Скидки в Германии (законодательные рамки для бизнеса)

Сейчас начинается самый прибыльное время года. После большого провала “Черной Пятницы” все надежды лежат на Рождестве. В этом году  Черная Пятница не принесла ожидаемой прибыли, и теперь вся вся отрасль сделает максимальное, чтобы восполнить упущенное. Рождество и предрождественский период – время года с самым высоким товарооборотом как в розничной торговле, так и в онлайн-торговле. Чтобы привлечь еще больше покупателей и увеличить продажи, многие магазины в Германии прибегают к снижению цен и специальным акциям. Давайте посмотрим, как работают скидки в Германии, как их правильно создать, а не получить повестку в суд. 

Если речь идет о Германии, то в каком-то законе обязательно прописаны рамки и правила ведения торговли ( и во время рождественского времени). Так что предлагаю разобраться в них и записать себе релевантные правила. Так что берите блокнот и рукчу, будет полезно, я обещаю. Начинаем.

Почему скидки так важны?

Рождественский период – это не просто очередной сезон скидок, а стратегически важное время для ритейлеров. В отличие от Черной Пятницы, когда люди охотятся за большими скидками на дорогие товары, в декабре потребители настроены на покупку подарков, праздничных продуктов и декораций. Это значит, что даже небольшие скидки или специальные акции могут значительно увеличить продажи. Кроме того, в Германии существует традиция делать подарки не только на Рождество, но и на Николаустаг (6 декабря), что дает магазинам дополнительную возможность стимулировать спрос.

Как покупатели в Германии воспринимают скидки?

Немцы относятся к скидкам с большим вниманием и тщательно изучают условия акций. В отличие от некоторых других стран, где скидки воспринимаются как приятный бонус, в Германии они рассматриваются как четкое предложение с юридической силой. Это значит, что если клиент увидел информацию о скидке, он будет требовать её соблюдения в точности, даже если магазин допустил ошибку в рекламном объявлении.

Кроме того, немцы любят планировать покупки заранее. Поэтому эффективной стратегией будет не просто объявлять скидки внезапно, а сообщать о них за несколько недель – это позволит клиентам включить акцию в свой бюджет.

Какие скидочные стратегии работают лучше всего?

Чтобы рождественские скидки действительно привлекли покупателей, важно правильно выбрать их формат. В Германии наиболее популярны несколько эффективных моделей, каждая из которых помогает достичь разных целей:

1. Процентные скидки на определенные категории товаров
   Один из самых распространенных форматов – это снижение цен на конкретные группы товаров. Например, магазины часто предлагают акции вроде «до 30% на игрушки» или «15% на зимнюю одежду». Такой подход позволяет сфокусировать внимание клиентов на сезонных товарах и увеличить спрос на наиболее популярные позиции.

2. Купоны на следующую покупку
   Эта стратегия помогает не только увеличить продажи в праздничный сезон, но и стимулировать повторные покупки после Рождества. Например, за каждые 50 евро в чеке клиент получает купон на 5 евро, который можно использовать в январе. Такой механизм удерживает покупателей и мотивирует их возвращаться в магазин снова.

3. Подарки за покупку
   В премиальном сегменте вместо прямого снижения цены часто используется стратегия бонусов. Покупатель получает небольшой подарок при покупке определенного товара или на сумму от N евро. Это создает ощущение дополнительной выгоды и делает покупку более привлекательной.

4. Скидки за подписку на рассылку или участие в программе лояльности
   Отличный способ не только стимулировать покупки, но и собрать базу контактов для будущих рекламных кампаний. Покупателям предлагают скидку (например, 10%) за подписку на email-рассылку или за регистрацию в бонусной программе.

5. Секретные скидки
   Этот формат создает элемент азарта и стимулирует импульсивные покупки. Клиенты узнают точный размер своей скидки только в момент оплаты на кассе или при оформлении заказа в интернет-магазине. Например, «скидка от 10% до 50% – вам повезет!». Такой подход вызывает у покупателей желание протестировать свою удачу и увеличивает вовлеченность.

Какие ошибки приводят к штрафам?

Ошибки в организации скидочных акций могут дорого обойтись бизнесу, особенно в Германии, где защита прав потребителей стоит на первом месте. В последние годы было немало случаев, когда компании сталкивались с серьезными юридическими проблемами из-за некорректных скидочных кампаний.

Одна из самых распространенных ошибок – завышение “старой” цены. Некоторые магазины пытаются создать искусственное ощущение выгоды, сначала поднимая цену, а затем предлагая «щедрую» скидку. Однако, если товар никогда не продавался по этой высокой цене или продавался слишком короткий срок, такая практика считается вводящей в заблуждение рекламой. В Германии подобное нарушение может привести к серьезным штрафам и судебным искам со стороны потребителей или регулирующих органов.

Еще одна частая ошибка – отсутствие четких сроков акции. Если компания объявляет о скидках, но не указывает, до какого числа они действуют, покупатели могут ожидать, что скидка по-прежнему актуальна даже после завершения кампании. В этом случае, если клиент докажет, что видел рекламу, но не получил заявленную скидку, магазин может столкнуться с юридическими последствиями. Поэтому даты проведения акции всегда должны быть четко прописаны.

