КАК ПРОДАТЬ БОЛЬШИМ КОМПАНИЯМ В В2В?

Почему продажи маленьким компаниям идут хорошо, а большим — никак? Мне такой вопрос поставила компания, которая представляет рынку программное обеспечение (как услугу). И если посмотреть на их стратегию маркетинга и продаж, то всё сделано правильно и чисто. И главное, всё работает же! Но на маленькие компании, а больших клиентов они привлечь не могут.

Конечно, можно начинать искать отговорки почему большие компании не покупают: чем больше клиент, тем большие инвестиции ему нужны и тем выше затраты на смену имеющийся программы. Но всё равно, почему больших клиентов даже на горизонте не видно?

Со стороны маркетинга можно привязаться и предположить, что контент не совсем отвечает требованиям / потребностям больших клиентов, что страхи и преграды, связанные с перестановкой, недостаточно тематизированы.

Конечно, можно больше инвестировать в вовлечение клиентов в кейсы. Но все эти советы несут только косметические улучшения, но не решают проблему и не убирают причину её возникновения.

А причина кроется в доверии. Доверие не в то, что программа работает, а в то, что этот стартап будет ещё существовать через пять лет. Большие компании выбирают стабильность, устойчивость и бренд.

Те, кто принимает решения в больших компаниях хотят обезопасить себя и свою позицию, они не хотят рисковать. Им легче заплатить больше и получить продукт/услуги с маркой (IBM, SAP, Salesforce, McKinsey, BCBG), нежели оправдываться, почему же та фирмочка пропала. Вот главный страх, и с ним надо работать.

Следует изменить имидж своей компании и вытянуть максимально возможное из её истории или кейсов. Я знаю, что многие видят инвестирование в имидж как вложение в чёрный ящик: никогда не знаешь, что получишь и как действия отзовутся. Инвестиции в имидж невозможно прямо проверить и доказать их эффективность (это же не онлайн маркетинг: сделал акцию, а клиенты купили или нет). И опять же имидж компании состоит не только из маркетинга. Если продукт плохо работает, а служба помощи не отзывается, то и глянцевая брошюра не поможет. Всё должно быть органично. Маркетинг же может в своей стратегии усиленно показывать компанию, как стабильную и заслуживающую доверия.

Чтобы большие клиенты начали рассматривать Вашу компанию как потенциального партнера, надо, чтобы они видели её на своём уровне и доверяли ей в том, что она будет существовать и через 5 лет. Вся стратегия контента должна идти на то, чтобы убирать или снижать опасения и возможные страхи клиентов. Компания и её имидж должны демонстрировать стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Вот что ищут большие клиенты.

zewex