Международный МаркетингРазвитие бизнеса в ГерманииСтратегический В2В-маркетинг в Германии

Где и как искать партнёров на новом рынке

Где найти партнёров на новом рынке

По этому вопросу ничего особенного я Вам не сообщу. Но могу дать рекомендации как ускорить процесс и на какие моменты в поиске партнёров надо обратить внимание, чтобы встречи были результативны и сотрудничество продуктивно.

Первая фаза поиска (идентификации партнёров) проходит на базе информации в интернете, на профессиональных платформах и на выставках. Именно поиск и анализ занимают бóльшую часть времени. Эту работу можно сделать как внутри компании, так и отдав в руки местных специалистов (аутсорсинг). Главное, чтобы результатом этого анализа был чёткий список с КЕМ начать переговоры, ЧТО им предлагаете и КАКОЙ результат (прибыль) от сотрудничества ожидается.

Посмотрите чек-лист необходимой информации для встреч с потенциальным партнёром. Этот список можно ещё дополнить специфической для Вашей компании информацией, но он отображает тот объём и глубину подготовки, которую ожидают от Вас партнёры в Европе.

Форма представления этой информации может варьироваться, но основные компоненты будут всегда присутствовать.

Встаёт следующий вопрос: как с партнёрами встретиться. Нет же «порталов для знакомств» с партнёрами, но существуют LinkedIn и в Германии Xing. Российско Германская внешнеторговая палата предлагает опубликовать объявление о поиске партнёров на своей страничке.  Зачастую возможно встретить необходимых людей на выставках, т.е. Вам ничего другого не остаётся, как писать холодные емайлы, письма и искать общих знакомых. В крайнем случае можно петь серенады под окном. Хорошо, это я преувеличила, но смысл Вы поняли. Именно тут Вам и понадобится ответственный менеджер по развитию бизнеса (или руководитель проекта из первого сценария), пусть он отвечает за контакты и успех совещаний.

И теперь рекомендации из личного опыта нахождения партнёров и развития бизнеса в Европе.

Какую бы Вы модель не выбрали (ссылка на виды партнёрства), Вы будете общаться с людьми, и надо понимать с кем стоит сотрудничать и как это сотрудничество создать.

1. На первой стадии развития стоит отказаться от третьего сценария: нахождение равного партнёра в подобной отрасли, такой путь принесёт только разочарование и конфликты. Более контролированным ходом является нулевой сценарий: наём руководителя проекта на развитие бизнеса в определённом регионе. Именно тогда у Вас остаётся полный контроль над развитием ситуации, и по итогам его работы можно решить какой из дальнейших видов партнёрства Вам выгоден.

2. При создании дочерней компании или при инвестировании в другую компанию — надо сразу же ставить своих специалистов на ключевые функции. Конечно, это не новость для Вас, но именно этот пункт является ключевой ошибкой, которую совершают многие компании. И именно он обеспечивает полных хаос в будущем. Я испытала это с обеих сторон: когда мы поглощали компании или когда нас присоединили к концерну. Персоналу неприятно всегда. Конечно, он же превращается из «хозяина ситуации» в исполнителя: надо отвечать, объяснять и отчитываться. И это неприятно независимо от того будут ли присланы «свои» специалисты или нет. Не перехватив контроль над компанией, Вы не сделаете ситуацию лучше и не промотивируете работников. Присутствие же нового человека строит всех, а его отсутствие вызывает полный разброд, убивает мотивацию и создаёт хаос.

3. Слушайте местных специалистов, но преследуйте свой цели. Их опыт и знание локальных особенностей просто незаменимы. Например, какие социальные сети популярны в той или иной стране. Но решение, выходить ли на этой стадии в социальные сети или нет, должны принимать Вы (или Ваш специалист). Цели, направление и масштаб реализации должны исходить из Вашей компании. Такая же история и с поставщиками и агентствами: если Вы придёте в PR- или стратегическое агентство, они все Вам предложат максимальный план. И он будет верным, но затраты на него будут зачастую неоправданы или несвоевременны. Так что будьте осторожны с подрядчиками и местным персоналом: слушайте их, но решайте сами.

4. Тесные отношения — залог успеха работы с партнёрами, будь то партнёры по продажам, местный персонал или подрядчики. Бывайте часто в той стране и УЧИТЕСЬ у них. Общайтесь и ведите дела в тесном контакте. Чем больше доверия и человеческого тепла Вы инвестируете в них, тем охотнее ваши партнёры будут помогать вам.

Как найти партнёров на новом рынке

Вы хотите выйти на новый рынок и ищете новые возможности сотрудничества с интересными партнёрами? Я не буду говорить о подготовке к выходу на новый рынок и исхожу из того, что Вы сделали анализ рынка, взвесили свои силы и поняли, что интересующий рынок именно тот, куда Вашей компании необходимо развиваться. Вы готовы стартовать, только партнёров нет. И перед Вами стоит вопрос: как и где их искать на новом рынке.

Перед тем как заниматься поиском, посмотрим какие сценарии развития ситуации встают перед Вами:

Сценарий 0 поиска партнеров на новом рынке: Своими силами, без партнёров

Я Вас удивлю, но есть всегда возможность не делать задуманное. И в этом случае можно «не начинать искать партнёров», а нанять руководителя проекта (ответственного). Не передать ответственность какому-то существующему менеджеру (или разделить её между менеджерами), а именно нанять нового человека на роль развития бизнеса на интересующем рынке. Именно новый человек со знаниями рынка может спокойно развивать и реализовывать стратегию и план действий. Будет ли он брать местных консалтеров, агентства или других подрядчиков — это не важно, главное, что при этом у Вас остаётся полный контроль над ситуацией и над её развитием. Ограниченное время контракта мотивирует руководителя и понижает Ваши риски. По результатом его работы уже через год можно строить дальнейшие планы.

Сценарий 1 поиска партнеров на новом рынке: Вы становитесь поставщиком 

Большие игроки на целевом рынке тоже  хотят найти новые рынки сбыта и растут в направлении вашей страны. Соответственно они ищут локальных производителей, чтобы те  выпускали продукцию под брендом концерна (то же самое и в области В2В услуг), то есть Ваш продукт станет их продуктом, Ваши услуги — их услугами. Вы же получаете заказы и прибыль и остаётесь в тени экспортирующей компании.

Этот сценарий выбирается при ограниченных финансовых ресурсах и ограниченного объёма производства. При этом теряется своя марка, и она уже не становится известной на новом рынке. Также Ваша компания попадает в зависимость от заказчика (контроль продаж, маркетинг, качество и так далее) и уже не может удерживать желаемую маржу и устанавливать цену. Но с другой стороны в этом сценарии от Вас не требуются вложения в продвижение продуктов и услуг на новом рынке (они понадобятся в адаптацию продукта по параметрам заказчика).

Сценарий 2 поиска партнеров на новом рынке: Создание дочерней компании (или своего представительства)

Ход сценария прост: создаётся дочерняя компания или своё представительство на новом рынке, набирается персонал (от одного до N человек) и начинается продвижение продуктов или услуг на локальном рынке.

Для создания своего представительства требуется инвестирование, терпение (длительный процесс создания и поиск персонала) и чёткое осознание того, что эти новые компании не скоро окупятся. Подобный выход на рынок подходит в том случае, если рынок действительно имеет большой охват и потенциал продаж в интересующей области и сегменте. Весьма важно для выбора этого сценария, чтобы барьеры входа на рынок были низкими, а его преимущество состоит в том, что Вы сохраняете полный контроль над всеми этапами производства, ценообразования, экспорта, продвижения и продажи продукции.

Сценарий 3 поиска партнеров на новом рынке: Простое партнёрство

Именно этот сценарий многие имеют в виду, когда говорят, что ищут партнёров. Понятно, что это малозатратный способ выхода на новый рынок, но и самый ненадежный. Он ставит Вас в зависимость от партнёра. Конечно, идеальный вариант, если Ваш продукт дополняет предложение партнёра — тогда ему выгодно его продвигать. Но такое бывает редко, и при равном партнёрстве Ваш партнёр продвигает Ваш продукт только по желанию.

Этот сценарий выгоден Вам тем, что партнер инвестирует в продвижение Вашего продукта на новом рынке. Партнёр же понимает это и продвигает продукт только по возможности. Даже если Вы объединяете силы и ресурсы, то и в этом случае появляется большой потенциал конфликтов.

Сценарий 4 поиска партнеров на новом рынке: Инвестирование в существующие предприятие

Начиная от простого инвестирования вплоть до поглощения компании — этот сценарий подходит тем у кого мало терпения создавать свою дочернюю компанию или барьеры входа на желаемый рынок очень высоки. Это наиболее затратный путь, который экономит время на стартовой фазе. Но и здесь необходимы финансовые инвестиции в адаптацию бренда, маркетинговую стратегию и стратегию продаж. Правда, на этом пути Вы контролируете все ключевые параметры.

Поиск дистрибьюторов я не рассматриваю, так как они являются уже клиентами и с ними надо выбирать другие методы, чем с партнёрами. Выбор модели сотрудничества зависит от состояния рынка, и возможностей Вашей компании. Видна чёткая зависимость: чем ниже инвестиции, тем меньше контроль над всей ситуацией (марка, бренд, производство, продажи).

Добавить комментарий