Я практикующий маркетолог, я не только раздаю рекомендации, но изо дня в день продвигаю компании. И я знаю реакцию (не только моего) начальства о том, что надо провести МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ. Одно словосочетание вызывает депрессию и недовольство. Поэтому я начала уже по другому называть этот процесс и собрала 10 основных вопросов, на которые должен отвечать анализ рынка. Если Вы нашли ответы на них, то полученные данные и знания послужат основательной базой для бизнес-плана и для принятия дальнейших решений. Но в начале давайте разберёмся, зачем нужно тратить свое время и усилия на маркетинговые исследования?
Table of Contents
ToggleЗАЧЕМ НУЖНЫ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ И КАК ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ НОВЫЕ РЫНКИ (НАПРИМЕР, В ГЕРМАНИИ)
Всем, кто хоть раз сталкивался с ведением бизнеса, известно понятие рынка, которое определяется как система экономического взаимодействия между продавцом и покупателем товаров/услуг для обмена определенными ценностями и ресурсами. Чтобы занимать лидирующие позиции на конкретном рынке (товаров, услуг, технологий и т.п.), необходимо не только быть специалистом в какой-то определенной сфере знаний, но и не мало времени посвящать аналитике и исследованию рыночной конъюнктуры. Именно с этой целью многие кампании прибегают к услугам маркетологов и аналитических фирм, которые проводят целевые маркетинговые исследования рынка.
КЛАССИФИКАЦИЯ РЫНКОВ
Точность маркетингового рынка определятся следующими показателями:
- потребности клиентов, провоцирующие спрос на товар/услугу;
- емкость рынка;
- местоположение клиентов.
Рынки можно классифицировать по разным критериям, например, в зависимости от потребителя:
- рынок производителей товаров/услуг – формируется из компаний, которые потребляют продукт для применения в производственных процессах и создания новых товаров/услуг;
- потребительский – состоящий из покупателей, приобретающих готовые товары/услуги для личного (конечного) потребления;
- посреднический – состоит из покупателей, которые выступают посредниками между конечным потребителем и продавцом, т.е. покупают товар/услугу для дальнейшей перепродажи, зарабатывая на марже;
- государственный сектор – гос. учреждения, которые закупают товары/услуги для осуществления своей деятельности;
- международные – формируется из любых потребителей-нерезидентов страны.
Также, по территориальному охвату рынки подразделяют на:
- региональный – охватывает территорию одной страны;
- местный – ограничен территорией административно-территориальной единицы в государстве (район, область, округ и т.п.);
- мировой – совокупность всех рынков мира.
В зависимости от конъюнктуры рынка (соотношение спроса и предложения на текущий момент времени) выделяют:
- рынок продавца. Характерен для высокого спроса и ограниченного предложения товаров/услуг. В такой ситуации у продавца нет необходимости в дополнительных расходах на рекламу и маркетинговые исследования, т.к. при ограниченном предложении, потребитель купит товар/услугу в любом случае.
- рынок покупателя. Здесь правила диктует потребитель – предложение превышает спрос и продавцу следует изрядно постараться, чтобы продать свой товар/услугу потребителю, так как выбор у последнего огромен. С этого момента и начинается работа маркетологов, ведь правильно представленный и позиционированный товар/услуга – уже на 50% продан нужному потребителю. На роли маркетинговых исследований в этом процессе я остановлюсь более подробно далее.
ПРИМЕР МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ И АНАЛИЗ РЫНКА В ГЕРМАНИИ.
Предположим, у вас есть идея по запуску салона красоты в Германии. Вы — специалист своего дела, у вас уже есть сформированный перечень услуг, которые вы готовы предоставлять и примерное понимание сколько можно на этом заработать. Однако, у вас нет точных данных о ваших потенциальных клиентах, конкурентах и о том, пользуются ли спросом в Германии услуги подобного рода. Чтобы это узнать – необходимо провести маркетинговое исследование в Германии на рынке услуг салонов красоты конкретного региона, которое даст вам точное понимание в цифрах: есть ли спрос, сколько конкурентов, какая ваша целевая группа клиентов, портрет потенциального потребителя (пол, возраст и т.д.) и чем именно ваш салон, сможет «зацепить» и удовлетворить потребности целевого клиента.