Также стоит избегать практики ложных “скидок на всё”. Нередко магазины громко заявляют о глобальных скидках, но в реальности большая часть ассортимента оказывается исключена из акции. Например, в рекламе указано: «Скидка 20% на всё!», а при покупке выясняется, что скидка не распространяется на популярные бренды или дорогостоящие товары. Если потребитель посчитает, что его ввели в заблуждение, а условия акции были недостаточно прозрачными, компания может столкнуться с претензиями и судебными разбирательствами.

Чтобы избежать подобных проблем, важно придерживаться принципов прозрачности и четкости: ясно указывать условия скидок, не пытаться манипулировать ценами и делать рекламу понятной для клиентов. Ведь даже небольшая ошибка в оформлении акции может привести не только к потере доверия покупателей, но и к серьезным финансовым потерям.

Какие рамки ограничивают создание скидок для (онлайн и оффлайн) торговли в Германии

Эта тема очень четко прописана в законе о рекламе (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb). В нем не только прописано как вести рекламу, но и как проводить кампании, связанные с праздничными акциями и временем понижением цен. Неважно, онлайн торговля или розничная, все должны соблюдать требования.

Если вам интересно, советую прочитать закон или его описание в немецких источниках. Для вас я в свободном стиле перечислю основные пункты.

Правдивость, прозрачность и четкость

В этом контексте прежде всего действуют три принципа:

• правдивость,
• прозрачность и
• четкость.

Это означает, что  необходимо описывать все условия скидок очень понятно и четко. Но это необходимо не только для законодателя, но и для вас, для вашей же безопасности. В Германии все потребители читают внимательно условия и именно их придерживаются. Потребители в Германии очень образованы относительно своих прав и при любом конфликте интересов не страшатся идти в суд за решением. Как вы можете догадаться, именно потребителей защищает государство. Поэтому защитите себя сами: четко описывайте условия скидок.

Законодательные рамки для рекламы

Что я подразумеваю под словами четко, правдиво и прозрачно? Важно, чтобы описание невозможно было быть истолковано по-разному.

Учтите следующие пункты:

1. Скидки невозможны в случае законодательно установленных цен (UVP), это касается, например, книг и электронных книг (§ 3 Закона об установлении цен на книги (BuchPrG).

2. Укажите как можно точнее продолжительность акции.

Например, с 1.12.2022 по 24.12.2022

3. Укажите размер скидки.

Пример: 20%; 10 евро бесплатно.

Вы должны указать размер скидки. Первоначальную цену необязательно указывать, если указана сниженная окончательная цена. Помните первый пункт: вы можете делать скидки только со своих собственных цен, но не с других законодательно закрепленных цен (например, UVP производителя)!

Не указывайте высокие исходные цены! То есть не пишите более высокую цену, которая потом будет зачеркнута и поставлена старая цена. Более высокая цена должна взиматься ранее в течение более длительного (“не необоснованно короткого”) периода времени (например, для фирменных духов достаточно 2-х месяцев).

4) Укажите, на что распространяется скидка.

• Объясните, на какие товары предоставляется скидка, например, на все товары (“на все”) или только на определенные товары (например, “на сумки”).
• Четко сформулируйте исключения из скидочной акции “на все”, в идеале запишите их сразу или поставьте очень чёткую звездочку.
• Упомяните об ограниченном количестве покупок (например, не более 2 штук товара на одного покупателя).
• Чётко указывайте определенные минимальные суммы заказа/покупки (особенно актуально для интернет-магазинов).
• Укажите, возможно ли отсутствие/ограниченная сочетаемость с другими специальными ценами/акциями.

Где следует размещать информацию?

Конкретная скидка должна быть указана для каждого отдельного продукта. Исключение – скидка на все товары и на акции ограниченного времени. Пример: 15% скидки на всё с 11 по 31 декабря.Ограничения всегда должны упоминаться непосредственно в привлекающей внимание рекламе (например, в газетных объявлениях, на баннерах, листовках или на главной странице веб-сайта) . Если вместо них используются звездочки, они должны быть очень хорошо видны.

Дополнительные возможности для интернет-магазинов в Германии

Вышеуказанные принципы применимы и к онлайн-торговле. При определенных условиях скидка может быть списана только в процессе оформления заказа. Например, если получение скидки связаны с дополнительными условиями (например, достижением определенной суммы заказа). В этом случае рекламируйте скидку на странице магазина (например, “от суммы заказа 100 евро скидка 20%”), а затем рассчитайте скидку в корзине.

Кроме того, вы должны убедиться, что погашение скидочных ваучеров на исключенные товары также технически невозможно.

В неспокойный предрождественский период и в период между годами держите горячую линию для клиентов укомплектованной, желательно также в вечернее время.

Проверьте состояние на складе и логистику и при необходимости наймите дополнительный персонал, чтобы обеспечить соблюдение сроков доставки.

Убедитесь, что сроки доставки указаны верно: если гарантируется доставка в старом году без каких-либо ограничений, вы должны придерживаться этого, даже если почтовое отделение не будет вам подыгрывать.

Личный совет из опыта: Скидки в Германии

Спланируйте свои акции заранее и подготовьтесь с технической стороны, и дополнительно проконсультируйтесь с юристами, правильно ли написаны ваши правила скидок. Даже прожив в Германии более 22 лет, я  всегда даю на проверку юристам описание акций скидок. Таким образом я гарантирую безопасность моей акции, поэтому советую это и вам!

Грамотно организованные скидки в Германии помогут вам не только увеличить продажи, но и завоевать доверие покупателей. Соблюдайте прозрачность, не забывайте о юридических нюансах – и ваш рождественский сезон пройдет без неприятных сюрпризов.