ПолезноеСтратегия В2В-маркетинга

Как думают В2В-клиенты

Полезные и интересные данные приводит B2B Marketing (www.b2bmarketing.net). Ими был проведен опрос среди В2В-покупателей, и вопросы касались их привычек и опыта совершения сделок и покупок в области В2В.

 

Оказывается, очень важным пунктом для сделки является факт, знает ли покупатель о существовании компании или нет. Удивительно, не правда ли?

 

Далее интереснее. Клиенты чаще всего покупают во второй раз у тех, с кем имели уже дело. Это часто объясняется тем, что на принятие последующего решения важен приобретённый опыт работы. А опыт заключается не только в удовлетворённости продуктом, а в большей мере в процессе покупки и обслуживания. Такое объяснение, конечно, правильно, логично и понятно. 84% опрошенных сказали, что покупали у тех компаний, с которыми уже имели дело.

 

Хотя эти 84 % можно и по-другому трактовать. В психологии описано множество моделей поведения, которые показывают, как люди не хотят менять свои установки, привычки и мнение. Люди сами по себе очень ленивые натуры. И соответственно можно предположить, что В2В-клиенты тоже не хотят каждый раз искать новых поставщиков, изучать рынок и поэтому заказывают и покупают уже у знакомых им компаний.

 

Вывод прост: если окончательно не испортить отношения с клиентом во время и после подписания контракта, то вероятность повторной покупки или заключения продление контракта очень увеличивается. Я никак не умаляю значение нового тренда в маркетинге «Опыт клиента». Нет, я хочу с достойной ему значимостью его использовать, а не объяснять им любое явление.

 

Единственное, что меня впечатлило в результатах опроса, это ранжирование каналов для получения информации и их влияние на принятие решений. Опрос показал, что присутствие компании в соцсетях и информация о них менее всего влияют на принятие решения. Именно от этих маркетинговых мер, по мнению опрошенных В2В клиентов, следует отказаться в первую очередь. Они посоветовали усилить внимание на создании личного контакта. Самое большое влияние на принятие решения последовало от встречи с поставщиками и разговорами с коллегами. Так что «back to the roots» в маркетинге.

 

А теперь (для любителей чисел) результаты опроса:

  • 79% покупателей до начала поиска уже знали своих поставщиков,
  • 84% клиентов покупали у тех, с кем имели уже дело, и 94% покупали у тех, у кого покупали до того,
  • 31% клиентов узнал о продавце из рекомендации, 19% — встретили на выставке,
  • 60% опрошенных рекомендуют компаниям посещать выставки, 53% семинары,
  • Менее всего рекомендуют заниматься социальными сетями.
 
 
 
Об авторе:

Inga LamourouxСоздатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

 
 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *