Вернёмся к классике жанра. К продажам В2В. Что это такое и как их увеличить? Все же хотят всё больше и лучше продавать.
Во второй половине статьи я перечислю семь способов поднятия эффективности продаж. Сначала предлагаю в очередной раз взглянуть на различия продаж В2В и В2С.
Всё время маркетологи верили, что в В2В маркетинге надо иметь иной подход, серьёзный. Это касалось и текста, и дизайна, и тона. Не мне судить о том, что было раньше. Но сейчас другое время, и клиенты В2В ожидают от компаний такого же быстрого и простого обслуживания, как то, которое они испытывают, покупая продукты для личного пользования.
Современный клиент (не важно В2В или В2С) хорошо информирован, ищет информацию, отзывы о продукте и организации в интернете, знаком с конкурентными предложениями, желает быстрой реакции, лёгкой сделки и быстрой доставки, даёт отзывы и приветствует обратную связь, ищет равноправное сотрудничество и лоялен к удовлетворившим раннее его запросы поставщикам.
Поэтому я призываю всех В2В маркетологов начать вести маркетинг так, как ведут его в В2С: гибко, ориентируясь на клиента. Это не означает, что все особенности продаж (принятие решение командой или рациональность решения) исчезли. Откорректируйте свою картинку клиента, и тем самым изменится подход к продажам и маркетингу.
7 МЕТОДОВ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ В2В ПРОДАЖ
1) РАЗРАБОТАЙТЕ ПЛАН ПРОДАЖ
Никакой бизнес не станет успешным, если продажи не будут полностью распланированы. План создаётся одновременно «сверху вниз» и «снизу вверх». Сначала менеджеры по продажам составляют свой прогноз продаж по каждому клиенту и продукту, и менеджмент подготавливает план продаж, который отображает стратегию компании. Под конец оба предложения соединяются (при больших битвах) и принимается один план продаж. В таком случае работники воспринимают его как цель, которую они поставили самостоятельно.
2) УБЕДИТЕСЬ, ЧТО СОТРУДНИКИ ЗНАЮТ О ПРОДУКЦИИ ВСЕ
Как показывает практика, большинство менеджеров чётко не знают, что они продают, поэтому необходимо сделать так, чтобы они знали о продукции как можно больше. Роль менеджеров по продажам (поэтому и менеджеров, а не просто продавцов) помочь и привести клиента к правильному решению. Напомню, что современный клиент уже информирован и ищет решения своей проблемы. В первую очередь он желает видеть перед собой профессионального консультанта, которому можно доверять. Никто не купит продукт, который не понимает в деталях даже свой менеджер по продажам.
3) ИЗМЕНИТЕ СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ
В первую очередь для увеличения продаж в В2В необходимо видоизменить систему мотивации для продавцов. Система, которая разработана грамотно, в большинстве случаев становится стимулом для менеджеров по продажам, и они начинают продавать гораздо больше продукции.
Очень важно регулярно подстраивать цели продавцов к стратегией компании. Чаще всего компании не заостряют внимание на этом аспекте и выплачивают продавцам заработную плату в соответствии с общими продажами, не различая какие продукты были проданы. Но бизнес должен развиваться, и новым продуктам нужно продвижение на рынке и помощь со стороны продаж.
Продавцы будут эффективно работать только тогда, когда кроме общей суммы от продаж на их заработную плату будет влиять продвижение стратегических продуктов: проведённые холодные звонки и встречи, подписание договоров, конверсии и скорость заключения сделки. Благодаря всему этому повысится качество обслуживания, у продавцов появится мотивация и желание работать лучше и быстрее, так как от всего этого будет зависеть их зарплата.
4) СОЗДАЙТЕ ПРОГРАММУ «ПОМОЩИ ПРОДАЖАМ»
Такая программа будет состоять из курсов повышения классификации (как говорить, как выступать, как убеждать), информации о продуктах и развитии рынка. Она повлияет на саморазвитие менеджеров и поможет им увидеть работу в другом свете.
Хорошо, если встречи в рамках этой программы проводятся регулярно и подготавливаются внутренними работниками компании. Они лучше всего могут рассказать о продуктах, их преимуществе, конкурентах и рынке. Это будет мотивировать и подталкивать к новым идеям всех участников программы.
5) СОЗДАЙТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
Обычно клиенты обращаются сразу к нескольким поставщикам, создавая большую конкуренцию. Они знают, что происходит на рынке и к кому лучше обратиться. Проверяя информацию о расценках, доставке, новинках, выгодных предложениях, они выбирают то, что подходит больше всего и по качеству, и по цене.
Если отношения между менеджером по продажам и клиентом доверительные и налажена обратная связь, то можно получить информацию, которая расскажет о конкурентах и их специальных предложениях.
Также надо поощрять обратную связь внутри компании. Здоровая и позитивная критика помогает решить проблемы, которые созревают в стенах компании. Для этого подходят разные инструменты: как анонимные опросы сотрудников, так и личные один-на-один беседы.
6) ИСПОЛЬЗУЙТЕ «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ»
Они помогают привлекать новых клиентов, увеличивать количество продаж и прибыль. «Холодные звонки», сделанные своими менеджерами по продажам, более эффективны, чем заказные у «call-center».
7) ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖНО БЫТЬ СТАНДАРТИЗИРОВАННО
Очень часто менеджеры забывают уточнить важные детали. В таком случае лучше работать с чек-листами вопросов, которые можно создать всей командой.
Очень позитивно на количество продаж влияет сотрудничество с маркетингом (вот так удивила, да?). Маркетинг обозначает «путь клиента» и его «болевые точки». Исходя из этой информации строятся сценарии продаж и их развитие. Менеджеры по продажам будут при этом подготовлены к любому развитию разговора с клиентом и могут профессионально реагировать на его запросы и предпочтения.
