МнениеСтратегия В2В-маркетинга

Работа с дистрибьюторами в Германии (В2В2В/B2B2C)

Давайте поговорим о построении канала продаж на новом рынке. Выходя на рынок Германии, многие компании ищут посредников, партнёров или дистрибьюторов. Я говорю не только о малых и средних компаниях. Большие международные концерны также строят свои продажи, основываясь на существующих игроках рынка. Они не (сразу) открывают свои филиалы, а идут через налаженные сети ритейла или дистрибьюторов. Так возникают модели бизнеса В2В2с или В2В2в.

В теории всё получается складно: менеджерам по продажам необходимо координировать только небольшое количество партнёров или дистрибьюторов, которые сами заботятся о продажах. На практике выходит, что партнёры не очень заинтересованы в продажах продуктов определённой компании, так как они заменимы другими конкурентными продуктами. Конечно, желательно найти таких партнёров, которые дополняют ваши продукты (например, программное обеспечение) своими услугами (инсталляция и обслуживание программного обеспечения). Тогда у них будет больший интерес. Но такая констелляция складывается редко, поэтому надо всегда заранее подумать о дополнительных стимулах. Даже бонусная система (cash back) не изменяет ситуации, так как она уже является необходимой частью партнёрства, а не мотиватором. 

Так что же может изменить, мотивировать партнёров продавать?

Только их клиенты. Только рынок. Поэтому, как бы вам не хотелось, необходимо заниматься маркетингом, нацеленным на потребителей (В2В или В2С). Маркетинг должен выполнить своё предназначение, которое по Котлеру состоит в «определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей» у потребителей. Тут нет «быстрой» дорожки с минимальными затратами: не хватит краткого описания продута и создания брошюры.

Придётся пробежать весь марафон маркетинга от начала до конца: от установки целей и целевых групп до разработки инструментов их достижения. У каждой компании будут разные методы достижения их целей: одни создадут веб-страницу и будут узко и целенаправленно продвигать её, другие ограничатся продвижением продукта в социальных сетях, третьи поедут на выставки. Главное понять, что исходный бизнес является самым активным звеном, он него зависит успех продаж и интерес к его продуктам. Так что невозможно, подписав договор с партнёром, расслабляться и ждать результатов. Они не придут. Это только начало пути.

А как же партнёрские программы? Личное отношение?

Маркетинговые партнёрские программы являются неотъемлемой частью совместной работы. Конечно, надо строить хорошие личные отношения с партнёрами, проводить ивенты и тренинги, необходимо сверять ваш и их план продаж, поддерживать их маркетинговые акции и участвовать в их инвентах. Партнёры начнут целенаправленно действовать, только если почувствуют, что ваш продукт может приносить им больше прибыли, чем продукт вашего конкурента. Они сами начнут проявлять активность его продвижении для удовлетворения рыночного спроса.

Ваша же задача пробудить этот интерес на рынке. 

Чек-лист для маркетинга В2В2В

1) Изучение «проблемы» клиентов и её решение с вашими продуктами, определение целевой группы, USP,

2) Разработка контента и информации для клиентов, предоставление её в структурированной форме,

3) Построение маркетинговой стратегии и выбор подходящих инструментов: контент-маркетинг, прямой маркетинг, создание веб-странички или присутствие в социальных сетях,

4) Коммуникация и PR: использование социальных сетей и других каналов коммуникации, привлечение прессы и агентов влияния,

5) Укрепление позиционирования: опубликование case studies, интервью с клиентами, отзывы,

6) Newsletter и агрегирование маркетинговых акций и новостей, рассчитанных только на целевую аудиторию.

Успехов вам!

Об авторе

Inga Lamouroux (Инга Ламуру) — создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В бизнеса в Европе.

Независимый консультант в области международного маркетинга технологичных В2В-продуктов и развития бизнеса в Европе.

КОНТАКТ

Добавить комментарий