Маркетинг ГерманииМеждународный маркетинг

Особенности В2В-макетинга в Германии. Часть 1: О работе в Германии

Честно говоря, я не ожидала, что тема об особенностях В2В маркетинга в Германии выиграет в опросе по facebook. Я живу в Германии уже 17 лет и всё здесь мне кажется привычным и обыденным. В этом посте обозначу общие правила работы в Германии, в следующих опишу конкретные методы для местного В2В маркетинга.

Я не верю в стереотипы и клише. Для этого поста я прочитала много статей, где одна противоречит другой, и причём каждая противоречат моему опыту. Я поговорила с коллегами и друзьями, и представляю Вам не только мое субъективное мнение. Конечно, выборка мала, но вот результаты моих опросов.

Я работала во многих странах и могу честно сказать, что в Германии работать спокойно: нет ненужного ажиотажа, нет паники, нет оскорблений. Чего я лично точно здесь не встречала — это желание урвать или обвести клиента вокруг пальца. Здесь спокойно и рассудительно подходят ко всему: к подготовке и проведению проекта, к ценам, к затратам, к отношениям.

Главное слово, на мой взгляд, которое описывает моих коллег и наших клиентов — это точность. Они любят точность и чёткость в описании продуктов, в ценах, в общении, в отношениях, во временных рамках и во времени (пунктуальность), и так далее.  Также чётко распределены роли и ответственности. В компаниях и проектах существует чёткая структура (ну по крайней мере в концернах, в которых и с которыми я работала). И этой структуры или порядка (орднунга) надо придерживаться, работая с клиентами из Германии.

Я писала о том, что в В2В важно построить доверительные отношения. В Германии эти отношения строятся быстрее, проще и менее личностно, чем в восточной Европе. Для их установления не надо выпивать алкоголь или ходить вместе в баню. Всё более объективно: вот потребность, вот конкретное предложение, вот цены. Подходит? Будем сотрудничать. Отношения построены. Конечно, мы тоже приглашаем клиентов на Октоберфест один раз в год и там не воду пьём, но если говорить о продажах, то процесс установления отношений базируется на точности в предложениях, объективности и прагматизме. Тут мало торгуются, отделы по покупкам пытаются получить скидку, но если ценообразование понятно и потребность есть, то процесс принятия решения и покупки будет базироваться на объективных пунктах.

Ещё, что мне в начале моей карьеры было сложно понять, … тут редко кого интересует вопрос Герцена: «Кто виноват?«. Конечно, есть отдельные исключения, но чем выше поднимаешься по карьерной лестнице, их становится всё меньше и меньше. Начинается конструктивный подход: в проблемах не ищут виноватого, а смотрят, как проблему решить. Я повторяю, мне сложно было такое понять, я думала: «Раз этот отдел сделал ошибку, пусть он её и решает». А нет, искать решения надо всем. Тогда созывается совещание и там уже речь идёт о будущем: о решениях и о том, как предотвратить в следующий раз эту проблему. Но всё проходит очень целеориентировано и рассудительно.

Прямолинейность — вот что в начале обескураживает. На работе и в личном общении, люди очень прямолинейны и всегда открыто говорят своё мнение. Если клиенты довольны или не довольны Вашими услугами или продуктами, то они Вам скажут (конечно, после Вашего вопроса) и всё в деталях объяснят. Такое сначала тяжело понять, но потом принимаешь и тоже начинаешь четко говорить, что и к чему. Не поверите, даже от такого легче на душе становится.

К некоторым вещам привыкаешь и не можешь представить, как можно вести себя по другому. Допустим в этой статье говорится, что в Германии все со всеми здороваются. Да, здороваются. А как же по другому? Это же просто вежливость. И это приятно. Мне нравится, как начинается утро на работе и как все говорят: «Морген!». Как вежливо пишут емайлы и как уважительно относятся друг к другу.

Моё заключение: в Германии развивать бизнес и работать очень комфортно! Точность, объективность, прямолинейность и вежливость, вот качества которые определяют, на мой взгляд, рабочие отношения.

Ссылки:

   

  

Об авторе:
Inga Lamouroux

Создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В в Европе.

По вопросам эффективности вашего маркетинга вы можете связаться со мной следующим образом:

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *