Работа с дистрибьюторами, распространителями и дилерами в Германии (реальные кейсы)

Привет! Как вам известно, с недавних пор я — руководитель одного из ведущих в Германии маркетингового агентства. Ранее работала в Panasonic, до этого — возглавляла отделы маркетинга различных компаний в Германии, Австрии и Швейцарии. Сегодня хочу поделиться своим опытом и рассказать об ошибках учредителей, которые строят свои бизнес-модели на работе с дилерами, дистрибьюторами и распространителями.

Начну с построения канала продаж на новом рынке.

Так, выходя на рынок Германии, многие компании ищут посредников, партнёров или дистрибьюторов. Это касается не только малых и средних предприятий. Крупные международные концерны также строят свои продажи, основываясь на существующих игроках рынка. Они не открывают свои филиалы сразу, а идут через налаженные сети ритейла или дистрибьюторов. Так возникают модели бизнеса В2В2с или В2В2в.

В теории всё получается легко: менеджеры по продажам координируют лишь небольшое количество партнеров или дистрибьюторов, которые, по идее, должны сами заботится о продажах.

На практике выходит так, что партнёры не всегда заинтересованы в продажах товаров/услуг определенной компании, так как те заменимы другими конкурентными продуктами на данном рынке.

Желательно найти таких партнеров, которые дополняют ваши продукты своими услугами. Например, программное обеспечение может быть дополнено услугами его инсталляции и/или тех. поддержки. Тогда у партнеров возникает дополнительная заинтересованность в продажах. Но такой идеальный тип партнерства бывает редко, поэтому лучше всегда заранее продумать сопутствующие стимулы. При этом даже бонусная система (cash back) не меняет ситуации, потому что она уже является необходимой частью партнерства, а не мотиватором. 

Что влияет на конечную мотивацию партнеров и стимулирует их к активным продажам?

Ответ прост: только их клиенты и рынок. Поэтому, как бы не хотелось, но учредителям бизнеса приходиться заниматься маркетингом, нацеленным на потребителей (В2В или В2С). Маркетинг в данном контексте должен выполнять своё предназначение, которое состоит в «выявлении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей» у потребителей. Тут нет «быстрого» пути с минимальными затратами: не хватит краткого описания продукта и даже целой брошюры.

Необходимо пройти весь путь «проб и ошибок» в маркетинге от начала и до конца: от постановки целей и определения целевых групп до разработки инструментов их достижения. У каждой компании методы достижения таких целей будут различны: одни могут создать веб-сайт и целенаправленно продвигать его среди узко ориентированной ЦА, другие ограничатся продвижением продукта в социальных сетях, третьи могут поехать представлять его на выставки. Вариантов может быть множество. Главное понимать, что основной бизнес является самым активным звеном, он него зависит успех продаж и интерес к его продуктам. Поэтому не стоит ждать быстрых результатов сразу после подписания партнерского соглашения. Без активных действий в маркетинге со стороны владельца бизнеса, партнеры также не будут действовать для увеличения продаж.

Партнерские программы и коммуникация на личностном уровне

Маркетинговые партнёрские программы являются неотъемлемой частью совместной работы. Выстраивать хорошие личные контакты с партнерами, проводить ивенты и тренинги нужно для поддержания активной коммуникации и закрепления партнерства на персональном уровне. Также необходимо сверять планы продаж (вашей компании и партнерской), поддерживать их маркетинговые акции и участвовать в мероприятиях партнера. В этом случае они будут действовать целенаправленно, продвигая только ваш продукт, а не конкурентный, так как будут мотивированы увеличением прибыли в результате роста продаж вашего продукта. Партнеры сами проявят активность в его продвижении для удовлетворения рыночного спроса.

ВАША ЗАДАЧА ПРОБУДИТЬ ЭТОТ ИНТЕРЕС НА НОВОМ РЫНКЕ

Работа с дистрибьюторами в Германии (В2В2В/B2B2C)

Теперь подытожу ключевые этапы запуска продукта на новом рынке, в частности в Германии:

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ МАРКЕТИНГА В2В2В

1. Выявление «боли» клиентов, поиск «лекарства» от нее при помощи продукта вашей компании, определение ЦА, формирование УТП.

2. Структурирование информации о продукте и формулировка в понятной для клиента форме (контент любого типа).

3. Разработка маркетинговой стратегии и определение подходящих инструментов для продвижения на новом рынке: контент-маркетинг; прямая реклама; лендинг; SMM, SEO, таргетирование и т.п.

4. Продвижение и коммуникация. На этом этапе важно использовать все доступные каналы: соцсети, агенты влияния, популярные инфлюэнсеры, массмедиа и т.п.

5. Укрепление позиций на рынке. Публикации тематических исследований, успешные кейсы, отзывы о продукте, обратная связь с клиентами.

6. Рассылка новостей и торговых предложений. Newsletter и проведение маркетинговых акций, направленных только на ЦА.

7. Программы лояльности. Для постоянных клиентов.

Желаю успехов с выходом на новые рынки! Если у вас возникли дополнительные вопросы или трудности с запуском своих продуктов в Германии – пишите мне на почту или в комментариях и не забудьте подписаться на мои страницы в социальных сетях.

Inga Lamouroux

[Инга Ламуру]

Руководитель маркетинга одного из ведущих агенств по интернет-макретингу в Германии,

Эксперт в области развития В2В-бизнеса и международного маркетинга,

Создатель и автор блога.

Обязательно подписывайтесь на мои профили в соцсетях. Я буду очень рада обмене информацией и общению! 

Instagram (по-русски о маркетинге и развитии бизнеса в Германии)

Instagram (English — about trends in Digital Marketing)

Linkedin и Facebook (по-русски о маркетинге и развитии бизнеса в Германии)

Добавить комментарий