Для кого эта статья
Эта статья для вас
1. Если вам нужен маркетинговый план для инвестора, бизнес-плана или презентации продукта,
2. если вы выходите на рынок Германии и хотите сделать это системно и профессионально,
3. если вам нужна продуманная, структурированная маркетинговая стратегия, а не хаотичное «что-нибудь попробуем».
Я Inga Lamouroux работаю в B2B-маркетинге и стратегиях Go-to-Market уже более десяти лет и помогаю IT-компаниям:
1.разработать маркетинговую стратегию и GTM-подход,
2.подготовить маркетинговый план для инвесторов,
3.запустить системный маркетинг на рынке Германии,
4.выстроить процессы, команду и коммуникации,
5.подготовиться к выходу на рынок или локализации продукта под DACH.
Если всё это актуально — читайте дальше.
Сначала я объясню, что включает в себя маркетинговая стратегия, а потом покажу, как я делаю это на практике — на реальном кейсе компании, с которой мы работали почти год.
Что включает в себя маркетинговая стратегия / Go-to-Market Strategy
Ниже основные блоки, которые входят в настоящую GTM-стратегию:
Маркетинговая стратегия — это не реклама и не набор идей.
Это системный документ, который определяет:
куда идёт компания,
через какие каналы,
к каким клиентам,
с какими сообщениями,
по каким процессам,
с каким бюджетом,
в какие сроки,
с какими KPI.
1. Аналитика
анализ рынка Германии,
анализ конкурентов,
анализ продукта и позиционирования,
анализ каналов,
SWOT/GAP-анализ.
2.Сегментация и Customer Journey
определение сегментов B2B и/или B2C,
- выявление мотивов, барьеров, боли и триггеров,
- создание пути клиента для каждого сегмента.
3. Позиционирование и коммуникации
ядро бренда и смыслы,
ценностное предложение,
ключевые сообщения,
tone of voice,
коммуникационный концепт.
4. Стратегия маркетинга
стратегия лидогенерации,
стратегия контента,
PR-стратегия,
рекламные кампании,
стратегия продвижения по сегментам.
5. Бюджет и KPI
медиаплан,
бюджеты,
ожидания по лидам, охвату, продажам,
измеримые метрики.
6. План внедрения
структура команды,
процессы,
таймлайн,
риски,
чек-листы и инструменты.
Это то, что получает каждая компания, которая приходит ко мне за маркетинговой стратегией.
Маркетинг-разбор за 30 минут
Нужна помощь с маркетингом?
Проведу для вас часовой Zoom-разбор.
Вы задаёте вопросы — я даю конкретные ответы и рекомендации
€ 80,00
2. Теперь — реальный кейс: как я разрабатываю стратегию на практике
Чтобы не говорить в теории, я покажу, как это работает на живом примере.
Ко мне обратилась IT-компания из Германии, которая создавала B2B-решение для продажи билетов на мероприятия. Целевая аудитория — площадки, организаторы ивентов, агентства.
Казалось бы, всё просто: продвигаем продукт, привлекаем организаторов, растём.
Но на самом первом этапе стало понятно, что задача гораздо сложнее.
Этап 1. Анализ: рынок, конкуренты, продукт
Мы начали с глубокого анализа:
изучили рынок ивентов,
изучили продукт,
сравнили с конкурентами,
проанализировали их воронки, контент, коммуникации,
изучили поведение конечных покупателей.
И вот что выяснилось:
Нужно работать не только с B2B-клиентами, но и с конечными покупателями
В Германии люди привыкли покупать билеты через Eventim.
Если мы не создадим спрос среди покупателей, организаторы не будут переходить на новую платформу — им нужны гарантированные продажи.
Это был ключевой стратегический поворот.
Этап 2. Два Customer Journey: B2B и B2C
Мы создали две полноценные карты пути клиента:
путь организатора (B2B),
путь конечного покупателя (B2C).
Для каждой карты мы прописали: смыслы, боли, мотивы, аргументы, триггеры, точки контакта, каналы, контент.
Этап 3. Коммуникационный концепт
Мы разработали документ, в котором зафиксировали:
позиционирование бренда,
ценностное предложение,
ключевые сообщения,
tone of voice,
визуальные и смысловые маркеры,
аргументацию,
структуру рекламных кампаний.
