СОЗДАНИE ПРОФИЛЯ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА

После слияния с конкурентом, наш CEO сказал, что у нас более 1500 клиентов по всему миру. И это по идее хорошо, но на каждого клиента, не зависимо от его размера, у нас уходит то же самое время на звонки, заключения контрактов, внесение его в нашу базу данных и написание счетов. Так почему бы не сконцентрироваться нашим менеджерам по продажам на стоящих клиентах? Разберемся, как проводить создание профиля идеального клиента для вашего бизнеса. Более подробную информацию о бизнесе и его продвижении вы можете найти тут: Продвижение бизнеса в Германии.

СОЗДАНИE ПРОФИЛЯ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА

ВОТ ТАК МЫ И ПРИШЛИ К «СОЗДАНИЮ ПРОФИЛЯ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА». ДЛЯ ЭТОГО ОПИШЕМ ТОЛЬКО ДВА ПУНКТА:

• Что у Ваших ЛУЧШИХ клиентов общего:
  • Они от одной и той же области?
  • У них одна и та же роль в их компании?
  • У них одни и те же проблемы и задачи?
  • Они одинаково используют Ваши продукты?
  • Есть ли у них общие интересы, ценности и привычки?

• Как Вы встретили и получили этих клиентов:
  • Они нашли Вас через вашу интернет страничку, рекламу, личные связи?
  • Вы может быть познакомились с ними на конференции или встретились на выставке?

Результаты Вас удивят! У нас, допустим, ВСЕ лучшие клиенты в Германии пришли из личных знакомств. Вы представляете? Вот Вам и задача для маркетинга теперь!

ЧТО ЖЕ ЭТОТ АНАЛИЗ ОЗНАЧАЕТ ДЛЯ ВАШЕГО МАРКЕТИНГА?

То, что вам нужно, конкретные действия для решения задачи:

1. Проверьте, рассчитаны ли все Ваши действия на встречу идеального клиента,
2. Если Ваши лучшие клиенты имеют типичные характеристики, используйте их для создания контентного маркетинга и распространение его по информационным каналам,
3. Если один канал или платформа работает лучше, чем другие, то есть смысл сконцентрироваться на нём и отказаться от других.

Стратегический маркетинг: сначала прописываем профиль /портрет покупателя

Сегодня я хочу поговорить о двух подходах в (дигитальном / онлайн) маркетинге, которые многие путают. Даже от профессионалов я слышу произвольное использование терминов, и это не удивительно, ведь они очень близки по своему пониманию, но у них совершенно разные цели и применение. Речь идет о составлении профиля клиента. 

Многие компании пропускают этот шаг стратегического маркетинга или делают его на скорую руку. И это понятно, ведь мало в каких компаниях есть время заниматься теоретическими. Все бегут, как белки в колесе, и только тогда, когда понимают, что загнали себя в угол, приглашают консалтера или советника, и находит время для стратегического маркетинга, и одним из первых возникающих вопросов становится: «А как вы можете описать вашего идеального клиента?». Обратите внимание, этот вопрос не о целевой группе, а о профиле идеального клиента. Сначала давайте определим/разграничим эти два термина. 

Buyer Persona — Портреты покупателей (или персоны покупателей — хуже) и их отличие от целевой аудитории

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая группа» относится ко всем людям, которым вы хотите адресовать маркетинговую кампанию. Целевая группа — это определенная часть рынка и является результатом его сегментации.

Выбрать эту часть рынка можно несколькими способами:

· по социодемографическим параметрам (возраст, поколение, пол, образование);

· по частоте взаимодействия (разовый покупатель, постоянный  покупатель);

· по ходу деятельности в компании (менеджер или руководитель в компании определенного размера);

· по использованию СМИ (определенные социальные сети, устройства, контент).

Пример целевой аудитории:

Целевая группа: Пол: женский | Семейное положение: замужем | Возраст: от 45 до 50 лет | Доход: от 2,500 до 3,000 евро брутто | Уровень образования: магистр искусств | Трудовые отношения: постоянные | Интересы: Йога

Даже если вы сужаете круг своих потенциальных клиентов до целевой аудитории, они остаются безликими. Целевая аудитория — это группа разнородных людей. Ваша задача выбрать наиболее интересных и подходящих вам людей и сделать так, чтобы они вас заметили.

Именно для этого и создаются профили идеального клиента. Они выделают из вашей целевой аудитории тот тип человека,  который вам подходит и интересен.

Что такое портрет Buyer Persona  (портрет покупателя = персона покупателя) и зачем он нужен

В отличие от целевой группы, у покупателя есть определенный портрет. Он, конечно, вымышленный персонаж, который представляет типичный портрет покупателя, но его портрет основывается на реальном клиенте.  Эта концепция помогает лучше понять потребности, проблемы и действия идеального клиента. Так можно лучше адаптировать свой контент. Этот отрывок примера портрет покупателя из Германии с типичным покупателем иллюстрирует концепцию:

Пример buyer-persona: Beate | Второй план: руководитель отдела кадров | Демографические данные: женщины, от 30 до 45 лет, семейный доход в два раза выше 125 000 евро | Идентификаторы: спокойное поведение, запрашивает информационные материалы по электронной/обычной почте | Цели: хочет, чтобы сотрудники были довольны и колебания среди них были минимальными | Проблемы: все задачи должны выполняться несколькими сотрудниками.

Личности целевых покупателей основаны на информации о текущих клиентах. В этих данных есть сходства, которые помогают создать портрет покупателя типичного покупателя и, в конечном итоге, сделать его более конкретным.

Перед тем, как начинать описывать клиента и далее развивать его путь, необходимо понять, кто является идеальным для вашей компании (я об этом подробно писала). В данном контексте — это не тот, который требует скидку, задерживает оплату, а тот, у которого есть потенциал для развития (как сказал наш СЕО) и с кем у вас общие ценности. Соответственно, прежде всего необходимо провести аналитическую обработку клиентской базы и выбрать именно тех, кто достоин звания «идеального клиента».

Зачем нужен профиль клиента в маркетинге.

Портрет покупателя позволяет оптимизировать входящий маркетинг. Идеальные клиенты будут обращать внимание на контент только в том случае, если он им интересен, актуален и соответствует его ценностям. Например, если клиент придерживается устойчивого стиля в жизни и бизнесе, то он будет реагировать на послания связанные с экологией и устойчивостью. Вот почему buyer-persona является центральной частью в онлайн/диджитал маркетинге (online marketing) и входящем маркетинге (Inbound marketing).

Почему невозможно использовать шаблоны для создания профиля клиента.

Общие шаблоны не могут дать вам ту картину, с которой вы смогли бы работать. Шаблонные вопросы запрашивают либо слишком много информации, которую даже не надо знать, либо слишком мало и очень специализированно. Я предлагаю создавать самим шаблон профиля клиента и запрашивать именно то, что необходимо для вашей контент-стратегии и оптимизации входящего маркетинга.

Но если вы все-таки хотите получить вдохновение, то выбирайте шаблоны, которые максимально приближены к вашей сфере деятельности: B2B или В2С, и обращайте внимание на род деятельности услуги или продукты.

Я могу поделится своим опытом и примером поиска клиентов в Германии, который сделала для В2В и услуг. Если у вас возникли дополнительные вопросы, то напишите их в комментариях к данной статье, и я с радостью на них отвечу.