Международный маркетингСтратегия В2В-маркетинга

Где искать партнёров

  

По этому вопросу ничего особенного я Вам не сообщу. Но могу дать рекомендации как ускорить процесс и на какие моменты в поиске партнёров надо обратить внимание, чтобы встречи были результативны и сотрудничество продуктивно.

 

Первая фаза поиска (идентификации партнёров) проходит на базе информации в интернете, на профессиональных платформах и на выставках. Именно поиск и анализ занимают бóльшую часть времени. Эту работу можно сделать как внутри компании, так и отдав в руки местных специалистов (аутсорсинг). Главное, чтобы результатом этого анализа был чёткий список с КЕМ начать переговоры, ЧТО им предлагаете и КАКОЙ результат (прибыль) от сотрудничества ожидается.

 

Посмотрите чек-лист необходимой информации для встреч с потенциальным партнёром. Этот список можно ещё дополнить специфической для Вашей компании информацией, но он отображает тот объём и глубину подготовки, которую ожидают от Вас партнёры в Европе.

 

Форма представления этой информации может варьироваться, но основные компоненты будут всегда присутствовать.

 

Встаёт следующий вопрос: как с партнёрами встретиться. Нет же «порталов для знакомств» с партнёрами, но существуют LinkedIn и в Германии Xing. Российско Германская внешнеторговая палата предлагает опубликовать объявление о поиске партнёров на своей страничке.  Зачастую возможно встретить необходимых людей на выставках, т.е. Вам ничего другого не остаётся, как писать холодные емайлы, письма и искать общих знакомых. В крайнем случае можно петь серенады под окном. Хорошо, это я преувеличила, но смысл Вы поняли. Именно тут Вам и понадобится ответственный менеджер по развитию бизнеса (или руководитель проекта из первого сценария), пусть он отвечает за контакты и успех совещаний.

 

 

И теперь рекомендации из личного опыта нахождения партнёров и развития бизнеса в Европе.

 

Какую бы Вы модель не выбрали, Вы будете общаться с людьми, и надо понимать с кем стоит сотрудничать и как это сотрудничество создать.

 

1. На первой стадии развития стоит отказаться от третьего сценария: нахождение равного партнёра в подобной отрасли, такой путь принесёт только разочарование и конфликты. Более контролированным ходом является нулевой сценарий: наём руководителя проекта на развитие бизнеса в определённом регионе. Именно тогда у Вас остаётся полный контроль над развитием ситуации, и по итогам его работы можно решить какой из дальнейших видов партнёрства Вам выгоден.

 

2. При создании дочерней компании или при инвестировании в другую компанию — надо сразу же ставить своих специалистов на ключевые функции. Конечно, это не новость для Вас, но именно этот пункт является ключевой ошибкой, которую совершают многие компании. И именно он обеспечивает полных хаос в будущем. Я испытала это с обеих сторон: когда мы поглощали компании или когда нас присоединили к концерну. Персоналу неприятно всегда. Конечно, он же превращается из «хозяина ситуации» в исполнителя: надо отвечать, объяснять и отчитываться. И это неприятно независимо от того будут ли присланы «свои» специалисты или нет. Не перехватив контроль над компанией, Вы не сделаете ситуацию лучше и не промотивируете работников. Присутствие же нового человека строит всех, а его отсутствие вызывает полный разброд, убивает мотивацию и создаёт хаос.

 

3. Слушайте местных специалистов, но преследуйте свой цели. Их опыт и знание локальных особенностей просто незаменимы. Например, какие социальные сети популярны в той или иной стране. Но решение, выходить ли на этой стадии в социальные сети или нет, должны принимать Вы (или Ваш специалист). Цели, направление и масштаб реализации должны исходить из Вашей компании. Такая же история и с поставщиками и агентствами: если Вы придёте в PR- или стратегическое агентство, они все Вам предложат максимальный план. И он будет верным, но затраты на него будут зачастую неоправданы или несвоевременны. Так что будьте осторожны с подрядчиками и местным персоналом: слушайте их, но решайте сами.

 

4. Тесные отношения — залог успеха работы с партнёрами, будь то партнёры по продажам, местный персонал или подрядчики. Бывайте часто в той стране и УЧИТЕСЬ у них. Общайтесь и ведите дела в тесном контакте. Чем больше доверия и человеческого тепла Вы инвестируете в них, тем охотнее ваши партнёры будут помогать вам.

 

 

Об авторе:

Inga LamourouxСоздатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *