КАК ПОСТРОИТЬ ОНЛАЙН-МАРКЕТИНГ ДЛЯ СТАРТАПОВ В ГЕРМАНИИ: 10 ШАГОВ К МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ДЛЯ СТАРТАПОВ

Поделиться статьей

Работая в больших концернах, я завидовала стартапам. Ведь они могут так много сделать (особенно в маркетинге) и с нуля построить компанию. Они готовы пробовать новое и находить уникальные решения, их не сковывают корпоративные правила, они способны принимать решения сами и принимать их быстро. 

Стартапы, которые я встречаю, делают в маркетинге много, очень много и несмотря на это у многих желаемый результат заставляет себя ждать. Поэтому я хочу здесь показать 10 шагов, которые приблизит вас к вашей цели и успеху вашего стартапа. 

Но сначала я рекомендую стартапам и предпринимателям на несколько минут перестать действовать и заняться стратегией. Если вас пугает слово „стратегия“, то можно заменить его на словосочетание „расставить приоритеты“. 

Перед большинством стартапов стоят три основные задачи, две из которых связаны непосредственно друг с другом: Брендинг и привлечение клиентов. А о существовании третьей вспоминают лишь при сильном росте компании, но тогда она становится более острее, нежели первые две. 

Для того, чтобы быстро продвинуть свой бизнес, многие молодые предприниматели сначала концентрируются исключительно на лидогенерации. Однако решение этой задачи имеет смысл только в краткосрочной перспективе, так как такой единственный фокус не использует весь потенциал маркетинга. Поэтому необходимо помимо лидогенерации  строить брендинг компании. 

Почему стоит инвестировать в узнаваемость бренда, даже если она плохо измерима/не измерима?

Рекрутинг как проблема возникает спонтанно, но очень остро. Поэтому с самого начала следует принять правильные меры, чтобы ваш стартап стал уважаемым работодателем. Это будет легко для вас, если вы создадите правильную маркетинговую архитектуру для генерации лидов и повышения узнаваемости бренда. Найти (правильных) кандидатов так же сложно, как и клиентов. Я  напишу об этом еще одну статью и создам для вас руководство, но сегодня фокуссируюсь на актуальных в настоящее время темах: Брендинг и привлечение клиентов.

10 ШАГОВ К МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ДЛЯ СТАРТАПОВ

Маркетинговый менеджер в стартапе, как белка в колесе: она бежит, бежит, а он делает, делает, а цели нет. Так что положите телефон на стол, выключите его, закройте емайлы и другие файлы на компьютере и начинайте думать. Дайте себе время вздохнуть и подумать, чего же Вы хотите добиться и как.

стартап в Германии

1. УСТАНОВИТЕ РАМКИ

Стартапам легче поставить на ноги стратегию маркетинга и успешно её воплотить, чем в концерне. Единственное, что их ограничивает, это бюджет. У маркетолога, даже в стартапе, должен быть свой бюджет. Он может быть маленьким или даже мизерным, но он должен существовать, а не оплачиваться из других карманов. Посмотрите в конце статьи рекомендации, как собрать маркетинговый бюджет. Для управления компанией, и тем более маркетингом, нужны рамки и условия. Бюджет даёт основные ограничения.

2. ПОСТАВЬТЕ ЦЕЛИ

Конечно, это не новость, но для маркетинга нужны чёткие цели. И они должны быть конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени (SMART). То есть надо чётко представлять себе краткосрочную и долгосрочную цель маркетинга. Имея её перед глазами, сразу же чётко вырисовываются действия, которые вы должны предпринять для её достижения. Так же посмотрите какие KPI для вас релевантны. Как измерить результат ваше деятельности. А то всегда будет ощущение, что вы недостаточно делаете. После установления цели и KPIs можно составлять план, маркетинговый план.

3. СОСТАВЬТЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Сложность в этом пункте заключается в том, что план должен быть прописан. Не просто продуман и приведён в действие, а именно прописан. Если некоторым кажется, что это странно, то я могу сказать, что у очень многих стартапов и маленьких фирм, с которыми я встречалась, не было маркетингового плана. Они действовали. Но ставить посты, писать статьи и снимать видео, когда у вас есть время, это не план. Это не стратегия, это акционизм, который не приводит к желаемым целям. И получается опять по-старому: сделано много, а толку нет. 

Давайте пройдем по шагам с чего нужно составлять план и как его установить? 

4. АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ

В самом начале проводится анализ потребностей. Это служит для определения конкретных идей и понимания потребностей ваших потенциальных клиентов. Один из основных методов анализа потребностей — задавать конкретные вопросы и активно слушать. Вы можете думать об этом как об открытом интервью, задавая открытые вопросы, чтобы понять ход мыслей вашего клиента. Важно понять их цели и мотивацию, а также триггерные точки (например, страх или желание безопасности). Важно в этой беседе вникнуть в детали и обсудить подход к решению проблемы. Я не могу сказать вам, сколько таких разговоров / интервью вам нужно провести, но в результате вы должны хорошо понимать проблемы и ситуацию клиентов.

Для маркетингового плана вам необходимо ответить на следующие вопросы: Какова польза от продукта, есть ли в нем потребность и насколько он велик?

5. АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ

Анализ вашей целевой группы не может быть достаточно глубоким. Чем точнее вы знаете свою целевую группу, тем эффективнее вы можете нацелить свой маркетинг. Лучший способ сделать это — создать различные профили покупателя-персоны.

Поскольку это отдельная область, я кратко описываю для вас процесс анализа целевых групп:

  1. Определите целевую группу (возраст, семейное положение, образование, доход, место жительства, язык, пол, профессия, размер компании, отрасль).
  2. Охарактеризовать целевую группу (ценности, предпочтения, интересы, проблемы, страхи, этап жизни, использование СМИ)
  3. Изучение покупательского поведения (почему, когда и как покупает целевая группа? Какова частота и готовность покупать? Что влияет на поведение покупателей?)
  4. Проверить результаты анализа (с помощью независимых или заказных опросов или путем интервью)
  5. Создайте прототип вашего типичного покупателя (buyer persona) (на основе собранных данных).

ИНСАЙТ: Если у вас есть профили покупателя-персоны, то вам будет проще создавать контент, который будет интересен именно этим людям! Потому что тогда вы можете просто представить себе вымышленных людей, для которых вы создаете контент.

6. КОНКРЕТИЗАЦИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ (И ТЕХНИЧЕСКАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ ВЕБ САЙТА):

Если ваше УТП написано в бизнес-плане, оно не обязательно будет понятно вашей целевой группе. Затем вы должны перевести это в четкие  преимущества для ваших клиентов и донести это в понятной и интересной форме в контенте. Убедитесь, что вы всегда подчеркиваете дополнительные преимущества (в контенте на сайте, в вашем PR и в ваших каналах социальных сетей), и полезно взглянуть на ситуацию с точки зрения клиента, чтобы правильно отразить ваше послание (message) в контенте.

ТЕХНИЧЕСКАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ ВЕБ-САЙТА (СТРУКТУРА, СБОР ДАННЫХ И Т.Д.)

Ваш сайт — это сердце интернет-маркетинга. Это то, что принадлежит вам и чем вы располагаете от А до Я. Веб-сайт должен быть центром данных для вас, ваших клиентов, партнеров и потенциальных клиентов. Таким образом, веб-сайт должен быть банком даных для вас. Независимо от того, сколько полезных функций (например, маркетплейс) предлагают платформы социальных сетей, в конечном итоге сгенерированные данные клиентов и пользователей «принадлежат» платформам, а не вам.

Сегодняшний Facebook — это не Facebook 10-летней давности: Мета постоянно меняет не только свои функции, но и правила игры. Поэтому сначала следует сделать свой сайт независимым от платформ социальных сетей и использовать их в своих целях. Ваш базовый веб-сайт должен обладать следующими техническими характеристиками:

  1. Быстрое время загрузки — особенно на мобильных устройствах
  2. Сбор данных пользователей для использования веб-сайта
  3. Система управления контентом, чтобы сайт можно было легко расширить
  4. Простота в использовании и четкая структура (удобство использования)

7. ВЫБОР КАНАЛОВ РЕАСПРОСТРОНЕНИЯ КОНТЕНТА

Сейчас самое время определить, в каких каналах какая информация (формат, содержание, объем и количество) актуальна для вашей целевой группы. Здесь целесообразно поставить себя на место типичного покупателя (buyer persona) и подготовить нужную информацию для соответствующей ситуации. Проще говоря: внимательно изучите, где ваша целевая группа ищет ту или иную информацию. Актуальны ли для вас LinkedIn, YouTube или TikTok (или другие площадки)? 

Все зависит от вашей целевой группы, и только вы можете оценить это!

СОВЕТ Рассмотрите, как ваша целевая группа использует площадку. Используют ли они ее для «отдыха» от напряженной повседневной жизни или для сознательного поиска информации. Ситуация использование площадки имеет большое значение, когда речь идет о предложении подходящего контента. Это также означает, что нельзя везде размещать один и тот же контент. Это относится не только к содержанию, но и с технической точки зрения: иногда можно размещать, например, горизонтальные форматы видео, а иногда только вертикальные. Поэтому вам также следует следить за состоянием и требованиями платформ.

8. СОЗДАНИЕ И РАСПРОСТРАНЕНИЕ КОНТЕНТА

Наконец, давайте перейдем к действиям! Создание контента — это очень трудоемкий процесс, но он обязательно окупится.

Контент — это то, что вы хотите или можете донести своим клиентам. Он полностью отражает стратегию и цели. Вот с этого момента формируется конкретное понятие о стратегии контента: Вы понимаете какую информацию, через какой канал пустить и как представить. И главное, зачем Вы это делаете. Случайные и хаотичные посты уйдут в прошлое, и вы целенаправленно будете писать и работать. Кстати, ещё один плюс от такого подхода — появляется больше времени для новых идей или своей семьи.

Я могу порекомендовать следующее (почти) бесплатное программное обеспечение, чтобы сделать создание контента быстрее и проще:

  1. Понятие для координации и планирования контента
  2. CapCut или VN для редактирования видео
  3. Mojo, Unfold и Storybeat для создания историй
  4. Prequel и Lightroom для редактирования изображений; и
  5. Studio и Canva для создания постов
  6. TrendTok для поиска музыки

9. СБОР И ИНТЕРПРЕТАЦИЯ ДАННЫХ

Вы создали контент и распространили его среди целевой аудитории — теперь осталось всего два важных шага: измерение наиболее релевантных данных и их анализ. Какие данные следует собирать, зависит от вашего сценария использования. Место сбора данных может сильно различаться в зависимости от платформы и типа измерения. Поэтому здесь представлен небольшой обзор того, где вы можете получить информацию о текущей эффективности ваших кампаний и мероприятий:

META (FACEBOOK & INSTAGRAM)

Здесь проводится различие между органическими сообщениями и платными объявлениями.

  1. Органические посты: В разделе «Инсайты» вашей страницы Facebook или аккаунта Instagram вы найдете все необходимые данные о ваших постах — от данных о вовлеченности (лайки, комментарии, общий доступ к контенту) до охвата и впечатлений до данных о подписчиках — все можно найти здесь.
  2. Платные объявления: Все показатели эффективности доступны вам в менеджере объявлений Facebook. Значения, которые вы получите, зависят от цели кампании.

LINKEDIN

Здесь также применимо различие между органическими сообщениями и платными объявлениями.

  1. Органические посты: На вкладке «Анализ» вашей страницы компании LinkedIn вы найдете исчерпывающие данные о посетителях вашей страницы LinkedIn, взаимодействии с постами и охвате.
  2. Платные объявления: В менеджере кампаний LinkedIn, как и в менеджере объявлений Facebook, вы найдете все необходимые данные о результатах вашей платной рекламной кампании.

ТИКТОК

Другая платформа, один и тот же принцип — потому что TikTok также различает органические посты и платные объявления в инсайтах.

  1. Органические посты: Просмотры, лайки и комментарии можно найти непосредственно в видеопостах.
  2. Платные объявления: Как и в Meta и LinkedIn, в TikTok также есть менеджер объявлений. Здесь вы можете получить подробные данные и результаты по своим рекламным кампаниям.

GOOGLE

В Google в вашем распоряжении несколько инструментов, которые предоставляют вам полезную информацию и данные.

  1. В Google в вашем распоряжении несколько инструментов, которые предоставляют вам полезную информацию и данные.
  2. Google Ads: Как и в случае с Facebook и LinkedIn, вы можете использовать Google Ads для размещения платной рекламы. Результаты кампании можно просмотреть в Google Ads.
  3. Google Analytics: С помощью Analytics вы можете сделать движения пользователей на вашем сайте измеримыми. Какие страницы были посещены? Насколько высок показатель отказов и какие источники используют посетители для входа? Это лишь некоторые из вопросов, на которые вы можете ответить с помощью Analytics.
  4. Google Search Console: Search Console от Google позволяет оценить ваш органический рейтинг в Google.

