МнениеПолезное

Альтернативы к чёрной пятнице

Осталось два дня до «чёрной пятницы».
Сознайтесь, что вы тоже ждёте этой пятницы, чтобы может быть что-то выгодно приобрести. Уже сейчас со всех сторон на нас сыпятся скидки и «особенные предложения». Сильно удивляет то, что «чёрная пятница» даже в секторе В2В стала очень популярна.

Скидки привлекают внимание и поднимают продажи. Но поскольку постоянные скидки вредят структуре цен, многие компании используют ограниченные по времени скидочные акции для усиления продаж. И для объяснения этого «ограничения» идут в ход любые предлоги, и  «чёрная пятница» является одним из них.

Но недостаток «чёрной пятницы» — это её предсказуемость. Результат от акции, которая столь ожидаема и предсказуема, в том, что она перетягивает все  месячные продажи на один день. Если покупка какого-то товара не критична по времени, то клиенты  будут ждать скидок. Они же знают, что именно в эту пятницу они сэкономят. И тут речь идёт о тех клиентах, которые всё равно купили бы этот товар. Для них скидки с «черной пятницы» — это скорее подарок. Что касается производителя, то показатели продаж обычно остаются на одном и том же месячном уровне, только происходят они в один день (тем самым сокращая доход за счёт предоставления скидки). 

Скидки могут увеличить продажи, но только тогда, когда они непредсказуемы. Потому что тогда они придают новые стимулы и дают сдвиг в принятии решения клиентам, которые не определились. 

Итак, для вас я собрала такие скидочные акции, которые могут увеличить и продажи, и доход: 

Реактивация определённых групп клиентов через целенаправленные ценовые предложения

Клиенты сегментируются по одному критерию (исходя из их истории покупок), и исключительно им предлагаются определённые скидки и особые предложения. Например, клиентам, которые уже давно купили определенные товары, будет предложено повторно приобрести их обновлённую версию по особой цене. Или клиентам, которые приобрели большое количество определенной продукции, будут предложены дополнительные решения.

Ограничения по времени или ограниченый тираж

Скидки с ограниченным сроком действия или ограниченным количеством производства всегда сигнализирует клиенту, что он должен действовать немедленно и не откладывать покупку.  И на удивление, это работает, многие покупают. Но зачастую такие действия приносят краткосрочные результаты, так как они идут за счет последующих покупок. Ограниченные предложения мотивируют клиентов, которые чувствительны к цене, а так же тех, кто ещё не принял решения и сомневается.  

Различные пакеты с продуктами 

Предлагаются несколько продуктов в одном пакете. При этом зачастую говорится о «решении» (Solution). В итоге клиент получает скидку на пакет, ему выгоднее взять его, нежели все предметы по отдельности. Такой подход сохраняет структуру цен, так как попросту не понятно, за счёт какого продукта была сделана скидка: ведь смешиваются продукты с разной маржой. 

Но пакеты различных продуктов не обязательно предлагаются сразу. Иногда дают клиенту возможность собрать свой собственный пакет. Например: после того, как клиент выбрал определенный товар, цена последующего снижается. В результате клиент сам делает выбор, которой в итоге выходит ему дешевле. Целью этой акции является, с одной стороны, продажа большего количества товаров, а с другой — увеличение стоимости отдельных покупок (чеков).

И ещё один вариант предложения пакетов с продуктами — это подарок дополнительного товара (от покупки на определенную сумму). В этом случае клиент получает скидку не сэкономленными деньгами, а конкретным товаром. Размер и цена «подарка» зависит, конечно, от продукции. В таком варианте и маржа, и скидки остаются неясными. А подарки любят все. Так что такая акция — не просто стимул для покупки. Она служит укреплению лояльности и повышению удовлетворенности клиентов. К тому же, значительно увеличивает вероятность повторной покупки.

Ваучеры

Ваучеры очень распространены в  В2С секторе. Клиент обычно получает ваучер на следующую покупку и, таким образом, подвергается соблазну использовать эту сумму или скидку. В сфере B2B ваучеры также работают. Конечно, это в основном в области маркетинга продуктов, а не в сфере услуг. Возможность использования купонов во много зависит от характера товарной продукции, например, возможно ли дать ваучер со скидкой на последующие модели.  Я могу из опыта сказать, что в Германии ваучеры начинают превалировать как маркетинговые акции в сфере B2B.

Скидки на количество

Предоставление скидки на приобретение большого количества товара — это классика.Такой способ повышения продаж применяется не только для товарной продукции, но также широко используется в услугах, потому что повышает отдачу и придает уверенность в планировании дальнейшей работы. 

Существуют и другие способы удержать клиентов и увеличить возможность повторной покупки, такие как создание партнёрских моделей, но о них я напишу в следующий раз. Сегодня речь шла только о скидках.

Желаю вам хорошей охоты в пятницу.
Inga Lamouroux
Inga Lamouroux

Об авторе

Inga Lamouroux (Инга Ламуру) — создатель и автор В2В блога МАРКЕТINGA. Эксперт по маркетингу, продажам и развитию В2В бизнеса в Европе. 

Facebook  // LinkedIn // Instagram // Email

Добавить комментарий