Международный МаркетингПолезноеРазвитие бизнеса в ГерманииЧек-листы

10 основных вопросов для анализа нового рынка

Для Вас я собрала 10 основных вопросов, на которые должен отвечать анализ рынка. Полученные данные и знания послужат базой для бизнес-плана и для принятия дальнейших решений. Давайте разберёмся, зачем нужно тратить свое время и усилия на маркетинговые исследования?

Зачем нужны маркетинговые исследования и как проанализировать новые рынки в Германии

Всем, кто хоть раз сталкивался с ведением бизнеса, известно понятие рынка, которое определяется как система экономического взаимодействия между продавцом и покупателем товаров/услуг для обмена определенными ценностями и ресурсами. Чтобы занимать лидирующие позиции на конкретном рынке (товаров, услуг, технологий и т.п.), необходимо не только быть специалистом в какой-то определенной сфере знаний, но и не мало времени посвящать аналитике и исследованию рыночной конъюнктуры. Именно с этой целью многие кампании прибегают к услугам маркетологов и аналитических фирм, которые проводят целевые маркетинговые исследования рынка.

Что такое маркетинговый рынок и как определить его объем?

Маркетинговый рынок отображает общее количество всех покупателей товара/услуги (сюда включают и тех, кто уже приобрел и потенциальных клиентов). У большинства из них есть общие потребности или запросы, которые можно удовлетворить путем предложения соответствующего товара/услуги. Таким образом, общий объем рынка определяется числом покупателей, которые имеют спрос на определенный товар или услуги и потенциально готовы к их приобретению. При этом, они обладают ресурсом (деньги либо другой эквивалент для обмена), который готовы поменять на нужную им ценность для удовлетворения своих потребностей/запросов.

Точность маркетингового рынка определятся следующими показателями:

  • потребности клиентов, провоцирующие спрос на товар/услугу;
  • емкость рынка;
  • местоположение клиентов.

Рынки можно классифицировать по разным критериям, например, в зависимости от потребителя:

  • рынок производителей товаров/услуг – формируется из компаний, которые потребляют продукт для применения в производственных процессах и создания новых товаров/услуг;
  • потребительский – состоящий из покупателей, приобретающих готовые товары/услуги для личного (конечного) потребления;
  • посреднический – состоит из покупателей, которые выступают посредниками между конечным потребителем и продавцом, т.е. покупают товар/услугу для дальнейшей перепродажи, зарабатывая на марже;
  • государственный сектор – гос. учреждения, которые закупают товары/услуги для осуществления своей деятельности;
  • международные – формируется из любых потребителей-нерезидентов страны.

Также, по территориальному охвату рынки подразделяют на:

  • региональный – охватывает территорию одной страны;
  • местный – ограничен территорией административно-территориальной единицы в государстве (район, область, округ и т.п.);
  • мировой – совокупность всех рынков мира.

В зависимости от конъюнктуры рынка (соотношение спроса и предложения на текущий момент времени) выделяют:

  • рынок продавца. Характерен для высокого спроса и ограниченного предложения товаров/услуг. В такой ситуации у продавца нет необходимости в дополнительных расходах на рекламу и маркетинговые исследования, т.к. при ограниченном предложении, потребитель купит товар/услугу в любом случае.
  • рынок покупателя. Здесь правила диктует потребитель – предложение превышает спрос и продавцу следует изрядно постараться, чтобы продать свой товар/услугу потребителю, так как выбор у последнего огромен. С этого момента и начинается работа маркетологов, ведь правильно представленный и позиционированный товар/услуга – уже на 50% продан нужному потребителю. На роли маркетинговых исследований в этом процессе я остановлюсь более подробно далее.

Зачем нужны маркетинговые исследования и анализ рынка?

Предположим, у вас есть идея по запуску салона красоты в Германии. Вы — специалист своего дела, у вас уже есть сформированный перечень услуг, которые вы готовы предоставлять и примерное понимание сколько можно на этом заработать. Однако, у вас нет точных данных о ваших потенциальных клиентах, конкурентах и о том, пользуются ли спросом в Германии услуги подобного рода. Чтобы это узнать – необходимо провести маркетинговое исследование в Германии на рынке услуг салонов красоты конкретного региона, которое даст вам точное понимание в цифрах: есть ли спрос, сколько конкурентов, какая ваша целевая группа клиентов, портрет потенциального потребителя (пол, возраст и т.д.) и чем именно ваш салон, сможет «зацепить» и удовлетворить потребности целевого клиента. 