Важно: Для того чтобы иметь возможность оценить достаточное количество данных для платной рекламной области, вам необходимы коды отслеживания. Они поступают от поставщиков платформ (Facebook Pixel, Google Ads Tracking, Google Analytics) и устанавливаются на вашем сайте. В настоящее время стандарты отслеживания все еще основаны на использовании сторонних файлов cookie.

Вы должны регулярно внимательно изучать эту статистику и отмечать, какие показатели работают лучше или хуже, а какие еще имеют потенциал для позитивного развития. Итак, теперь вы достигли самой интересной точки, с которой вы можете целенаправленно управлять своим маркетингом. Поздравляю!

Какой бюджет необходим для маркетинга на первый год?

Всегда возникают вопросы о том, какой бюджет вам нужен и сколько времени потребуется на все это. Оба варианта во многом зависят от вашего продукта и вашей целевой группы. Но это также зависит от того, обратитесь ли вы за профессиональной помощью для выполнения отдельных шагов и задач. Сравните это с примером катания на лыжах: если кто-то спросит, как быстро можно научиться кататься на лыжах, я отвечу, что это зависит от того, обратитесь ли вы к лыжному инструктору, хотите ли вы кататься в Альпах или в Таунусе и сколько времени вы хотите/можете уделять в день. Если я хочу чему-то научиться, я всегда беру инструктора, так мой процесс проходит быстрее, эффективнее и я избегаю ошибок, которые, возможно, приобрету навсегда. Вы понимаете, что я имею в виду?

10. ДЕЙСТВУЙТЕ

Ну вот сейчас можно включать свой телефон и начинать действовать (по плану).

BONUS: КАК СОБРАТЬ ПЕРВЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ БЮДЖЕТ В СТАРТАПЕ?

На встречах с руководителями стартапов существует один вопрос, которого я боюсь. Может быть и не боюсь, но напрягаюсь перед тем как его задать. Это вопрос о бюджете. Почему? Потому что собеседник начинает громко вздыхать, смотреть в пол и уклоняться от ответа. У меня такое ощущение, что я его о чём-то сокровенном спросила. Такая реакция появляется тогда, когда бюджета на маркетинг нет. Я работаю в В2В, и может это характерно для В2В сферы, но зачастую маркетинговые мероприятия финансируются из разных карманов: печать брошюры оплачивает продукт-менеджмент, а расходы за участие на выставке берёт на себя отдел по продажам. И почему-то маркетинг не приводит желаемое количество новых клиентов.

ДЛЯ УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НУЖЕН СВОЙ БЮДЖЕТ. И ЕГО НАДО СОЗДАТЬ, А НЕ ПЛАНИРОВАТЬ БЮДЖЕТ НА МАРКЕТИНГ «ОТ ДОХОДА»

КАК ВЫДЕЛИТЬ МАРКЕТИНГОВЫЙ БЮДЖЕТ НОВОМУ СТАРТАПУ:

Вот три шага, как собрать с мира по нитке и создать маркетинговый бюджет:

  1. Посмотрите сколько было потрачено в прошлом году на маркетинг (из всех источников),
  2. Выясните сколько новых клиентов пришло и сколько было «заплачено» за одного клиента,
  3. Определите сколько новых клиентов необходимо получить в следующем году,
  4. Рассчитайте желаемые затраты на одного клиента.

Из этих данных вырисовываются бюджет и цели для маркетинга, а дальше и маркетинговый план и стратегия контента. Так у Вас появляются инструменты управления маркетингом и отслеживанием его успешности.

Автор

INGA LAMOUROUX [ИНГА ЛАМУРУ]

‣ Директор маркетинга одного из ведущих агентств по интернет-макретингу в Германии,
‣ Эксперт в области развития В2В-бизнеса и международного маркетинга,
‣ Создатель и автор блога, а главное
‣ Практикующий маркетолог, а не инфокоуч!

Обязательно подписывайтесь на мои профили в соцсетях. Я буду очень рада обмене информацией и общению!

Похожие статьи

Корзина
This site is registered on wpml.org as a development site.