Это стало ядром всей стратегии.
Этап 4. Рамка продаж и сегментация
Мы разделили рынок на микросегменты:
типы ивентов,
типы организаторов,
типы покупателей,
локальности,
профессиональные комьюнити.
Для каждого сегмента была написана своя мини-стратегия с:
KPIs,
бюджетом,
каналами,
сообщениями,
целями.
Этап 5. Построение маркетинговой команды
Как Fractional CMO, я создала команду:
дизайнер,
онлайн-маркетинг-менеджер,
контент-криэйтор,
SMM-менеджер.
Мы выстроили процессы, задачи, отчётность, контроль качества.
Маркетинг-разбор за 30 минут
Нужна помощь с маркетингом?
Проведу для вас часовой Zoom-разбор.
Вы задаёте вопросы — я даю конкретные ответы и рекомендации
€ 80,00
Этап 6. Реализация: PR, офлайн, фестивали, события
Когда стратегия была готова, мы начали её реализацию:
PR:
- интервью в журналах,
- публикации в отраслевых СМИ.
Выступления:
- доклады на профильных мероприятиях.
Reeperbahn Festival:
- собственный брендированный лаунж,
- наружная реклама по всему Гамбургу,
- guerilla marketing,
- проекции на зданиях,
- собственный ивент (150 человек),
- коллаборации.
Результаты
бренд получил устойчивое положение на рынке
появился постоянный поток лидов и партнёров
3. Что я предлагаю компаниям сегодня
Если вам нужна маркетинговая стратегия или выход на рынок Германии, я могу помочь.
Вы получаете:
полный маркетинговый анализ;
сегментацию;
позиционирование;
коммуникационный концепт;
GTM-стратегию;
бюджет и медиаплан;
Customer Journey;
KPIs;
план реализации;
рекомендации по команде;
готовый документ для инвестора.
Я знаю, как работает немецкий рынок, как принимаются решения, какие каналы работают, как строить маркетинг для B2B и IT-компаний — и как избежать ошибок.
Если вам нужна стратегия — приходите ко мне
Я разработаю для вас маркетинговую стратегию, подготовлю план для инвестора и помогу вам выйти на рынок Германии системно, профессионально и предсказуемо.
Маркетинг-разбор за 30 минут
Нужна помощь с маркетингом?
Проведу для вас часовой Zoom-разбор.
Вы задаёте вопросы — я даю конкретные ответы и рекомендации
€ 80,00
КАК ВЫЙТИ НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК?
Почему я пишу о том, как выйти на международные рынки быстро и с минимальными затратами? В течении 6-и лет я занималась развитием бизнеса в европейских концернах (посмотрите мой LinkedIn-профиль). Я развивала продвижение продуктов/услуг в области телекоммуникации в 5-и странах (Франция, Финляндия, Венгрия, Италия и Польша) и построила дополнительный канал продаж через дистрибьюторов в каждой из этих стран. Далее вывела две немецкие компании на международный уровень (с упором на Европу, США, страны Южной Америки, Индию, Оман, Тайланд, Сингапур, Нигерию, Гану). Прожив в Германии более 20 лет, я с радостью делюсь своим опытом и знаниями в этой статье.
На определённом моменте развития компании приходит осознание, что для получения бóльшей прибыли и обеспечения дальнейшего роста, необходимо предпринять качественный скачок. Появляется желание действовать, что-то предпринять, но только что именно? Существует несколько путей решения проблемы:
ТРИ ЭТАПА: подготовка, исполнение и внедрение
Как известно, проектные процессы в бизнесе разбиваются на три основных этапа: подготовка, исполнение и внедрение. Конец каждого этапа служит Вам возможностью принять решение: выйти из проекта или перейти на новый этап развития. И ни один из этих этапов невозможно перескочить или исключить. Даже если Вам не терпится оказаться на новом рынке, лучше концентрированее проходить каждый этап и тем самым экономить время и затраты.