Конечно, любой бизнес – это риск, сопряженный с потенциальной потерей вложений, но проведя маркетинговое исследование рынка в Германии – вы можете их минимизировать, так как, зная исходные данные о рынке и ваших клиентах – вы сможете обратить свои усилия по продаже товаров/услуг именно к тем, кому они нужны, а не тратить ресурс на широкий круг потребителей, в ожидании, что это рано или поздно принесет ожидаемый уровень дохода. Таким образом, конечной целью любого маркетингового исследования является точное выявление и понимание потребностей потребителя.
ЛЮБОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОВОДИТСЯ В НЕСКОЛЬКО ЭТАПОВ:
- Определение конъюнктуры рынка, его сегментация и сбор информации о наиболее важных сегментах.
- На основе полученной информации – анализ динамики роста и выявления отдельных сегментов рынка.
- Аналитика ценообразования и общеэкономический анализ.
- Мониторинг и анализ конкурентной среды.
- Определение потребительского спроса на товары/услуги и установленные параметры потребителей, влияющих на него.
- Исследование и разработка рекламной стратегии для продвижения нескольких видов товаров/услуг.
- Определение структуры распределения и путей поступления товаров/услуг на рынок.
- Анализ основных потребительских сегментов рынка.
На основе данных, полученных по обороту маркетингового рынка в Германии, проводится системный анализ рынка, который дает точную информацию для запуска продукта на рынке или видоизменения маркетинговой стратегии.
![10 ОСНОВНЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ АНАЛИЗА НОВОГО РЫНКА](https://marketinga.eu/wp-content/uploads/2022/11/1-11.webp)
10 ОСНОВНЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ АНАЛИЗА ПОТЕНЦИАЛА РЫНКА СБЫТА
1. ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТСЯ ПОД «НОВЫМ РЫНКОМ“?
— Необходимо получить чёткое определение государств, стран, областей, может даже городов. Такие ответы, как «Азия» или Европа», не принимаются!
2. КАКОВ РАЗМЕР РЫНКА СБЫТА И ЕГО ПОТЕНЦИАЛ РАЗВИТИЯ?
— Необходимы данные примерного размера потребительской базы, которая будет разделана между игроками и прогноз скорости роста рынка и сегмента.
3. КАКОЕ КОЛИЧЕСТВО ИДЕАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ НА ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ СУЩЕСТВУЕТ?
— Вопрос переводит внимание на клиентов с большим потенциалом продаж. Вначале необходимо, конечно, понять, кто является «идеальным клиентом».
— Можно и по-другому сформулировать вопрос: Каковы потенциальные объемы продаж? На какой, собственно, процент от пирога Вы претендуете (и при каких инвестициях?).
4. КАКОВ УРОВЕНЬ ЛОЯЛЬНОСТИ У КЛИЕНТОВ?
— Есть ли необходимость смены продукта/услуг у клиентов, и какова вероятность, что они перейдут к Вам или Вашему конкуренту.
5. КТО ФОРМИРУЕТ РЫНОК? КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ИГРОКИ НА РЫНКЕ И КАКОВА ИХ СИЛА?
— Конкуренты, поставщики, посредники, необходимо разобраться со всеми и понять их взаимодействие. Чёткого разделения ролей может и не быть: в некоторых проектах конкуренты могут быть и партнёрами, а поставщики — клиентами.
6. КАКОВЫ БАРЬЕРЫ ВЫХОДА НА РЫНОК?
— Легкий ли вход на рынок для новых игроков или необходимы инвестиции в продукты, маркетинг, и т.д.
7. СУЩЕСТВУЮТ ЛИ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ ПРОДУКТЫ/УСЛУГИ НА РЫНКЕ?
— При позитивном ответе стоит задуматься о существование у потребителей неудовлетворенных потребностей и развивать своё предложение в ту сторону.
8. КАКИЕ ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ ИМЕЕТ РЫНОК?
— Рамки работы в новой стране являются ключевым аспектом успеха.
9. КАКОВ УРОВЕНЬ СТАБИЛЬНОСТИ РЫНКА?
— Ответ даст полную картину рисков и тенденций в обществе.
10. КАКОВ ВРЕМЕННОЙ ЦИКЛ ПОКУПКИ/ПРОДАЖИ (BUYING/SELLING CYCLE)?
— Через какой срок можно будет судить о результатах выхода на новый рынок? Когда настанет «точка безубыточности» и с какого дня можно ожидать прибыль?
Успехов Вам!
Посмотрите мои статьи о развитии бизнеса в Германии и напишите мне свои вопросы в
Instagram (по-русски о маркетинге и развитии бизнеса в Германии) или Instagram (English — about trends in Digital Marketing)