — маркетплейс B2B. Каждый месяц почти три миллиона посетителей пользуются этой платформой для поиска продуктов, услуг и поставщиков. Клиенты EUROPAGES — преимущественно мелкие и средние компании, которые пытаются установить деловые отношения за пределами своего внутреннего рынка и таким образом укреплять свой бизнес. Предлагая свои услуги и товары на ней, вы покрываете не только Германию, но и европейский рынок.
В Германии можно выделись трёх китов, на которых держатся закупки в В2В сегменте:
MERCATEO
WER LIEFERT WAS
LIEFERNATEN
Межотраслевая B2B площадка из Германии Mercateo объединяет, согласно их собственным заявлениям, около 700 поставщиков, 11 000 производителей, около 21,5 миллиона доступных продуктов и более 1,4 миллиона бизнес-клиентов. Площадка рассчитана на поиск торговых партнёров и создание сети партнёров. Цен на площадке не опубликовывают. Вначале должны быть установлены отношения между двумя бизнес-клиентами. И только потом ценовое предложение размещается исключительно для этого заказчика онлайн и принимается им. Такая модель позволяет производителям не оглашать свою структуру цен (во всяком случае не выставлять их публично на площадке).
Второй кит, на котором держится В2В бизнес в Германии. Это исключительно локальная площадка, её фокус распространяется только на немецкоязычные страны: Германию, Австрию и Швейцарию. Может поэтому она очень популярна. Онлайн маркетплейс предлагает доступ к девяти миллионам продуктов. Более 570 000 производителей и провайдеров зачислены на wlw.de, wlw.at и wlw.de. Число покупателей не озвучено, но статистика показала, что если вы зарегистрируетесь на EUROPAGES WLW, то в месяц у вас будет доступ до 3,7 миллионов В2В клиентов в Германии. Далее площадка начинает развивать свои услуги в сторону В2С сектора или очень малых В2В клиентов.
Третий кит В2В маркетплейсов в Германии. Он рассчитан на региональный рынок и предоставляет свои услуги уже с 2011 года. На данный момент предлагает 5,4 миллиона продуктов, около 15 тысяч поставщиков и 1200 клиентов, из которых такие значимые, как ALLIANZ, DAIMLER, Bundeswehr, Pirelli, BMW. Площадка даёт также возможность протестировать её 30 дней и решить, продлевать ли контракт.
В переводе площадка называется «Остатки». На площадке предлагаются товары, которые были произведены в избытке, или с незначительными дефектами, или не нашли покупателя, несортированные мелкие товары. Около 200 000 предложений от более чем 30 000 участников представлены на торговой площадке B2B. Несортированные смешанные товары, например, из-за перепроизводства или банкротства, а также специальные товары от производителей, импортеров и оптовиков. Базовый членский взнос для продавцов начинается с 19,95 евро в месяц, такие услуги, как кредитные чеки и защита покупателя, оплачиваются дополнительно. Тем не менее, нет никаких комиссий.
Площадка была запущена в Германии в 2002 году, и уже с 2005 года начала развиваться на другие европейские страны. Согласно собственной информации ZENTRADA около 1000 импортеров, производителей или маркетологов предлагают более 400 000 ассортиментных, трендовых и брендовых товаров. Существуют разные модели и условия для поставщиков. Первая простая модель: Zentrada закупает товары у поставщиков напрямую (на своих условиях как оптовый покупатель), продаёт их под своим логотипом и отвечает за доставку. В других случаях поставщики сами активны на площадке и являются продавцами. Тогда они непосредственно согласовывают условия заказов и поставок.
Считается, что в В2В всё происходит позже, чем в В2С, что обусловлено структурами компаний и их внутренними организационными процессами. В области закупок это уже не так. Популярность В2В маркетплейсов растёт, и с каждым годом появляются всё новые площадки, которые представляют новые функции или рассчитаны на определённые нишевые секторы. Я предлагаю вам ещё понаблюдать за предложениями следующих маркетплейсов:
ЧТО НАДО ЗНАТЬ О ПСИХОЛОГИИ В2В КЛИЕНТОВ Я много писала о маркетинговых кампаниях, в частности,…
Ошибки при выходе на рынок Германии — это тема, которую я знаю не по книгам.…
Выход на рынок Германии — это не просто про документы, юридическую форму и офис во…
В этой статье я разберу, как устроены B2B-продажи в Германии на самом деле. Почему немецкие…
Лидогенерация в Германии — это отдельная дисциплина. Здесь другие правила игры, другой темп принятия решений…
Каждый год ко мне приходят предприниматели и эксперты с одним и тем же вопросом: «Инга,…