ПЕРВЫЙ ЭТАП ВЫХОДА НА НОВЫЙ РЫНОК — ПОДГОТОВКА
Самым «нелюбимым» этапом является этап подготовки. Многие компании, особенно представители малого и среднего бизнеса, пренебрегают им. А потом наступает разочарование: рынок оказывается не настолько интересным, потенциала развития мало, интерес к продуктам низкий и конкурентных продуктов больше, нежели рассчитывали. В лучшем варианте могут прийти заказы, но компания может быть не подготовлена предоставить продукты новым клиентам. Подчёркиваю, это не зависит от происхождения компании. Западноевропейские компании делают такие же ошибки, как и компании из восточной Европы.
На первом этапе Вы занимаетесь анализом (анализом рынка) и самоанализом (анализом своих сил: продуктов, логистики, ресурсов). Поэтому многим кажется, что ничего не происходит: никто не действует, а только сидит перед компьютером и ищет в интернете информацию. И это так, но на основе результатов предварительного анализа будет разработан бизнес-план с конкретными сценариями и планом дальнейших действий. Вам будет представлена полная картина развития проекта. Базируясь на реальных данных, Вы обоснованно можете принять решение о выходе на новый рынок. Интересно, что очень редко компании после прохождения такой подготовки рассматривают «невыход» на новый рынок как альтернативу, рассматриваются только сценарии старта. Такой подход показывает слабость компании: надо бояться не негативного исхода анализа, а негативного результата выхода на новый рынок. Если вероятность успеха мала, то лучше обратить внимание или на другой регион, или другие методы приобретения прибыли.
ВТОРОЙ ЭТАП ВЫХОДА НА НОВЫЙ РЫНОК — ИСПОЛНЕНИЕ.
Вот и наступил момент действовать: брать руководителя проекта (если его ещё нет), искать и договариваться с партнёрами, создавать свои представительства и искать персонал, решать юридические вопросы и, конечно, подготавливать маркетинг. Естественно и на этом этапе Вам надо запастись терпением: Вам потребуется больше времени и ресурсов, нежели Вы рассчитываете, но осознание того, что Вы уже действуете, облегчит ожидание.
Главное — расставить приоритеты: вся деятельность должна быть сконцентрирована на получении заказов. Зачастую работники засиживаются на не слишком важных заданиях и отклоняются от главной цели. Приведу пример с маркетингом: менеджеры начинают активно делать рекламу, улучшают иллюстрации в брошюрах, оформляют бюро в корпоративном стиле, но забывают, что компании срочно нужны заказы. Поэтому маркетинг должен чётко ориентироваться на меры, приносящие краткосрочные результаты. От них и зависит дальнейшее развитие компании (и того же маркетинга). Конечно, заказы не приходят через неделю, на это нужно время (особенно в В2В) и терпение, но все действия должны быть в первую очередь нацелены на получение проектов.
Параллельно проверяйте информацию о потенциале Ваших продуктов на новом рынке. Каков действительно потенциал у Вашей компании: какие ниши не заняты, как себя позиционировать.
На этом этапе можно выделить тест-фазу, как отдельный этап, на котором Вы опробуете насколько налажены все ключевые элементы: производство, логистика, юридические рамки, маркетинг, хотлайн и обслуживание клиентов. Под конец тест-фазы у Вас уже будет настроен весь процесс производства, логистики и продвижения продуктов на новом рынке. Можно уже развиваться и ставить новые цели, т.е внедряться и запускать маркетинг.
ПОСЛЕДНИЙ ЭТАП ВЫХОДА НА НОВЫЙ РЫНОК — ВНЕДРЕНИЕ.
Когда у вас все протестировано и появились первые заказы, следует задуматься о масштабировании. Не этом этапе важно спокойно идти к своим целям. Я наблюдала, как при скором росте были набрана такие сотрудники, чьи знания или soft skills настолько были не совместимы с их положением, что даже хорошая подготовка не помогла. Поэтому желаю вам спокойствия и уверенности в успехе!
Подпишись
Обязательно подпишитесь на мой блог — в LinkedIn, Instagram, TikTok, Facebook или на мой личный профиль в LinkedIn: советы, инсайты, рабочие фишки про карьеру, бизнес и продвижение в Германии.
Всё самое ценное — там.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить важное.