Конечно, любой бизнес – это риск, сопряженный с потенциальной потерей вложений, но проведя маркетинговое исследование рынка в Германии – вы можете их минимизировать, так как, зная исходные данные о рынке и ваших клиентах – вы сможете обратить свои усилия по продаже товаров/услуг именно к тем, кому они нужны, а не тратить ресурс на широкий круг потребителей, в ожидании, что это рано или поздно принесет ожидаемый уровень дохода. Таким образом, конечной целью любого маркетингового исследования является точное выявление и понимание потребностей потребителя.

Любое маркетинговое исследование проводится в несколько этапов:

  1. Определение конъюнктуры рынка, его сегментация и сбор информации о наиболее важных сегментах.
  2. На основе полученной информации – расчет объема, динамики роста и потенциала развития конкретного сегмента рынка.
  3. Аналитика ценообразования и общий экономический анализ.
  4. Мониторинг и анализ конкурентной среды.
  5. Определение спроса на целевой товар/услугу и поведенческих факторов потребителя, влияющих на него. 
  6. Исследование и разработка рекламной стратегии для продвижения конкретного вида товаров/услуг.
  7. Определение структуры распределения и путей поступления товара/услуги на рынок.
  8. Изучение главных тенденций потребительского спроса на конкретном сегменте рынка.

На основе данных, полученных по указанной схеме маркетингового исследования в Германии, проводится системный анализ рынка, который дает полную информацию для запуска продукта на рынок или видоизменения маркетинговой стратегии.

    

Для Вас я собрала 10 основных вопросов, на которые должен отвечать анализ рынка. Полученные данные и знания послужат базой для бизнес-плана и для принятия дальнейших решений.

10 основных вопросов для анализа нового рынка

10 основных вопросов для анализа потенциала рынка сбыта

1. Что подразумевается под «новым рынком“?

— Необходимо получить чёткое определение государств, стран, областей, может даже городов. Такие ответы, как «Азия» или Европа», не принимаются!

2. Каков размер рынка сбыта и его потенциал развития?

— Необходимы данные примерного размера потребительской базы, которая будет разделана между игроками и прогноз скорости роста рынка и сегмента.

3. Какое количество идеальных клиентов на целевом рынке существует?

— Вопрос переводит внимание на клиентов с большим потенциалом продаж. Вначале необходимо, конечно, понять, кто является «идеальным клиентом“.

— Можно и по-другому сформулировать вопрос: Каковы потенциальные объёмы продаж? На какой, собственно, процент от пирога Вы претендуете (и при каких инвестициях?).

4. Каков уровень лояльности у клиентов?

— Есть ли необходимость смены продукта/услуг у клиентов, и какова вероятность, что они перейдут к Вам или Вашему конкуренту.

5. Кто формирует рынок? Какие существуют игроки на рынке и какова их сила?

— Конкуренты, поставщики, посредники, необходимо разобраться со всеми и понять их взаимодействие. Чёткого разделения ролей может и не быть: в некоторых проектах конкуренты могут быть и партнёрами, а поставщики — клиентами.

6. Каковы барьеры выхода на рынок?

— Легкий ли вход на рынок для новых игроков или необходимы инвестиции в продукты, маркетинг, и т.д.

7. Существуют ли предлагаемые Вами продукты/услуги на рынке?

— При позитивном ответе стоит задуматься о существование у потребителей неудовлетворенных потребностей и развивать своё предложение в ту сторону.

8. Какие политические и экономические ограничения имеет рынок?

— Рамки работы в новой стране являются ключевым аспектом успеха.

9. Каков уровень стабильности рынка?

— Ответ даст полную картину рисков и тенденций в обществе.

10. Каков временной цикл покупки/продажи (buying/selling cycle)?

— Через какой срок можно будет судить о результатах выхода на новый рынок? Когда настанет «точка безубыточности» и с какого дня можно ожидать прибыль?

Успехов Вам!

  

Добавить комментарий