КЛЮЧ К ПРОДАЖАМ В ГЕРМАНИИ

Прожив и проработав на ключевых позициях в немецких корпорациях более 20 лет, я хочу поделиться рекомендациями и инсайтами по эффективным продажам в Германии. Читайте до конца (особенно саркастическую часть про ключ в продажам в В2В) и используйте, если у вас будут вопросы, то приходите на консультацию или на мои курсы. Ключевой фактор успеха в продажах в Германии заключается в понимании особенностей немецкого менталитета и эффективном использовании этого знания в продажах. Германия — это страна, где деловая культура и профессионализм играют важную роль. Немецкие потребители и компании ожидают высокого уровня качества продукции и обслуживания, что может сделать продажи в Германии сложными для иностранных компаний. В этой статье я разделяю две  стратегии продаж для бизнес-клиентов (B2B) и конечных потребителей (B2C), так как требования и подход к продажам могут значительно отличаться в этих двух сегментах. Я рассмотрю основные аспекты продаж в Германии и дам рекомендации по эффективным стратегиям продаж для разных типов клиентов.

Ключ к продажам В2С в Германии

Менталитет немцев имеет свои особенности, которые важно учитывать при продажах в Германии. Немцы, как правило, крайне критично относятся к рекламе и маркетингу, и принимают решение о покупке только после тщательного исследования товара или услуги. Их любимое занятие — изучение отзывов и результатов тестирования товаров. Поэтому, если вы желаете успешно продавать в Германии, необходимо уделить особое внимание отзывам и мнению ваших клиентов. Старайтесь также показать все возможные сертификаты и награды за высокое качество. Один из самых популярных журналов в Германии — Stiftung Warentest, который поможет вам понять, какие критерии используют немцы при выборе покупки. Кроме того, в Германии ценятся порядок и соблюдение правил, что может проявляться в тщательном следовании процедурам и протоколам при совершении покупок.

Продажи с легкостью: Как достигать успеха в В2В продажах

То же самое относится и к сфере B2B (взаимодействия между компаниями). В каждой отрасли существуют свои награды за качество. Приведу пример из моей отрасли: сколько агентст в Германии? Тысячи, но сертификат доверия от BVDW только у 10! И мы являемся носителем его, этому сертификаты доверяут и клиенты и именно поэтому приходят к нам. BVDW (Bundesverband Digitale Wirtschaft), или Федеральная Ассоциация Цифровой Экономики, является организацией, которая занимается развитием цифровой экономики в Германии. Она осуществляет сертификацию продуктов и услуг в области цифровой рекламы, интернет-маркетинга и электронной коммерции. BVDW выдает сертификаты, которые гарантируют высокое качество продуктов и услуг, соответствие законодательству и этическим стандартам.

Одним из таких сертификатов является «Trusted Agency», который присваивается агентствам, специализирующимся на цифровой рекламе, и гарантирует их компетентность и надежность. Имено этот сертификат наше агентство и получило! Кроме того, BVDW также выдает сертификаты для сайтов и интернет-магазинов, подтверждающие их соответствие требованиям безопасности и защите персональных данных.

Использование таких сертификатов и наград при продажах в B2B секторе может значительно повысить доверие потенциальных клиентов и улучшить имидж компании. Поэтому при продажах в Германии важно быть в курсе всех существующих наград и сертификатов, которые могут повысить доверие к вашей продукции или услугам.

Если вы хотите начать продавать в Германии, первым шагом будет выбор платформы для продаж. Вы можете использовать онлайн-маркетплейсы для в2в продаж, такие как Amazon или eBay, или специализированные маркетплейсы для определенных категорий товаров, например, для рукоделия.

Чек-лист по подготовке к продажам

Для вас собрала я небольшой чек-лист по продажам в Германии:

1. Учитывайте менталитет немецких потребителей. Они обычно более скептически относятся к рекламе и маркетингу, поэтому убедительность и качество продукта играют большую роль.
2. Уделяйте внимание отзывам и мнению клиентов. Немцы любят читать отзывы и результаты тестов товаров. Если вы можете предоставить доказательства качества своих товаров или услуг, это может сделать продажи более эффективными.
3. Подтверждайте качество продукта. Существует множество наград и сертификатов за качество продуктов, которые могут помочь вам продавать свой товар или услугу. Например, Stiftung Warentest — это один из самых популярных журналов в Германии, который проводит тестирование и рейтинги продуктов.
4. Следуйте правилам и порядку. В Германии важно соблюдать правила и процедуры. Не следование этим правилам может повлиять на вашу репутацию и отношение немецких клиентов к вашему бренду.
5. Уделяйте внимание взаимодействию с клиентами. Оперативность и качественный сервис — это ключ к успеху в Германии. Убедитесь, что вы быстро и профессионально отвечаете на запросы клиентов и предоставляете им необходимую информацию.
6. Разберитесь в налогах и законах. В Германии есть много законов и налоговых правил, которые могут повлиять на вашу компанию. Убедитесь, что вы знакомы с ними и следуете им, чтобы избежать ненужных проблем.
7. Изучите правила бизнеса: Изучите правила и нормы поведения в бизнесе в Германии, чтобы понимать, как вести себя в различных ситуациях.
8. Определите свою целевую аудиторию: Определите свою целевую аудиторию и создайте план маркетинга, который нацелен на эту аудиторию (СОЗДАНИE ПРОФИЛЯ ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА).
9. Определите свой конкурентный преимущества: Определите, в чем ваш продукт уникален и почему он должен быть предпочтительнее, чем продукты конкурентов.
10. Изучите язык и культуру: Изучите язык и культуру Германии, чтобы понимать своих потенциальных клиентов и установить с ними контакт.
11. Подготовьте презентацию: Подготовьте презентацию своего продукта, которая будет наиболее эффективно подавать его преимущества на рынке Германии.
12. Установите контакт: Найдите потенциальных клиентов и установите с ними контакт, используя эффективные методы коммуникации (больше на эту тему: LINKEDIN ДЛЯ БИЗНЕСА. ПОШАГОВЫЙ ПЛАН ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ).
13. Подготовьтеся к переговорам: Подготовьтесь к переговорам с потенциальными клиентами, чтобы получить наилучшие условия для сделки.
14. Оцените результаты: Оцените результаты вашей работы и внесите корректировки в свою стратегию продаж для улучшения процесса в будущем.
15. Следите за трендами: Следите за трендами на рынке Германии и адаптируйте свою стратегию продаж в соответствии с изменениями в потребностях потребителей.

Личная консультация

У вас есть вопросы по маркетингу и продвижению бизнеса? Я уверена, что мы их в часовом zoom-call можем решить. Присылайте мне список ваших вопросов.

Отвечаю на Ваши вопросы.

Часовой Zoom разговор в формате «вопрос — ответ».

€ 250,00

Записаться на консультацию

КЛЮЧ К В2В ПРОДАЖАМ В ГЕРМАНИИ — БРОШЮРЫ

Немного сарказма. Во всех организациях, в которых бы я не работала,  все сильно любят брошюры. Для них ключ к продажам — брошюры. Для всех, кроме меня. Я могу часами говорить о моих сражениях против брошюр, а они всегда побеждают. Как бы я не хотела перевести их на цифровой уровень, они всегда возвращаются, как бумажные зомби. И главное, эти зомби имеют способность где-то группироваться и появляться старыми, запылёнными и страшными. Новые версии имеют QR Codе, чтобы было легче скачать дигитальную версию, но все равно их печатают. Наши печатные издательства без работы не останутся.

Но все коллеги без них жить не могут. Почему?

ПОЧЕМУ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ТАК ВАЖНЫ БРОШЮРЫ?

Конечно, это мое мнение как директора по маркетингу, но я вижу следующее:

Итак, я собрала все причины, которые я знаю, зачем нужны брошюры или другие печатные издания. Эти доводы мне всегда повторяются, может только в более слабых выражениях.

НО В НИХ НИЧЕГО НЕТ ПРО КЛИЕНТОВ. НИЧЕГО. Я ВИДЕЛА, КАК ЗАПОЛНЕНЫ МУСОРКИ НАШИМИ БРОШЮРАМИ НА ВЫСТАВКАХ. Я НИ РАЗУ НЕ ВИДЕЛА В КАФЕ НА ВЫСТАВКЕ, ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ СИДЕЛИ И ЧИТАЛИ ФЛАЕРЫ И ТЕМ БОЛЕЕ ТЕХНИЧЕСКИЕ БРОШЮРЫ.

Но нет, бумажные брошюры из В2В не истребить. Даже в организациях, которые позиционируют себя как новаторы в области медиа и развлечений! Есть мнение, что если измерить эффективность брошюр, то она высокая. Вы не поверите, а была готова даже на это. Как я в начале статьи и написала, мы поставили QR Code для того, чтобы посмотреть количество переходов. Скажу вам по-секрету, количество переходов после хорошо посещаемой выставки  можно посчитать на пальцах двух рук. Поэтому даже таким аргументом меня не убедить создавать брошюры!

СОВЕТЫ МАЛОМУ БИЗНЕСУ

КАК ПРОДАВАТЬ В ГЕРМАНИИ: СОВЕТЫ МАЛОМУ БИЗНЕСУ И ЧАСТНЫМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

КАК ПРОДАВАТЬ В ГЕРМАНИИ: СОВЕТЫ МАЛОМУ БИЗНЕСУ И ЧАСТНЫМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