Давайте поговорим о том, что является «Show Stоpper» на встрече с инвесторами в Германии. Сейчас многие хотят эмигрировать с бизнесом в Германию или создать стартап, найти инвесторов, акселераторов, партнёров (Где искать партнёров). Поговорив с ними и посмотрев их презентации, я могу с точностью назвать тот поворотный момент, когда эти компании теряют доверие (и соответственно поддержку и т. д.) партнёров. Это происходит тогда, когда проявляется определённая черта менталитета — желание словчить. Конечно, ее можно назвать по другому: креативный подход к решению проблем или проявление смекалки, которую М.Задорнов в далёких 90-х так прославлял.
Понятно, откуда она появилось: обстоятельства заставили и заставляют искать в любой новой ситуации выход, найти новую комбинацию и обойти преграду. Эти способности разрабатываются и совершенствуется десятилетиями. Мозг настолько натренирован, что решения и комбинации приходят моментально. И эту уникальную способность многие не держат под контролем, именно она отпугивает инвесторов и, к сожалению, подтверждает их опасения.
Мы все знаем, как важно первое впечатление и насколько важна первая встреча, презентация, питч. Представьте себе, идёт деловая встреча, всё складывается хорошо, задаются стандартные вопросы со стороны партнёров и вдруг вместо точных ответов начинаются уклонения или предлагаются разные комбинации решения вопроса. Они могут даже быть и легальными, но у немецких партнёров уже начинает звенеть сигнализация! ОПАСНОСТЬ! Это и есть тот поворотный момент, когда ситуация разворачивается против вас. Я вижу и чувствую этот момент: у партнёров появляется доля дистанцированности. Они начинают вести себя более формально и более внимательно придерживаться правил (вот почему у многих создаётся впечатление, что немцы очень бюрократичны, а это их выход из ситуации). Такое поведение означает, что вы проиграли.
Конечно, интересно смотреть, как дальше ситуация развивается. Одни пытаются приблизиться на личном эмоциональном уровне, а другие тогда становятся ещё более дистанцированы и задают детальные вопросы о легальности тех или иных пунктов. Конец бывает один и тот же: все пожимают друг другу руки и обещают остаться на связи. Через два дня немецкая сторона высылает вежливый отказ.
Не то чтобы в Германии не любили творческое решение проблем, тут идёт игра на другом уровне. Необходимо понять вашу задачу при первой встрече. Она состоит не в том, чтобы понравиться или показать бизнес-идею. Ваша задача убрать первую преграду — стереотип о нелегальности бизнеса. И над этим надо всегда работать и держать свой смекалистый ум под контролем. В этом-то и состоит вся сложность. Возвращаясь к моему примеру, на первой встрече от вас не ожидали решения вопроса. Правильная реакция была бы такой: «Мы понимаем, что это вопрос, трудность, и мы серьёзно относимся к вашим опасениям. Мы подумаем и придём к вам с решением». Вот общая фраза, которая всегда помогает. Потом пишется follow-up-еmail и предлагается простое (!) решение. Если в нём более двух ходов, то желательно график, чтобы было понятно кто за что отвечает, как идёт оплата и т. д.
Вторая особенность, которая портит впечатление, досталась нам тоже из советского времени — это не говорить прямо. Многое можно сказать не говоря, намёком, или попросить упрёком. И подобная манера вести беседу опять играет негативную роль в налаживании доверия. На прямой вопрос в Германии: «Когда вы собираетесь начать свой бизнес здесь?», — надо прямо отвечать, а не отшучиваться — «скоро». От вас полагают услышать однозначный ответ или ответ, который показывает, что вы в курсе процесса и знаете о чём говорите. Опять же чётко и коротко (!), без жалоб (!). Сложно, да? Но к этому можно привыкнуть.
Обратите внимание на следующие пункты перед встречей с партнёрами или инвесторами в Германии.
Подпишись
Подписавшись на мой блог в LinkedIn или на профиль в Instagram , вы будете в курсе последних новостей бизнеса и маркетинга в Германии, узнаете специфику бизнес-процессов и сможете с минимальными расходами пройти путь, который прошли многие Ваши коллеги в становлении и развитии своего успешного бизнеса в Германии.
1. ПОДГОТОВКА
Найдите информацию с кем вы встречаетесь, посмотрите их карьерный рост, уровень знания области.
2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Подготовьте короткую и простую презентацию, хорошее впечатление производит небольшой видео-ролик, объясняющий продукт.
3. ЯЗЫК
Перед встречей с инвесторами, необходимо узнать на каком языке будет проходить встреча и позаботиться о том, чтобы вы могли понимать этот язык. Это может включать в себя изучение языка перед встречей, нанятие переводчика или нахождение наставника, который может помочь вам понимать и общаться на этом языке. Это является важным, потому что понимание языка позволяет вам лучше общаться и взаимодействовать с инвесторами, а также дает вам возможность донести вашу идею и предложение более эффективно.
4. САМОКОНТРОЛЬ
Держите себя под контролем, что и как вы говорите. Не пытайтесь понравиться на личном уровне, лучше всего ведите себя более формально.
5. ПРОБЛЕМЫ
Не предлагайте сразу решения всех проблем и тем более не решайте ещё непоставленные задачи. Конечно, это зависит от вопроса и проблемы, иногда надо показать, что вы уже продумали процесс, но в большинстве случаев лучше взять паузу.
6. ОПАСЕНИЯ
У вашего оппонента существует много опасений, и ваша задача их убрать или снизить. Помните, что главное опасение это то, что они ведут дело с восточной Европой, где всё нелегально. Поэтому все комбинации или схемы должны быть просты и легальны.
7. ПРЯМОТА
Прямота помогает создавать и укреплять доверие между компаниями и клиентами. Если компания всегда говорит правду и делает то, что обещает, клиенты и другие бизнес-партнеры будут иметь больше доверия к ней и более высокую мотивацию для сотрудничества. Для достижения доверия нужна прямота и чёткость в общении.
Подпишись
Подписавшись на мой блог в LinkedIn или на профиль в Instagram , вы будете в курсе последних новостей бизнеса и маркетинга в Германии, узнаете специфику бизнес-процессов и сможете с минимальными расходами пройти путь, который прошли многие Ваши коллеги в становлении и развитии своего успешного бизнеса в Германии.
Возможные ошибки при встрече с инвесторами в Германии
При встрече с инвесторами могут еще совершаться следующие ошибки:
Недостаточная подготовка: Не произведено достаточно исследования инвестора и не подготовлена презентация и ответы на вопросы.
Недостаточное знание о своем бизнесе: Недостаточное знание о своем бизнес-модели, финансовых проекциях и рисках может вызвать недоверие у инвесторов.
Неуверенность в своей идее: Недостаточная уверенность в своей идее и неспособность донести ее эффективно может сделать инвесторов естественно скептическими и менее склонными к инвестициям.
Недостаточное объяснение рисков: Недостаточное объяснение рисков и неполное обсуждение планов на случай их возникновения может вызвать недоверие у инвесторов.
Предлагание нереалистичных финансовых проекций: Предлагание нереалистичных финансовых проекций может вызвать сомнения у инвесторов и не дать вам возможность привлечь инвестиции.
Недостаток понимания индустрии: Недостаток понимания индустрии и текущих трендов может привести к тому, что ваш бизнес не будет конкурентоспособен и не привлекет инвесторов.
