Международный МаркетингРазвитие бизнеса в Германии

Как выйти на другие рынки быстро и с минимальными затратами

Инга Ламуру

Почему я пишу о том, как выйти на другие рынки быстро и с минимальными затратами? В течении 6-и лет я занималась развитием бизнеса в европейских концернах (посмотрите мой LinkedIn-профиль). Я развивала продвижение продуктов/услуг в области телекоммуникации в 5-и странах (Франция, Финляндия, Венгрия, Италия и Польша) и построила дополнительный канал продаж через дистрибьюторов в каждой из этих стран. Далее вывела две немецкие компании на международный уровень (с упором на Европу, США, страны Южной Америки, Индию, Оман, Тайланд, Сингапур, Нигерию, Гану). Прожив в Германии более 20 лет, я с радостью делюсь своим опытом и знаниями в этой статье.

На определённом моменте развития компании приходит осознание, что для получения бóльшей прибыли и обеспечения дальнейшего роста, необходимо предпринять качественный скачок. Появляется желание действовать, что-то предпринять, но только что именно? Существует несколько путей решения проблемы:

  • Вступить в жесткую борьбу за оставшихся клиентов,
  • Вытеснять конкурентные продукты, клиентов, параллельно борясь за их лояльность,
  • Разрастаться в палитре продуктов и предлагать новые продукты своим клиентам,
  • Изменить или увеличить целевую группу (подстраивая продукты под новые потребности клиентов),
  • Увеличивать рынок, то есть территорию продаж.

Многие компании выбирают третий путь и начинают искать альтернативные рынки сбыта, смотреть на другие страны. Они хотят быстро и с наименьшими затратами выйти на новый рынок и быстро получить прибыль. Такого сценария желают все, независимо в какой стране компания находится.

Что же надо предпринять, чтобы «быстрый выход» не оказался «быстрым провалом», и какие ключевые пункты надо учесть? Я могу осветить весь путь со стороны развития бизнеса и маркетинга. С юридическими вопросами Вам должен помочь эксперт в своей области.

Как выйти на международный рынок? 

Как известно, проектные процессы в бизнесе разбиваются на три основных этапа: подготовка, исполнение и внедрение. Конец каждого этапа служит Вам возможностью принять решение: выйти из проекта или перейти на новый этап развития. И ни один из этих этапов невозможно перескочить или исключить. Даже если Вам не терпится оказаться на новом рынке, лучше концентрированее проходить каждый этап и тем самым экономить время и затраты.

Первый этап выхода на новый рынок — Подготовка

Самым «нелюбимым» этапом является этап подготовки. Многие компании, особенно представители малого и среднего бизнеса, пренебрегают им. А потом наступает разочарование: рынок оказывается не настолько интересным, потенциала развития мало, интерес к продуктам низкий и конкурентных продуктов больше, нежели рассчитывали. В лучшем варианте могут прийти заказы, но компания может быть не подготовлена предоставить продукты новым клиентам. Подчёркиваю, это не зависит от происхождения компании. Западноевропейские компании делают такие же ошибки, как и компании из восточной Европы.

На первом этапе Вы занимаетесь анализом (анализом рынка) и самоанализом (анализом своих сил:  продуктов, логистики, ресурсов). Поэтому многим кажется, что ничего не происходит: никто не действует, а только сидит перед компьютером и ищет в интернете информацию. И это так, но на основе результатов предварительного анализа будет разработан бизнес-план с конкретными сценариями и планом дальнейших действий. Вам будет представлена полная картина развития проекта. Базируясь на реальных данных, Вы обоснованно можете принять решение о выходе на новый рынок. Интересно, что очень редко компании после прохождения такой подготовки рассматривают «невыход» на новый рынок как альтернативу, рассматриваются только сценарии старта. Такой подход показывает слабость компании: надо бояться не негативного исхода анализа, а негативного результата выхода на новый рынок. Если вероятность успеха мала, то лучше обратить внимание или на другой регион, или другие методы приобретения прибыли.

Как выйти на другие рынки быстро и с минимальными затратами

Второй этап выхода на новый рынок — Исполнение

Вот и наступил момент действовать: брать руководителя проекта (если его ещё нет), искать и договариваться с партнёрами, создавать свои представительства и искать персонал, решать юридические вопросы и, конечно, подготавливать маркетинг. Естественно и на этом этапе Вам надо запастись терпением: Вам потребуется больше времени и ресурсов, нежели Вы рассчитываете, но осознание того, что Вы уже действуете, облегчит ожидание.

Главное — расставить приоритеты: вся деятельность должна быть сконцентрирована на получении заказов. Зачастую работники засиживаются на не слишком важных заданиях и отклоняются от главной цели. Приведу пример с маркетингом: менеджеры начинают активно делать рекламу, улучшают иллюстрации в брошюрах, оформляют бюро в корпоративном стиле, но забывают, что компании срочно нужны заказы. Поэтому маркетинг должен чётко ориентироваться на меры, приносящие краткосрочные результаты. От них и зависит дальнейшее развитие компании (и того же маркетинга). Конечно, заказы не приходят через неделю, на это нужно время (особенно в В2В) и терпение, но все действия должны быть в первую очередь нацелены на получение проектов.

Параллельно проверяйте информацию о потенциале Ваших продуктов на новом рынке. Каков действительно потенциал у Вашей компании: какие ниши не заняты, как себя позиционировать.

На этом этапе можно выделить тест-фазу, как отдельный этап, на котором Вы  опробуете насколько налажены все ключевые элементы: производство, логистика, юридические рамки, маркетинг, хотлайн и обслуживание клиентов. Под конец тест-фазы у Вас уже будет настроен весь процесс производства, логистики и продвижения продуктов на новом рынке. Можно уже развиваться и ставить новые цели, т.е внедряться и запускать маркетинг.

Последний этап выхода на новый рынок — внедрение.

Когда у вас все протестировано и появились первые заказы, следует задуматься о масштабировании. Не этом этапе важно спокойно идти к своим целям. Я наблюдала, как при скором росте были набрана такие сотрудники, чьи знания или soft skills настолько были не совместимы с их положением, что даже хорошая подготовка не помогла. Поэтому желаю вам спокойствия и уверенности в успехе!

Добавить комментарий